Aprire un centro di noleggio, gli errori da evitare

Noleggio auto, quando e perché conviene?
Noleggio auto

Proseguiamo e concludiamo con questo articolo le nostre riflessioni sugli aspetti connessi con l’apertura di un centro di noleggio, che ci hanno accompagnato nei tre precedenti lunedì.

E’ facile commettere errori strategici scegliendo di aprire un centro di noleggio? Pare proprio di sì.

Le macchine usate in flotta

Molti, ad esempio, iniziano a noleggiare macchine o attrezzature usate, quindi non pienamente affidabili, perché pensano di poterle offrire a prezzi inferiori.

Oppure allo scopo di liquidare mezzi difficilmente commerciabili, per prolungarne l’utilizzo e quindi l’ammortamento economico.

Altri perché le acquistano già usate sul mercato, da destinare alla flotta.

A parte casi particolari, così facendo si preparano a rendere un pessimo servizio al cliente, causandogli costi più elevati dovuti a fermi di cantiere o inattività dei lavori.Senza contare le perdite di tempo relative alle performance.

Le lunghe soste forzate delle macchine generano costi di inefficienza, di personale inutilizzato e, a volte il pagamento di penali o la concessione di ulteriori sconti.

In ogni caso, trasmettono un’idea distorta del potenziale del noleggio quale soluzione professionale, efficace ed economica.

I canoni al ribasso

Altri puntano sistematicamente su strategie di prezzo stracciato, con l’illusione di essere facilmente competitivi.

I costi competitivi si possono applicare, ma solo dopo aver generato efficienza interna, solitamente con un massiccio progetto formativo del personale o a seguito di investimenti su tecnologia e digitalizzazione.

In tutti gli altri casi è un atteggiamento suicida che finiscono per svalorizzare in partenza il servizio reso e usurare le macchine senza coprire i costi o preoccuparsi della redditività. Pensando cioè al solo al flusso di cassa.

Sono aziende con una bassa autostima, che non riusciranno mai a riportare i loro canoni a un giusto livello, né a crescere.

Aprire un'attività di Noleggio - Rentalblog - 1Il noleggio per la vendita

Altro errore grossolano è considerare il noleggio come un’attività propedeutica alla vendita di macchine.

Tralasciando la perdita di margini dei reddito superiori garantiti dal noleggio e la confusione generata presso la clientela, c’è da sottolineare la perdita di controllo sui costi.

Costi che finiscono nel calderone del bilancio aziendale senza adeguate analisi sugli ammortamenti, sui costi di contribuzione del servizio, sulle dinamiche di ritorno degli investimenti.

Vero che il noleggio può essere considerato anche al pari di una leva di marketing, ma qui siamo piuttosto nel campo dei boomerang.

In ogni caso, offrire in modo confuso vendita e noleggio alla fine cannibalizza l’una e l’altro.

Errori in ordine sparso

Sono solamente esempi che confermano quanto gli errori, per un noleggiatore che non ha ben chiari in mente obiettivi e strategie, siano sempre in agguato.

Dalla mancanza di adeguata comunicazione del (e nel) centro di noleggio, all’informazione raffazzonata verso i potenziali clienti.

Dalla scarsa rilevazione di elementi statistici alla conoscenza spannometrica del mercato di riferimento e della concorrenza.

Dall’inadeguata preparazione del personale (singola e di gruppo) all’inefficiente manutenzione del proprio parco macchine.

Vantaggi Noleggio - Rentalblog - 1

Le risposte adeguate

Eppure, anche i fermenti lattici oggi lo sanno (cit.): il noleggiatore vende soluzioni e le soluzioni si riferiscono sempre a bisogni, espressi o latenti.

Ciò significa che le società di noleggio devono mantenere occhi e mente bene aperti, per indagare, intuire e intercettare una domanda presente nel mercato ma magari ancora inespressa.

Non solo, anche per educarla, fidelizzarla e farla crescere in consapevolezza. E corrispondere onestamente ai bisogni che generano, facendosi riconoscere il giusto prezzo.

L’analisi del mercato potenziale, della posizione strategica dei concorrenti del proprio centro di noleggio e della composizione della domanda locale, sono fattori determinanti.

Uniti allo studio di fattibilità degli investimenti, al reperimento delle risorse e alla previsione dei fatturati, costituiscono le basi per avviare un centro di noleggio che potrà avere successo.

Il noleggio ha elevati costi fissi, soprattutto all’inizio.

Alcuni produttori di macchine e attrezzature hanno finalmente compreso il valore di filiera del noleggio, offrendo un supporto più diretto ai noleggiatori.

Ad esempio, attraverso un subnoleggio a lungo termine arricchito da servizi essenziali, capace di conferire ai noleggiatori un reale vantaggio competitivo per il loro noleggio a breve.

Oppure con un supporto efficace e di valore nel post vendita e nell’assistenza, oggi argomento essenziale di partnership.

Comunicare il valore del noleggio

A proposito di valore, se si decide di selezionare i migliori prodotti per il proprio parco, di stipulare i migliori accordi e di puntare alla migliore formazione, non si dovrebbe poi commettere l’errore di non saper comunicare adeguatamente questo valore.

Comunicarlo con le logiche dell’inbound marketing, al mercato, ai partner, ai collaboratori e ai clienti.

formazione-centro-noleggio

Il noleggiatore deve rendere visibile se stesso e il reale valore che sta mettendo in campo. Solo così può attrarre i potenziali clienti con tutti gli strumenti che la fantasia e la tecnologia oggi gli suggeriscono.

Fino a un decennio fa, ad esempio, c’erano quasi esclusivamente mezzi cartacei a disposizione: dispendiosi e poco efficaci (a parte organi di informazione settoriali).

Oggi ci sono i portali, le newsletter, c’è la gestione del database: elementi più convenienti e maggiormente efficaci, anche nell’analisi dei feedback che producono.

Non investire in adeguata comunicazione significa scegliere di limitare il proprio successo presente e futuro. Quello che si offre al cliente deve essere chiaro immediatamente e in ogni passaggio.

Il noleggio non è un’attività di promozione, non è una campagna “una tantum”, non si esaurisce con un volantino o un cartello ben posizionato.

Noleggiare, e qui torniamo alle prime righe di quanto abbiamo scritto nel primo dei quattro articoli dedicati a come aprire un centro di noleggio, è un modo nuovo di servire il cliente con costanza.

Se saremo bravi, potrà cambiare le sue abitudini.

Questo è anche il motivo che induce il venditore di un centro di noleggio a modificare il suo approccio. Non più venditore orientato alle caratteristiche dei prodotti, ma ai vantaggi del loro utilizzo.

Ricordiamoci che il cliente non vuole una carotatrice, ma un buco ben fatto nel muro che deve forare. Quel muro, di quel materiale, in quel contesto.

Il successo crescente del noleggio nel mercato delle piccole attrezzature, giusto per fare un esempio, dimostra tutto quanto abbiamo scritto in questi articoli.

D’altra parte, è esattamente quello che succede da anni oltre i nostri confini.

La sua piena affermazione anche da noi, dipenderà dalla determinazione e dalla capacità dell’offerta (produttori e noleggiatori insieme) nell’aver saper adottare le strategie più efficaci.

Possibilmente senza commettere troppi errori.

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Conoscere e condividere gli aspetti basilari del funzionamento di un centro di noleggio (ma anche della cultura del noleggio in generale) è il primo passo per non commettere errori.

Ogni collaboratore del centro di noleggio è coinvolto in questa acquisizione di consapevolezza, perché tutti gli aspetti del servizio sono strettamente collegati tra loro e con l’esterno.

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