Verso una formazione della clientela del noleggio?

Lo scenario attuale è ancora roseo, ma qualche nube si addensa all’orizzonte. Oggi più che mai l’imprenditore del noleggio è obbligato a coinvolgere l’impresa cliente nei suoi processi, individuando modelli strategici e soluzioni informatiche che conferiscano alla propria azienda e a chi utilizza i suoi servizi la flessibilità necessaria per fare le cose con maggiore efficienza.

Detto in parole semplici: occorre pensare al conto economico del cliente, oltre che al nostro. Il mercato non resta fermo, anzi, i cambiamenti sempre più rapidi evidenziano una sempre crescente competitività. Si vince solo se si genera valore.

Definire queste strategie e armonizzarle in una pianificazione economico-finanziaria del proprio scenario evolutivoe verificare la fattibilità dei progetti strategico-operativi sono interventi indispensabili per conseguire gli obiettivi dell’impresa, anche perché il rischio è sempre quello di scomparire. Il primo passo sarebbe chiedersi (o chiedersi nuovamente) quale sia il punto di riferimento fondamentale della propria strategia aziendale: è la visione di ciò che l’azienda vuole essere e fare nel futuro o è ciò che il cliente in evoluzione si aspetta da noi?

Le strategie nascono, infatti, dall’interazione tra la visione che l’azienda ha di se stessa e il valore di ciò che intende offrire al cliente. Non a caso, un tempo, il marketing era soprattutto analisi di mercato, mentre ora è quasi esclusivamente analisi del cliente.

Per un noleggiatore di macchinari per l’industria e l’edilizia è quasi naturale mettere al centro della filosofia aziendale la soddisfazione del cliente. Offrire a noleggio un qualsiasi prodotto strumentale significa anche offrire tecnologia moderna, presenza sul territorio, sicurezza e totale affidabilità.

E’ però importante che il cliente sappia riconoscere questo valore. Altrimenti, se non si è consolidata una relazione forte e chiara di reciproco vantaggio, il “cliente del noleggio” sarà portato a chiedere solamente di spendere meno, e lo farà all’infinito e con chiunque. Magari anche perché non siamo stati in grado di offrirgli altre argomentazioni. Apprezzare o deprezzare: la strada che prenderà il cliente in questo bivio è soprattutto responsabilità nostra.

E’ solo nell’ambito di una relazione alla pari, in cui sono in gioco contenuti tecnici ed etici, che si raggiunge il duplice obiettivo della soddisfazione del cliente e della partecipazione del noleggiatore al suo successo.

Macchine e persone

Un noleggiatore che ha scelto il settore industriale come mercato di riferimento necessita di dosi massicce di capacità economica e di coraggio nell’investire queste risorse nei prodotti migliori, per anticipare le esigenze del mercato e renderle complete e operative in un time-to-market a tempo di record. Oggi però questo non è più sufficiente: occorre investire anche in risorse umane.

Certo, i macchinari da offrire rappresentano sempre il biglietto da visita principale di ogni azienda di noleggio e, in parte, ne determinano il target (clientela di qualità o mordi e fuggi). L’offerta dev’essere moderna, ampia e diversificata, con una gestione dei costi che garantisca la massima qualità a prezzi competitivi. Per questo è necessaria una valutazione iniziale dei costi molto accurata, che permetta insieme di studiare attentamente quanti e quali macchinari offrire a noleggio al cliente. L’interesse e il guadagno devono essere duplici: per l’azienda e per il cliente.

Tecnologia significa anche e soprattutto manutenzione perfetta con verifiche e controlli dei macchinari nel rispetto delle leggi vigenti in materia e qualità dell’organizzazione, espressa attraverso le persone che dell’azienda rappresentano le potenzialità nella relazione.

Questa visione organizzativa perfetta la si può gestire solo grazie a personale qualificato e costantemente formato. Le aziende che investono nel noleggio devono essere in grado di offrire consulenze tecniche mirate, oltre che montaggi e smontaggi completi e sicuri delle attrezzature. E il noleggiatore deve trovare forme nuove e un linguaggio chiaro ed evoluto per dialogare con i clienti potenziali, allo scopo di formarli e istruirli in ogni fase della trattativa, attirandoli a sé in modo fidelizzato e riducendo al minimo i rischi della volatilità. L’approccio TCO è solo una delle strade possibili.

Questo è anche il nostro compito: mettiamo i nostri contenuti e la nostra esperienza a servizio delle aziende che desiderano crescere, affiancandoci per il tempo che serve (nel rispetto di una delle identità fondamentali del noleggio) a consolidare una strategia che porti il cliente a essere consapevole di quello che riceve.

Lo abbiamo fatto organizzando meeting e open house con i noleggiatori rivolti ai loro clienti, ai quali abbiamo dedicato qualche minuto per spiegare bene i vantaggi, numeri alla mano. I feedback ricevuti sono molto interessanti. Il prossimo passo, e noi ci stiamo attrezzando, sarà la formazione vera e propria della clientela, cioè portare in aula le imprese che si rivolgono al noleggio.

Chi la pensa allo stesso modo?