Noleggio, è possibile rendere il prezzo irrilevante per il cliente?

A seguito della crescita registrata negli ultimi anni, il mercato del noleggio sta raggiungendo anche in Italia un certo livello di saturazione.

Con l’aumentare dei centri noleggio distribuiti sul territorio e dell’area di influenza che ciascun noleggiatore riesce a raggiungere, è cresciuto inevitabilmente anche il livello di competitività che il mercato impone alle aziende che ne fanno parte.

In passato, in situazioni di forte concorrenza, la strategia adottata più spesso dai noleggiatori per avere la meglio sui competitor è stata quella di abbassare il più possibile i canoni di noleggio, in modo da rendere la propria offerta più appetibile per i potenziali clienti.

Una strategia che non funziona più

Ma l’abbassamento dei canoni non può che comportare tagli molto pesanti sulla completezza e la qualità del servizio offerto, con conseguenze molto negative anche sulla percezione del noleggio che si diffonde tra le imprese utilizzatrici. Oggi più che mai questa strategia non paga.

In primo luogo perché la clientela è più matura, ed esige un servizio all’altezza dei vantaggi che sa di poter ottenere dal noleggio.

E in secondo luogo perché mantenere un’azienda di noleggio è diventato sempre più costoso e non ci si può più permettere più di “tirare a campare” abbassando i prezzi e sottraendo così qualche cliente ai competitor più strutturati.

Nel mercato odierno, un singolo cliente di qualità che decide di rivolgersi con costanza allo stesso noleggiatore è più remunerativo di un piccolo insieme di clienti saltuari che desiderano noleggiare una macchina a basso costo per soddisfare un’esigenza isolata.

Per fidelizzare i clienti di qualità, però, è necessario erogare un servizio di noleggio completo ed efficiente, che abbia tutte le carte in regola per rendere la partnership con il noleggiatore desiderabile agli occhi del cliente.

Noleggio, come rendere il prezzo un fattore irrilevante per il cliente

Facendo leva sugli elementi giusti, è possibile far sì che il prezzo non sia più un elemento decisivo per l’andamento della trattativa.

Quando un servizio di noleggio riesce a soddisfare al meglio tutte le esigenze del cliente, infatti, il prezzo diventa secondario, perché l’impresa che ne fa uso ci guadagna a prescindere.

Un altro elemento fondamentale per smarcare la trattativa dalla discussione sul prezzo è la differenziazione: se l’offerta di un’azienda si distingue da ciò che propongono tutti gli altri noleggiatori, il cliente sarà portato a fidelizzarsi perché, a prescindere dal prezzo, quel servizio non può trovarlo da nessun’altra parte.

In questo, naturalmente, gioca un ruolo chiave anche la specializzazione.

Conoscere il cliente ed essere in grado di comunicargli i vantaggi offerti

Per far sì che il cliente riconosca questa unicità, è necessario saperla comunicare in modo efficace sia in ambito di marketing che nelle fasi di contatto gestite dal personale commerciale.

Questo, a sua volta, rende necessaria una profonda conoscenza del cliente, dei suoi bisogni e delle sue motivazioni.

In questo senso, bisogna tenere conto delle caratteristiche che contraddistinguono nello specifico il cliente B2B, ossia il target principale delle aziende di noleggio (abbiamo approfondito questi aspetti in un precedente articolo: CLICCA QUI per leggerlo).

Comunicare con efficacia gli elementi di valore del noleggio, in ogni caso, significa far sì che il cliente riconosca i vantaggi concreti che si possono ottenere andando oltre alle semplici dinamiche di prezzo.

Per un’impresa utilizzatrice sarà sempre meglio noleggiare una macchina con un canone giornaliero più alto se questa gli permette di svolgere il proprio lavoro in meno tempo e senza intoppi dovuti a fermi macchina e guasti di sorta.

In certi casi, il riconoscimento di questa preferibilità si può ottenere facilmente con l’esibizione di meri calcoli matematici.

Il cliente, in sostanza, deve essere educato a distinguere i risparmi apparenti da quelli reali e in grado di portare benefici concreti.

Qualche domanda da porsi prima di comunicare con il cliente

Per svolgere al meglio queste mansioni, può essere utile porsi delle domande che permettano di determinare al meglio gli elementi di valore da presentare al cliente in fase di contatto.

Eccone alcune:

• In che modo il mio servizio di noleggio può aumentare i ricavi del cliente?
• Quanti lavori potrà realizzare in più grazie alle mie macchine rispetto a ora?
• In che modo il mio noleggio può aiutare il cliente a ridurre i costi?
• In che modo il mio servizio di noleggio può aiutare il cliente a migliorare la qualità del suo lavoro?
• Come posso ridurre i rischi e le responsabilità del cliente? Quanto potrebbe risparmiare in penali, spese legali e simili?

Rispondendo a queste e altre domande, si può quantificare il reale valore della propria offerta e individuare i benefici che può fornire rendendo meno rilevante il fattore del prezzo.

In conclusione, nello sviluppo della propria offerta di noleggio bisogna saper ragionare come il cliente, ponendo le domande giuste e facendo con lui i calcoli necessari per evidenziare il valore e i guadagni garantiti dal servizio.