TVH, l’universo dietro a un clic

Un sollevatore telescopico è rientrato dal cantiere con un guasto all’impianto idraulico: fra due giorni è atteso da un nuovo cliente. Il responsabile dell’officina apre il portale, digita un codice, verifica la disponibilità, conferma e invia: un semplice clic.

Il giorno dopo, il pacco con il ricambio è sul bancone. Di tutto il processo, il noleggiatore ha visto soltanto questo, una schermata e una scatola.

C’è qualcosa di infantile e insieme di profondamente moderno in questa sequenza: si scrive una richiesta, si va a dormire e al risveglio il desiderio è esaudito. Con le dovute differenze, accade lo stesso con le letterine spedite a Babbo Natale. Nessun bimbo si chiede come lavora il suo laboratorio, basta che funzioni.

A Waregem, nelle Fiandre occidentali, il laboratorio che risponde ogni giorno a costruttori, distributori e noleggiatori di macchine operatrici non è una fiaba, esiste davvero; lo abbiamo visitato la scorsa settimana, in occasione delle giornate che TVH ha dedicato alla stampa italiana.

La letterina

In Italia, oltre il 95% degli ordini a TVH passa dall’e-commerce: ogni giorno più di 2.350 righe d’ordine partono da officine, concessionari e aziende di noleggio. Ogni riga è una letterina dal lessico essenziale (un codice, una quantità, un indirizzo) che verrà letta con estrema precisione.

TVH dichiara di saper leggere oltre 50 milioni di codici conosciuti, più di un milione dei quali è disponibile a magazzino. È un patrimonio che si è formato a partire dal 1969, quando Paul Thermote e Paul Vanhalst cominciano a riparare e rivendere macchine agricole, movimento terra e carrelli elevatori. “Il business è iniziato acquistando macchine usate e rivendendone i pezzi” ricorda Giuliano Parodi, CEO del gruppo dal 1° settembre dopo una carriera in Fiat, Bobcat e Yanmar.

Ogni macchina smontata insegnava qualcosa e ogni pezzo venduto diventava un’informazione. Da questa lunga sedimentazione, nasce la capacità di identificare un componente anche quando chi ordina conosce soltanto marca, modello e numero di serie della macchina.

Per il noleggiatore il vantaggio immediato è un catalogo multimarca consultabile a qualsiasi ora, con immagini dettagliate e disponibilità visibile prima di ordinare. Sottrae all’officina la parte più lenta del lavoro: capire che cosa ordinare e a chi rivolgersi. Chi gestisce flotte più ampie può spingersi oltre e collegare il proprio gestionale direttamente al database TVH, un tema che ritroveremo tra i progetti previsti per l’Italia.

Il laboratorio

Se la letterina è leggera, il laboratorio pesa 85 milioni di euro. Tanto è costato Plant T, l’edificio inaugurato a giugno a Waregem: quattro piani, 54 mila metri quadrati di superficie logistica, diciassette baie di carico e un ponte da 600 tonnellate che lo collega al magazzino sull’altro lato della strada. Qui confluisce la merce di oltre 8 mila fornitori, ed è qui che si decide, molto prima del clic, se il ricambio ci sarà quando servirà.

Il primo principio scardina l’istinto di chiunque abbia gestito un magazzino: la merce non viene gestita nell’ordine in cui arriva. “Non lavoriamo in FIFO (“first in, first out”, ndr) – ci spiega Tom Verbeke, responsabile della logistica in ingresso – ogni spedizione riceve un punteggio appena scaricata, in base a ciò che contiene: se dentro ci sono pezzi molto richiesti e con giacenza ridotta o esaurita, passa davanti alle altre. L’ultima spedizione scaricata può essere aperta per prima”.

I livelli di priorità sono cinque, in cima c’è il caso che ogni noleggiatore conosce: un pezzo di largo consumo, già ordinato e momentaneamente esaurito. “C’è un cliente che aspetta – dice Verbeke – e quel pezzo deve tornare a stock possibilmente in giornata”. Seguono i pezzi ordinati appositamente per un singolo cliente; in fondo, la merce di cui il magazzino ha scorte per più di una settimana. In altre parole, l’urgenza di chi ha una macchina ferma viene riconosciuta prima ancora che il camion sia svuotato. Ciò che non richiede verifiche è disponibile a stock in pochi minuti.

A muovere le merci sono soprattutto robot mobili autonomi, le persone che si incrociano nei reparti sono poche. La ragione è precisa: da un giorno all’altro gli articoli in ingresso possono passare da circa 115 mila a 400 mila e i robot si aggiungono o si tolgono secondo il carico. Il magazzino si dilata e si contrae con la domanda, senza che i tempi di consegna ne risentano.

Le mani degli specialisti

A questo punto il dubbio è legittimo: tanta automazione non rischia di impoverire la competenza? A Waregem la risposta sembra andare nella direzione opposta. Finora, ogni operatore era un generalista chiamato a orientarsi tra 1.800 famiglie di prodotto.

Con Plant T le righe d’ordine vengono raggruppate in cinque aree, tra cui motore, idraulica ed elettronica, e ciascun operatore si specializza in una di esse come già avviene negli acquisti, nelle vendite e nel controllo qualità. Chi maneggia ogni giorno componenti idraulici impara a riconoscerne i difetti al primo sguardo. Per il cliente, la conseguenza è meno errori, meno resi, informazioni tecniche più affidabili.

Al secondo piano lavora il reparto qualità, con spettrometri, durometri e strumenti di misura tridimensionale. Qui un ricambio viene verificato rispetto all’originale per impiego, durata e dimensioni, prima di entrare a catalogo. È anche il luogo in cui si gioca una partita di percezione che Parodi conosce bene: “Per molti nuovi operatori il marchio TVH è considerato un sub-OEM – ammette –. In realtà, nelle confezioni Total Source ci sono componenti che vengono dagli stessi fornitori o dagli stessi costruttori”.

Chi lavora nel settore da anni lo sa, chi è appena entrato in un ufficio ricambi, spesso, lo ignora. La differenza pesa molto sul conto economico: a parità di prestazioni, scegliere in base al marchio sull’etichetta anziché alla scheda tecnica è un costo che nessuno registra come tale, ma che tutti pagano.

La notte in cui tutto si fermò

Esiste un solo modo per misurare quanto un sistema sia invisibile: vederlo fermarsi. Nel marzo 2023 TVH ha subìto un attacco informatico che ha cifrato parte dei sistemi e bloccato la piattaforma web. “Siamo rimasti fermi tre settimane – racconta Verbeke –. Abbiamo ricevuto ordini perfino via WhatsApp”.

Il lettore attento si chiederà se un’organizzazione così automatizzata non sia, per forza di cose, più vulnerabile. Di questi tempi è una domanda fondata e TVH non la elude: quanto più l’efficienza dipende dai sistemi, tanto più la continuità del servizio dipende dalla loro protezione.

La risposta è un investimento consistente nella sicurezza informatica, con simulazioni di phishing inviate quasi ogni settimana a tutti i dipendenti. E con un dettaglio che rivela la serietà dell’approccio: anche gli operai del magazzino, ogni mattina, accedono ai sistemi con l’autenticazione a più fattori. “Non sono molte le aziende che lo fanno”, osserva Verbeke.

Per un noleggiatore, l’episodio ha un significato che va oltre la cronaca. Scegliere un fornitore vuol dire anche scegliere chi dovrà assorbire il prossimo imprevisto; un partner che ha già attraversato un fermo totale, ne ha tratto le conseguenze e ha rafforzato le proprie difese offre più garanzie di chi non è mai stato messo alla prova.

Chi ha scritto la letterina

Torniamo dall’altra parte dello schermo. In Italia, dove TVH è presente dal 2003 e ha chiuso il 2025 con circa 66 milioni di euro di fatturato, il noleggio è un mercato molto frammentato: solo tre aziende superano i 100 milioni, circa mille si collocano tra 1 e 100 milioni, e intorno a loro si muove una moltitudine di imprese anche più piccole.

Parodi legge questo scenario senza indulgenze: “Le aziende medio-piccole – osserva – sono più reattive che propositive. Il pezzo si cerca quando la macchina è già ferma da ore, raramente si riflette su quanto costi davvero quel fermo, tra noleggio perso, consegne da riprogrammare e tecnici in attesa”. Eppure, TVH è nata proprio dal basso, dalle piccole officine che non potevano rivolgersi al concessionario ufficiale. “Da noi non vale la regola dell’80/20 – sottolinea il CEO –. Abbiamo sempre una coda lunghissima di clienti molto piccoli”.

La precisazione risponde a un sospetto diffuso, quello che TVH sia un fornitore pensato per i grandi gruppi. Ovviamente, Loxam, Kiloutou, Sunbelt e United Rentals sono clienti di lunga data, ma l’organizzazione è stata costruita sulle migliaia di ordini quotidiani delle piccole imprese, e su quelli continua a misurarsi.

Per un noleggiatore con una flotta multimarca, cioè quasi tutti, la proposta è semplice da enunciare ma complessa da realizzare: un unico interlocutore per ricambi nuovi, rigenerati e a marchio proprio, su tutte le marche, con la competenza tecnica necessaria per orientarsi tra di esse. Il beneficio, in termini di tempo, di fornitori da gestire e di scorte da immobilizzare, non ha bisogno di calcoli elaborati per essere apprezzato.

Il piano per l’Italia

Il piano presentato a Waregem da Claudio Giordano, General Manager di TVH Italia (con cui abbiamo avuto il piacere di conversare anche in una precedente intervista), ha un traguardo esplicito: 100 milioni di euro di fatturato nel nostro paese entro il 2030, con una crescita a doppia cifra già nel 2027 e senza ricorrere ad acquisizioni.

Oggi, due terzi delle vendite italiane riguardano i carrelli elevatori, mentre il comparto che interessa più da vicino il noleggio, cioè piattaforme aeree, sollevatori telescopici e macchine movimento terra compatte, ne vale circa 13. È lì che TVH intende crescere, insieme all’agricoltura.

Per chi noleggia contano soprattutto le leve con cui l’azienda vuole arrivarci. La prima è la prossimità: team locali più numerosi e nuovi business developer, che si aggiungono alla sede e al magazzino di Torino. È la risposta al timore, comprensibile, di trattare con una multinazionale che decide tutto dal Belgio, ed è coerente con la visione di Parodi: sinergie globali, guida regionale.

La seconda è la fiducia nel prodotto, affidata a una garanzia standard di due anni sull’intera gamma. In questo modo, il fornitore si fa carico del rischio che il noleggiatore teme di più quando sceglie un ricambio non originale. La terza è il rigenerato: un accesso alla più grande unità interna di rigenerazione elettronica e meccanica d’Europa, che offre un’alternativa economica al nuovo per i componenti di maggior valore, come schede e centraline.

La quarta è l’integrazione digitale, cioè il collegamento diretto tra il gestionale del cliente e il database TVH, con ordini automatici e giacenze visibili in tempo reale. Per un’azienda di noleggio significa eliminare i passaggi manuali tra officina, magazzino e acquisti, quelli che dilatano il tempo tra il guasto e la riparazione.

Forse, l’azienda dovrà investire meglio nelle relazioni apicali, differenziando le informazioni sul valore costruito e messo a disposizione, dalla semplice istruzione rilasciata a chi scrive le letterine.

L’essenziale è invisibile agli occhi

Ed eccoci tornati alla letterina scritta su una piattaforma digitale, il punto di partenza del nostro racconto.

Il giorno dopo, in officina, il responsabile tecnico apre la scatola, monta il pezzo e avvia il motore. La mattina seguente, come previsto, il sollevatore telescopico lascia la baia, pronto a raggiungere il cantiere prima di mezzogiorno.

Molto probabilmente, il cliente del nostro noleggiatore non saprà mai nulla di Waregem, dei punteggi assegnati ai camion, dei robot che si muovono tra le scaffalature. Non saprà che dietro quella consegna lavorano oltre 5 mila persone nel mondo, in 90 filiali, per 92 mila clienti attivi in più di 170 Paesi e che in TVH si parlano 55 lingue. Né ha bisogno di saperlo del resto: lui aveva chiesto soltanto che una macchina lavorasse quando serviva.

C’è però l’aspetto principale di questa storia, che riguarda il noleggiatore. Anche il suo cliente, quando prenota una macchina, gli scrive una letterina e si aspetta che dall’altra parte qualcuno la prenda sul serio.

Scegliere bene i propri laboratori è il modo più concreto che abbiamo per non deluderlo.