Rental Academy – E’ possibile rendere il prezzo irrilevante?

Se riusciamo a fare leva sugli elementi giusti, è possibile rendere il prezzo irrilevante. La chiave è la differenziazione, che fa sì che il nostro prodotto o servizio non venga considerato come tutti gli altri.

Siamo abituati a pensare che il cliente B2B sia sempre perfettamente razionale, o quasi: in realtà spesso non è vero, perché ci sono elementi e motivazioni specifiche per ogni acquirente, anche tra quelli aziendali. Ma anche se fosse così, anche se i clienti del noleggio fossero sempre razionali, è facilmente dimostrabile che non esistono due prodotti o servizi davvero identici sul mercato.

Ad esempio, consideriamo due software gestionali che, sulla carta, hanno caratteristiche identiche. Uno dei due costa (contando tutto, prezzo iniziale più canoni di rinnovo delle licenze, eccetera) la metà dell’altro. Il cliente sceglierà sempre quello più economico, giusto? Non necessariamente. Se quello più economico si blocca ripetutamente, mettendo a rischio la gestione dei documenti dell’azienda, e generando costi tangibili (oltre che l’insoddisfazione degli utenti), ecco che quel risparmio apparente in realtà viene meno.

Chi vende il software più costoso deve però trovare un modo di illustrare il reale vantaggio del suo prodotto (non si “pianta” mai) e di quantificarlo con dati certi (i contabili aziendali non dovranno più fare gli straordinari per chiudere i conti a fine mese).

Per farlo, occorre porsi queste domande:

• Come il mio noleggio può aumentare i ricavi del cliente? Quanti lavori potrà realizzare in più rispetto a ora?
• Come il mio noleggio può aiutare il cliente a ridurre i costi? Quanto può risparmiare in termini di costo del lavoro? Quanti altri costi può risparmiare? Sono costi fissi o variabili?
• Come il mio noleggio può aiutare il cliente a migliorare la qualità del suo lavoro? Quanto può risparmiare facendo le cose bene al primo tentativo (ad esempio riducendo gli straordinari o le eventuali penali per ritardo nella consegna dei lavori)?

A queste si può aggiungere un’altra domanda, da tenere per ultima in quanto riguarda elementi aleatori, cioè che non è detto che si verifichino.

• Come il mio noleggio può ridurre i rischi e le responsabilità del cliente? Quanto potrebbe risparmiare in penali, spese legali e simili?

Con queste domande si può quantificare il reale valore della propria offerta, e rendere irrilevante il prezzo (ossia i canoni). Per farlo però occorre ragionare come il cliente, facendo le domande giuste e facendo con lui i calcoli necessari per ottenere il valore della nostra offerta.