Vendere il noleggio, quali sono le buone prassi e gli errori da evitare

Per vendere servizi di noleggio in modo efficace bisogna essere sempre orientati al cliente e imparare a conoscerlo a fondo, in modo da poter costruire con lui una relazione commerciale duratura e proficua.

Non a caso, la vendita del noleggio è chiamata anche “vendita di relazione”. Che per il noleggiatore significa fidelizzare il cliente e, di conseguenza, tutelare il valore del proprio patrimonio.

Esattamente l’opposto della vendita più tipicamente commerciale, caratterizzata da semplici contatti sporadici e spesso focalizzata sull’ottenimento di una singola transazione. Un tipo di relazione che, quando perseguita, espone il noleggiatore ai rischi di un cliente che non conosce il valore del servizio offerto, e che di conseguenza individuerà nel prezzo l’unica variabile importante per la trattativa.

I venditori del noleggio esperti sanno che, con l’aiuto dei colleghi del marketing, si devono focalizzare sui problemi dei clienti e su come possono aiutarli a raggiungere i loro traguardi. In primis migliorando il loro business e il loro conto economico.

Vendere il noleggio, gli errori da evitare

Anche il miglior venditore di noleggio commette prima o poi degli errori. Alcuni di questi sono – per così dire – più errori degli altri. Vediamoli insieme:

• Non prendere in considerazione le implicazioni economiche che possono impattare positivamente sulla vendita del noleggio. Ad esempio, quanto può risparmiare globalmente il cliente scegliendo uno dei nostri servizi dal prezzo apparentemente più alto di quello della concorrenza? Siamo in grado di quantificarlo usando le tecniche del TCO?
• Utilizzare tattiche negoziali di breve periodo, quando invece il cliente va accompagnato in modo ampio nel suo viaggio verso i nostri servizi.
• Non stabilire un dialogo proficuo con i veri decisori aziendali. Spesso le prime persone con cui parliamo non hanno un reale potere decisionale nell’impresa, non sono coinvolti direttamente nel processo di acquisto o ancora possono avere necessità contrastanti tra loro.
• Avere un interlocutore unico a cui si propina una modalità standard di vendita, senza implementare uno studio completo e approfondito di tutte le buyer personas a cui l’azienda si rivolge.
• Non avere una buona conoscenza dell’organizzazione aziendale presso la quale ci si trova a operare. Se ci fanno una domanda tecnica sui nostri contratti, sapremmo rispondere?
• Non ascoltare attentamente il cliente e non comprendere quali sono le sue reali esigenze, senza quindi elaborare correttamente (o peggio, dimenticare) le informazioni che raccogliamo.
• Non conoscere i vantaggi concreti del noleggio per lo specifico cliente che abbiamo davanti, che possono non essere semplicemente economici ma legati anche ad altri bisogni (sicurezza, prestigio, innovazione…). Ogni potenziale cliente ha le sue motivazioni specifiche e profonde: le conosciamo?
• Utilizzare solo la leva del prezzo, un approccio che ci mette immediatamente in una posizione di inferiorità rispetto alla nostra controparte.

I comportamenti da adottare per vendere il noleggio con efficacia

Dopo aver osservato gli errori fondamentali che caratterizzano una negoziazione poco efficace, vediamo sinteticamente alcune delle principali leve per vendere il noleggio con successo.

• Aiutare il cliente a migliorare il suo conto economico, aumentando il suo potere concorrenziale e ottimizzando le leve economiche a sua disposizione.
• Costruire relazioni a lungo termine con il cliente con una costante strategia di fidelizzazione nutrita on e offline.
• Comprendere quali sono le persone che in azienda hanno responsabilità di conto economico o decidono cosa allocare e quando nel budget d’impresa.
• Vendere in modo ampio e aperto a tutta l’organizzazione del cliente, interagendo con gli imprenditori, i direttori di impianti, i tecnici della manutenzione, le guardie di sicurezza, il direttore finanziario e persino con gli addetti alla reception.
• Chiedere a noi stessi: perché il cliente del noleggio dovrebbe adottare questa soluzione? Se fossi il cliente perché userei questo prodotto? Poi fare a loro le stesse domande e farsi validare la soluzione.
• Porre al cliente domande competenti, fondate e pratiche per scoprire ogni sua esigenza e problema che a noi magari è oscuro.
• Ascoltare attentamente, riflettendo. Fare nuove domande e ascoltare ancora più attentamente.
• Proporre soluzioni che possano suscitare al meglio l’interesse del cliente. Parlare la sua lingua. Se possibile, spiazzare le sue aspettative. Non dire mai no, ma cercare altre domande esplorative per arrivare a una soluzione.
• Conoscere le normative e gli aspetti fiscali di settore e sfruttarli come leva commerciale.
• Conoscere i suoi usi abituali, se vogliamo proporgli alternative innovative e vincenti.
• Differenziarsi dalla concorrenza e non mancare mai di esprimerlo in ogni occasione.

Non intercettiamo sempre i clienti nel momento in cui hanno una necessità impellente di noleggiare. Dobbiamo pertanto essere capaci di nutrire la fase dell’approccio in cui si trovano: prima la loro necessità di informarsi e acquisire elementi decisivi nella scelta, poi il bisogno di comprendere la nostra proposta in ogni dettaglio. La trasparenza vince sempre.

Molti noleggiatori non mettono in evidenza il loro vantaggio competitivo nel dettaglio perché hanno paura che la concorrenza li possa copiare. È una scelta folle, che tra l’altro ha pure l’effetto di non far crescere la consapevolezza del mercato dei clienti del noleggio in generale.