Master in Noleggio 2022, il racconto dell’ultima giornata

La nostra rubrica dedicata al Master in Noleggio 2022 di Rental Academy giunge oggi al sesto e ultimo appuntamento e perciò si merita lo spazio dell’editoriale del venerdì.

Se la quinta giornata del Master aveva cominciato a rispondere alle domande cruciali in merito alle dinamiche specifiche del reddito del noleggio, la successiva è servita a chiudere definitivamente il discorso legato alla creazione di valore nel noleggio, tirando le fila di tutti gli elementi introdotti dall’inizio del corso per ottenere un quadro completo dei processi e degli strumenti necessari per portare avanti un’attività di noleggio sana e produttiva.

La gestione ottimale del parco mezzi

La proposta di valore rappresentava il fulcro tematico di questo sesto e ultimo appuntamento. Essa costituisce l’elemento centrale del business model canvas, il punto in cui vanno a confluire tutti gli altri aspetti organizzativi e operativi che caratterizzano l’attività di un noleggiatore professionale di qualsiasi settore e dimensione a qualsiasi latitudine.

La prima fase della lezione è stata dedicata alla gestione del parco mezzi, uno dei fattori che più influisce sulla produttività e sulla qualità erogata.

I docenti – Oliviero Cresta e Pier Angelo Cantù – hanno analizzato nel dettaglio ciascuna delle tre fasi della vita di ogni macchina, ossia l’acquisto, la gestione e la cessione. Per ciascuna di esse hanno descritto le strategie ottimali per massimizzare la produzione di valore per l’attività e ridurre al minimo gli elementi di costo.

Un processo che, come vedremo più avanti, richiede un’analisi approfondita di tutti le componenti che vanno a influire sul valore erogato. Uno studio che evidenzia la necessità di quantificare con precisione ciascuna di queste componenti, in modo da tenere tutto sotto controllo e calcolare con precisione il loro rapporto costi-benefici.

La divertente e curiosa case history che ha esemplificato la gestione ottimale del parco è uno dei fiori all’occhiello di Rental Academy, ma vi lasciamo la curiosità di scoprirlo partecipando alle prossime edizioni.

Vendere il valore del noleggio

Terminata questa trattazione, i docenti si sono concentrati su un altro aspetto fondamentale dell’attività di noleggio, ossia la contrattazione con il cliente.

Il punto chiave, in questo senso, è non cedere alle richieste di sconto e difendere il valore del proprio canone. Per farlo, è necessario essere in grado di comunicare al meglio la bontà delle soluzioni che offriamo e dei vantaggi che esse garantiscono.

Nel prendere la sua decisione, il cliente cerca sempre di bilanciare due elementi opposti: da una parte l’importanza delle sue esigenze e dei problemi che deve risolvere, dall’altra il costo della soluzione. L’importanza che dà alle prime determina quanto è disposto a spendere.

La prima cosa da fare per un noleggiatore è ragionare con il cliente potenziale e fargli esprimere le sue esigenze. Di fronte a lui o con gli strumenti del marketing digitale inbound non cambia la sostanza.

Di conseguenza, dopo averlo ascoltato, il nostro eroe deve riuscire a comunicare al meglio quanto sia necessario per lui risolvere i propri problemi al meglio e non con una soluzione affrettata.

Il noleggiatore, quindi, deve essere in grado di convincerlo della bontà delle soluzioni che gli propone. In molti casi la prima cosa che fa il cliente è cercare di abbassare il prezzo. Ma per il noleggiatore questo è un approccio perdente, che bisogna ribaltare completamente.

Calcolare il total cost of ownership, uno step fondamentale

I docenti hanno spiegato l’importanza di concentrare il dialogo col cliente sui vantaggi offerti e sul valore della proposta, invece che sul prezzo. Anche perché il semplice prezzo del canone non riflette veramente tutto quello che un cliente spenderà scegliendo una soluzione di noleggio di scarsa qualità. L’impressione di spendere poco per effetto di una tariffa nominale apparentemente più bassa, alla fine gli farà spendere di più.

Così facendo, infatti, i costi si moltiplicano sempre: si incorre in guasti e riparazioni da fare, si moltiplicano i giorni necessari per terminare i lavori e magari ci si deve rivolgere a altri perché mancano i servizi accessori, generando così ulteriori spese. É questo che un noleggiatore deve essere in grado di comunicare.

E qui torniamo all’analisi costi-benefici che abbiamo citato in precedenza, il cui risultato viene definito total cost of ownership. Fare questa analisi, conti alla mano, ci permette di dimostrare che il valore complessivo generato dalla nostra soluzione di noleggio è più importante per il cliente del canone pagato.

I docenti, quindi, hanno spiegato tutti i passaggi che un noleggiatore deve seguire per calcolarlo e dimostrarlo, e tutti i fattori di cui tenere conto per comunicarlo al meglio anche al cliente con ogni strumento.

Il prossimo appuntamento di Rental Academy

Anche questa giornata conclusiva del Master in Noleggio 2022 ha visto gli iscritti molto partecipi e sempre pronti ad arricchire la lezione portando spunti di confronto ed esperienze personali. Prima di lasciare l’aula hanno fornito tutti un feedback molto positivo sull’andamento del corso, dicendosi soddisfatti tanto della metodologia quanto degli argomenti trattati.

Ma le attività di Rental Academy per il 2022 non si chiudono qui: il 27 aprile, infatti, si terrà una data extra-master per approfondire e spiegare tutti gli aspetti legali dell’attività di noleggio.

Se siete interessati ad approfondire questi temi, puoi trovare tutti i dettagli e le informazioni del caso leggendo questo articolo, oppure contattandoci all’indirizzo segreteria@rentalconsulting.it o al numero 333 9880094.

Pier Angelo Cantù spiega il contatto con il cliente durante la contrattazione