La concorrenza tra i noleggiatori in Italia è leale?

L’articolo con cui abbiamo ripreso le pubblicazioni lunedì scorso dal titolo “Noleggio, è possibile rendere il prezzo irrilevante per il cliente?” ha generato un discreto dibattito.

Il nostro ennesimo richiamo a evitare la competizione con prezzi eccessivamente ribassati ha creato opposti schieramenti. Da un lato, chi ci ha fatto sapere di essere totalmente d’accordo, aggiungendo nuove e interessanti considerazioni.

Dall’altro, chi ha liquidato il tema affermando che le politiche di prezzo riguardano esclusivamente il singolo noleggiatore, la sua organizzazione e la sua clientela.

Un ristretto gruppo di lettori suggerisce di spostare il tema del valore espresso nel mercato su un piano anche etico e di sistema.

La percezione del noleggio nel mercato

I numeri del noleggio italiano hanno certamente fatto passi da gigante negli ultimi anni e anche noi lo abbiamo raccontato in termini positivi. Tuttavia, questa crescita non lo ha reso un settore strutturato e visibile, se pensiamo alla percezione che i segmenti dell’industria mantengono verso questo “settore”.

Forse perché il sistema noleggio non ha ancora espresso una sua precisa identità d’insieme.

La manifestazione palese di questa sorta di invisibilità è il grado di penetrazione, che permane tra i più bassi d’Europa in qualsiasi settore sbocco. L’altro aspetto evidente è che l’industria ricorre al noleggio ancora per necessità contingenti e non come scelta strategica.

Nel suo intervento al nostro Forum organizzato nell’ambito del GIS, Matteo Cattagni di Boels si è domandato se uno degli ostacoli per un ulteriore sviluppo del noleggio non fosse rappresentato proprio dai noleggiatori stessi (potete rivedere il suo intervento qui). Un’affermazione certamente provocatoria, che ha però un fondo di verità.

Se il noleggio viene percepito come un’utility qualsiasi, attraverso cui accedere a delle macchine al prezzo più conveniente ad ogni costo, significa che il sistema noleggio non sta facendo arrivare la propria voce a chi lo dovrebbe invece considerare come qualcosa di più evoluto. Oppure, che sta facendo arrivare una voce sbagliata, certamente non univoca.

Le norme ci sono, vengono applicate?

Il tema dell’assenza di normative specifiche permane una lacuna, ma rischia anche di diventare un alibi. Mettiamoci per un po’ l’anima in pace: non c’è nessuno al momento in grado di stabilire un profilo giuridico per definire chi è noleggiatore e chi no, perlomeno non al punto da riuscire con successo a inserirlo nel Codice civile.

Spostiamo perciò l’attenzione sul sistema dell’offerta: se tutti i noleggiatori rispettassero scrupolosamente le norme relative ai diversi aspetti della propria attività, forse non staremmo parlando di problemi di qualità erogata e prezzo scorretto.

A quel punto, sarebbe il mercato stesso degli utilizzatori, finalmente consapevole di cosa sia il noleggio, a decretare chi esprime valore e chi no.

Norme di sicurezza, profili di qualità, indicatori di efficienza, meccanismi digitali e organizzazione basata sul ritorno dell’investimento: sarebbe sufficiente applicare queste norme con scrupolo e coscienza, però da tutti i player.

Lo ha ribadito anche Marzia Giusto di Loxam, sempre al nostro Forum del GIS (intervento visibile qui).

Purtroppo, le imprese industriali non sembrano in grado di decifrare il valore che possono ottenere dal noleggio moderno, e continuano a stuzzicare i noleggiatori a praticare i prezzi più bassi a oltranza. Ovviamente, qualcuno ci casca e imbocca derive opache per sostenere questo approccio.

Ma perché il sistema noleggio nel suo insieme non smette di contendersi la clientela a colpi di politiche al ribasso? Perché, invece, non prova a puntare insieme a diffondere la percezione del noleggio come soluzione evoluta con ogni pratica possibile?

Non è solo questione di marketing, anche la concorrenza leale aiuterebbe

Per qualcuno, diffondere la cultura del noleggio come scelta strategica è un tema da relegare alla comunicazione della singola azienda. Se saremo bravi a suonare la grancassa – si pensa – attireremo più clienti sottraendoli ai competitor. 

In un settore di mercato saturo e maturo (ad esempio l’alimentare o la telefonia) basato su costi di sviluppo già assorbiti, può essere una prassi logica: vince chi è più bravo nelle politiche di basso costo senza bisogno di valore aggiunto.

Ma in un contesto frammentato, non ancora consolidato e con molti passi ancora da compiere per manifestare la piena efficienza e diffondere la giusta immagine nel mercato, ridurre la marginalità all’osso e perpetrare la svalorizzazione rischia di generare una concorrenza senza esclusione di colpi che conduce ad adottare pratiche borderline.

In assenza di norme precise e controlli rigorosi, è infatti quello che succede. Solo un richiamo etico, forte e inequivocabile, può tentare di stroncare sul nascere le consuetudini nocive che vedono in atto questa competizione sleale.

Noleggiatori professionali e associazioni di categoria dovrebbero vigilare insieme con rigore per colmare le lacune lasciate aperte da norme aggirabili e controlli inesistenti.

I mal di pancia del noleggio italiano

Alcuni noleggiatori di rilievo del mercato italiano ci hanno invitato a portare allo scoperto queste pratiche, cominciando a chiamarle per nome.

Non vogliamo sottrarci a questo invito, speriamo solo che qualcuno possa raccogliere le nostre disamine in modo positivo, farsi qualche esame di coscienza e contribuire a debellarle.

Il primo esempio riguarda l’uso anomalo dei bonus sull’acquisto delle macchine, un universo di norme non privo di clamorosi bug, soprattutto riguardo ai controlli.

Ad esempio, partendo dalle agevolazioni della 4.0 (ora, comunque, ridotte) alcuni noleggiatori con sede in precise aree geografiche riescono ad aggiungere altri crediti di imposta (bonus terremoto, bonus mezzogiorno e via dicendo…) ottenendo, in certi casi e in certe zone, una riduzione complessiva sull’acquisto dei mezzi anche oltre il 50 per cento.

Come viene aggirata la norma

Nulla da dire se queste agevolazioni sono gestite nel rispetto delle norme, che impongono l’uso dei beni oggetto di bonus nelle sole aree agevolate.

I noleggiatori di questa fattispecie hanno, cioè, l’obbligo (dandone indicazione esplicita) di far lavorare queste macchine esclusivamente nel proprio territorio e solo per il noleggio a caldo.

Non ci piace dare troppa voce a illazioni, ma riceviamo sempre più spesso segnalazioni di chi si trova, nelle proprie zone geografiche, a competere in trattativa con macchine provenienti dai territori beneficiati dalle agevolazioni.

Restiamo convinti che i luoghi più adatti per denunciare queste pratiche, ove sussistano prove oggettive, siano le Procure, non i portali di settore o i pettegolezzi durante i convegni. Se però prendiamo per buone queste segnalazioni, corre l’obbligo di richiamare quantomeno qualcuno ad aprire meglio gli occhi, con indagini accurate, magari in ambiti aggregativi o in gruppi di noleggiatori che queste pratiche le subiscono.

Oppure, alzare la voce con espliciti richiami etici, dato che ci troviamo di fronte a un palese caso di concorrenza sleale che non fa bene al sistema e su cui non si dovrebbe mai chiudere bonariamente un occhio.

L’economia parallela dei noleggiatori

Un altro esempio, se vogliamo anche più scabroso, riguarda quello che senza mezzi termini possiamo definire “il noleggio fatto in nero”, giusto per capirci.

C’è ben poco da spiegare in questo caso: tutti ne parlano, tutti sanno che viene praticato (ovviamente dai concorrenti), molti girano la faccia dall’altra parte e nessuno denuncia nulla.

Anzi, a certi livelli si desidera esplicitamente che non se ne parli, si dice per non infangare chi il noleggio lo fa con tutti i sacri crismi. Siamo d’accordo, ma solo parzialmente.

Le attività di noleggio purtroppo si prestano a una contabilità parallela, ovviamente per chi senza scrupoli si vuole infilare in questo ginepraio. Non esiste obbligo di registrazione all’origine di preventivi e contratti. Anzi, più della metà delle 4 mila Partite Iva censite con attività di noleggio, non usano sistemi di gestione informatica (a parte la fatturazione elettronica che è obbligatoria).

Su che piano si gioca la concorrenza tra i noleggiatori?

È molto probabile che non si tratti neppure di una pratica poco diffusa, visto il livello improvvisato di alcuni presunti noleggiatori che operano sul nostro mercato. Certamente, non sfuggono i rischi di queste prassi, anche se alcuni tendono a minimizzarli in quanto destinate prevalentemente alla clientela privata.

È un grave aspetto patologico del sistema, che evidenzia anche in questo caso una concorrenza non corretta, oltre ai danni d’immagine prodotti al sistema stesso del noleggio.

Certo, non è semplice in Italia governare tutti in modo che il noleggio venga gestito con un livello minimo di qualità tale da diffondere inequivocabilmente la percezione di un unicum praticato da player dall’ineccepibile professionalità.

L’associazione dei noleggiatori ha fatto molti sforzi in questo senso, pretendendo pratiche corrette; ma molti associati hanno fatto orecchie da mercante. Poi ci sono le migliaia di “cani sciolti” a complicare il terreno della competizione.

Sul terreno della competizione giocano tutti e non applicando le stesse regole. Ci chiediamo se sia giusto che, anche solo per ignoranza (o furbizia) della clientela, chi gioca d’azzardo e con spregiudicatezza si debba trovare in una posizione di vantaggio.

In conclusione

Anche nella fattispecie appena descritta (in cui si colgono gli enormi rischi in fatto di sicurezza dei clienti), in assenza di adeguati controlli dovrebbero essere i noleggiatori stessi a richiamare di continuo la condivisione di elementi etici; oppure a pretendere il rispetto delle regole e l’applicazione di sanzioni pesanti, se si vogliono eliminare questi opachi dualismi.

Soprattutto i leader sono per definizione chiamati a occuparsi di questi aspetti e ovviamente agire loro stessi con trasparenza, rispetto e irreprensibilità.

In fondo, non è difficile da capire: il noleggiatore moderno e professionale è costretto a investire grosse somme di denaro praticamente senza fermarsi mai, esponendosi a rischi ingenti, sia patrimoniali che penali. Questi investimenti hanno una sola contropartita logica ed è la difesa dei margini (non certamente la crescita del fatturato senza ritorni certi).

Per difendere i margini, occorre però difendere il valore del noleggio come sistema unico, chiaro, preciso e moderno per le imprese. E il valore di un settore può essere difeso solamente dall’insieme dei player che lo compongono.

Anche in una squadra di calcio, se si vuole vincere qualcosa di importante, lo spirito del team deve sempre prevalere sulle velleità dei singoli. Le mele marce dovranno essere educate, oppure messe ai margini. Quantomeno, non celebrate pubblicamente come esempi virtuosi.

In conclusione, anche a noi piace parlare del noleggio in termini trionfalistici, sottolineando i numeri del suo sviluppo.

Non ci piace però mettere la testa sotto la sabbia quando osserviamo certe anomalie che rischiano di spingere questo bellissimo mestiere verso il basso, relegandolo nell’universo delle utility di basso valore e basso costo.

Soprattutto, in tempi come quelli attuali, in cui non si vede all’orizzonte l’effetto trascinamento in grado di premiare tutti in ogni caso, che in passato ha portato a chiudere più di un occhio.