Come viene percepito il noleggio all’esterno?

Venerdì 24 febbraio siamo stati invitati al SaMoTer B2Press, l’evento di networking organizzato da Veronafiere per far incontrare le aziende espositrici del prossimo SaMoTer (in programma dal 3 al 7 maggio) con i giornalisti delle più autorevoli testate italiane ed estere del settore construction.

Un ambiente per sua natura fortemente improntato all’incontro e allo scambio di idee, che ha dato a noi e agli altri giornalisti presenti la possibilità di riflettere sui temi più importanti del momento insieme a numerose aziende del settore.

Naturalmente, per deformazione professionale, le nostre chiacchierate non potevano che essere incentrate, in un modo o nell’altro, sui temi del noleggio.

Possiamo anticiparvi da subito che sono state pochissime le aziende a farsi trovare impreparate. Una mancanza che avrebbe potuto essere del tutto giustificabile, se consideriamo il loro ambito di provenienza, riferito a categorie merceologiche ancora poco toccate dalle modalità di distribuzione e utilizzo tipiche del noleggio.

La maggioranza dei nostri interlocutori, comunque, ha mostrato un immediato e forte interesse per il noleggio, percepito anche dalle aziende meno inserite come una realtà strategica in un futuro non troppo lontano, quando non direttamente un obiettivo di business già presente.

Una realtà che però, al tempo stesso, non manca di presentare alcune criticità relative al suo corretto inquadramento, spesso tipiche del mercato italiano.

Un noleggio ancora troppo chiuso in sé stesso…

Per cominciare, uno degli aspetti più volte sottolineati è l’attuale scarsa penetrazione delle macchine del movimento terra o delle costruzioni all’interno delle flotte a noleggio, soprattutto tra le realtà di piccole e medie dimensioni.

Molti costruttori preferiscono ancora affidare la gestione del noleggio dei propri mezzi in esclusiva ai loro dealer ufficiali.

Per la loro natura, i concessionari sono soggetti che, in molti casi, non hanno ancora identificato il noleggio come un’attività a sé stante all’interno della propria offerta, con tutto quello che comporta in termini di organizzazione, marketing, sviluppo del mercato di riferimento e diffusione della cultura del noleggio non confusa con i temi della vendita.

Dal loro punto di vista, le trattative con gli utilizzatori del noleggio finiscono inevitabilmente sul tema dei prezzi e degli sconti.

Un approccio che, peraltro, svaluta di fatto i prodotti stessi, che sempre di più hanno invece bisogno di implementare un elevato livello tecnologico per rimanere competitivi sul mercato e rispettare le esigenze legate alle necessità di riduzione delle emissioni.

Un paradosso se pensiamo che chi noleggia dovrebbe conoscere più di chiunque altro l’importanza di valorizzare il proprio prodotto (che nel loro caso è un insieme di servizi) e quanto sia controproducente lasciare che il cliente si interessi unicamente a una logica di prezzo.

©SaMoTer

…e non del tutto (o meglio, non sempre) professionalizzato

Non sono mancati i riferimenti a pratiche legalmente ambigue come i noleggi a lunghissimo termine e le formule di noleggio con riscatto, ancora parecchio diffuse sia pure sottobanco nel nostro Paese a dispetto di una professionalizzazione delle aziende di noleggio che comunque è sempre più alta.

La loro attenzione nei confronti di queste tematiche, più volte affrontate nel corso dei nostri editoriali, dimostra quanto non si tratti di discorsi puramente teorici o fini a sé stessi, ma di argomenti che anche i costruttori stessi – che quelle macchine ai noleggiatori le forniscono – hanno sempre in mente.

Perseverare su queste formule quindi, oltre che essere poco lungimirante, rischia anche di allontanare i costruttori da una prospettiva di maggiore collaborazione, sinergia e contatto con i noleggiatori, precludendo così delle nuove possibilità e un valore aggiunto fondamentale per lo sviluppo a lungo termine del mercato.

Siamo nel 2023 e il dualismo costruttore-noleggiatore dovrebbe già essere stato superato da una lettura, anche superficiale, dei dati di mercato del noleggio e della marginalità per chi lo offre.

Prospettive e interessi comuni

In ogni caso, l’interesse nei confronti del noleggio è forte e aumenta di pari passo proprio con la crescita del mercato e con la professionalizzazione dei suoi attori.

Una notizia che “passa di bocca in bocca” come cantava De André riferendosi a un altro tipo di passaparola.

Anche le imprese, dal canto loro, non solo si rivolgono sempre di più al noleggio, ma lo fanno in modo sempre più strategico e pianificato.

Certo, su quest’ultimo aspetto c’è sempre molto lavoro da fare, e sarà fondamentale capire nei prossimi anni se il boom di questo ultimo periodo è dovuto unicamente alle necessità frenetiche del post-pandemia o se, più in profondità, c’è qualche consapevolezza maturata e data per acquisita.

Anche le innovazioni tecnologiche, grande focus della prossima edizione di SaMoTer, rendono sempre più evidente la necessità dei costruttori di rivolgersi a un interlocutore esperto che sappia valorizzare i nuovi prodotti e che sappia comunicarne i vantaggi agli utilizzatori finali.

Che altrimenti, in assenza di incentivi come la 4.0 (che non potrà durare per sempre), rischiano di essere respinti in partenza da un prezzo di vendita per forza di cose più alto.

Un discorso che vale a maggior ragione anche per i mezzi a basse emissioni che, di pari passo con l’introduzione di nuove regolamentazioni, necessiteranno di una sempre maggiore diffusione.

E se nessuno più dei noleggiatori può contribuire in questo senso – grazie alla maggiore accessibilità economica garantita dal noleggio rispetto all’acquisto (ma anche alla funzione di educazione della domanda di cui sopra) -, allo stesso tempo nessuno più dei noleggiatori può godere delle funzionalità dei sistemi telematici sviluppati dai costruttori per le proprie macchine.

La collaborazione tra le due parti, quindi, si delinea sempre di più in una concreta logica win-win, anche se non tutti sembrano accorgersene.