Il noleggio va alla ricerca di nuovi ricavi

Nelle ultime settimane abbiamo avviato una riflessione sul grande tema delle analisi e degli indicatori di performance del noleggio. Siamo partiti da quelli più comunemente in uso, entrando però più in profondità, per dare loro un utilizzo che abbia un senso.

Alcuni noleggiatori, nemmeno tanto piccoli, hanno ammesso candidamente di non utilizzare altri parametri specifici, in genere perché delegano tutto “al commercialista” o all’ufficio finanziario. Per loro è sufficiente la sensazione di guadagnare, senza bisogno di ulteriori analisi.

Fintanto che il conto corrente li conforta, preferiscono dedicare la maggior parte del tempo utile all’operatività – a volte sono costretti a farlo – e questo conferma in quale contesto è nato e si è sviluppato il noleggio industriale nel nostro paese.

Abbiamo interpellato alcuni produttori di macchine che hanno nel noleggio il loro principale mercato sbocco per avere un riscontro dalla parte opposta del tavolo, trovando conferma che la relazione commerciale qui da noi non è quasi mai incentrata sulle analisi numeriche.

“Il noleggiatore medio sa quanto paga la macchina, la fattura intendo, ma ammette di non sapere quanto la macchina gli costerà durante tutto il ciclo di vita”, ci ha detto il manager di un’azienda produttrice leader di mercato.

Questa affermazione descrive esattamente il vuoto da colmare per arrivare a sdoganare e rendere finalmente di uso comune concetti come Total Cost Of Ownership, Ritorno dell’Investimento, KPI, OKR, eccetera.

Come faceva il maestro Alberto Manzi dagli schermi delle TV in bianco e nero negli anni ’60, ci prendiamo volentieri l’impegno di proseguire questa sorta di alfabetizzazione, rimandando alla lettura degli articoli precedenti per non farvi perdere il filo del discorso. Oppure ai corsi di formazione di Rental Academy in cui trattiamo a fondo questi contenuti.

Investire sempre, ma con cognizione di causa

Proseguendo le nostre riflessioni, da quello che abbiamo detto fin qui si evince prima di tutto che una società di noleggio è condannata a investire continuamente. Al noleggiatore moderno è pressoché vietato utilizzare strategie di taglio dei costi per fare cassa, al di là di qualche correzione contingente e temporanea.

E’ un concetto facile da comprendere: il capitale tecnico e umano su cui si è investito resta sempre la prima fonte strutturata di ricavo e, a lungo andare, lo diventa in modo esponenziale, aprendo la strada a nuove fonti di reddito collegate.

Riuscite a immaginarvi una struttura che ha come principale modello di business la vendita del proprio latte e che a un certo punto mette sul mercato le sue mucche più pregiate per tirare i remi in barca e incamerare un po’ di cash flow?

Come si consolida a quel punto il reddito, al di là degli utili fatti con questa liquidità estemporanea? Faccio questo esempio perché nel noleggio italiano è successo, una decina di anni fa.

Consapevolezza e recupero dell’efficienza

Piuttosto, il noleggiatore deve continuare a investire con costanza, consapevolezza e visione sulle strutture che sviluppano ulteriormente i ricavi, anche mettendo mano al recupero dell’efficienza in ogni fase.

Il risparmio dei costi (che non è esattamente la stessa cosa dei tagli) deriva quasi esclusivamente dal successo delle scelte di efficientamento, dalla razionalizzazione delle economie di scala e dalla capacità di rilevare l’apporto economico dell’efficienza ottenuta e creare i presupposti per una nuova redditività.

Questo approccio analitico è essenziale soprattutto in periodi come quello attuale, caratterizzati dalla cautela nell’uso della leva finanziaria per ampliare gli investimenti (per via dei tassi di interesse troppo elevati).

Oggi più che mai c’è bisogno di consapevolezza nelle scelte da prendere. E questa cognizione di causa non può che derivare dalle analisi, che si fanno combinando i numeri affinché abbiano un reale significato.

Il compito dei noleggiatori

L’inevitabile necessità di sviluppare nuovi ricavi e tenere sotto controllo i margini, aspetto cardine del noleggio che si vedrà anche nel mercato italiano del prossimo futuro, passa in primis dal ribaltamento del rapporto con le categorie di utilizzatori, che vede ancora troppo spesso il ricorso al noleggio come la semplice richiesta di una macchina quando serve. Una sorta di utility, come abbiamo detto spesso.

Se osserviamo attentamente l’immagine a fianco (che utilizziamo spesso nei nostri corsi di formazione) vediamo come il nostro noleggiatore si trovi oggi nella stessa condizione dell’inventore della ruota ai suoi tempi: i vantaggi sono evidenti, ma il mercato non li percepisce.

Il cliente ha occhi solo per il suo lavoro, è troppo impegnato nell’operatività e gli viene più normale mantenere gli abituali comportamenti di utilizzo. Non ha tempo di apprezzare quanto questa invenzione gli potrebbe cambiare la vita, da subito.

Tocca quindi al noleggiatore mettergli sotto il naso i vantaggi che non vengono percepiti, spiegarli con competenza e chiarezza, stimolare l’adozione di nuove abitudini. Il mercato degli utilizzatori, potenzialmente sconfinato, dovrà quindi passare gradualmente da richieste episodiche al noleggio come scelta strategica.

Ai noleggiatori tocca favorire questo passaggio attraverso la diffusione di una vera cultura del noleggio (ah, il sogno di un marketing di sistema…), mediante la differenziazione delle diverse offerte presentate come proposte di valore (portando ad esempio in digitale le attività di routine) e nello sviluppo di una relazione di valore aprendosi a nuovi e più ricettivi segmenti di mercato con soluzioni inedite.

Anche le parole, oltre ai numeri sono importanti: definirsi General Provider o Partner a tutto campo è diverso che presentarsi come semplice “affitta-macchine”.

I numeri generano analisi e scelte strategiche

Immaginate, inoltre, se l’inventore della ruota, portatore di un evidente immediato vantaggio competitivo da mettere a disposizione della propria clientela, e con un pubblico finalmente reso edotto, anziché venderle avesse fin da subito proposto le ruote a noleggio, con tutti i servizi collegati.

In aula ci divertiamo molto quando commentiamo questo disegno, è un momento decisamente creativo utile a sviluppare nuove soluzioni o inedite modalità di comunicazione dei servizi offerti. Molte soluzioni impensabili, entrate nel roster dei più grandi noleggiatori europei nello sviluppo di nuove aree di redditività, vedono al centro proprio i numeri.

Andate a cercarvi la case history che ha portato Boels a diventare leader nel noleggio delle grandi cucine per eventi, giusto per fare un esempio. E’ un brainstorming che comprende un mix di formazione, consulenza, cultura, esplorazione di paradigmi ancora inediti, in vista di soluzioni a disposizione che impattano sull’organizzazione (e sul conto economico) dei clienti.

Tutte hanno come denominatore comune il fatto di derivare da analisi numeriche e generare cruscotti da consultare quotidianamente al fine di monitorarne l’evoluzione. Alcune, in particolare, si avvalgono dei numeri per generare nuovi sbocchi strategici, ma necessitano anche dell’ausilio di pratiche organizzative coerenti, incentrate sullo sviluppo di nuovi ricavi.

Sono frequentemente utilizzate dai noleggiatori stranieri come guida per le loro pianificazioni di crescita e coinvolgono il personale a ogni livello. Nel prossimo articolo ne vedremo insieme alcune.