Analisi di mercato o numeri da circo?

Nel noleggio, analizzare e interpretare correttamente i numeri raccolti significa ottenere informazioni molto utili per controllare e indirizzare la gestione dell’azienda e anche del mercato.

Di conseguenza, le parole diventano importanti per la comprensione dei numeri, perché questi numeri vanno fatti parlare, se non altro per condividerli con tutti gli stakeholder interessati e interpretarli in modo univoco. Altrimenti rimangono cifre prive di senso.

Il presupposto da cui partire quando si analizzano dati di gestione è l’assoluta necessità di avere una ripartizione molto chiara e analitica dell’origine di tutti i costi e della natura di tutti i ricavi.

Questo dovrebbe valere per qualsiasi attività di business, ma nel noleggio è un aspetto imprescindibile e nel corso di queste riflessioni vedremo spesso perché.

Questo articolo è il primo di una serie di appuntamenti dedicati alle analisi dei dati raccolti.

L’insieme delle riflessioni andrà a toccare prevalentemente tre aspetti:

• Come si raccolgono e come si diffondono i numeri del noleggio nel mercato.
• Come si condividono e si interpretano all’interno delle singole aziende e perché è importante farlo.
• Come si analizzano per comprendere la loro influenza sulla redditività del noleggio, soprattutto in un’ottica evolutiva.

Raccolta e diffusione dei numeri del mercato

Le analisi di mercato e le classifiche del noleggio non sono semplici da elaborare e da diffondere, e questo spiega in parte perché a volte ci troviamo di fronte a dati discordanti.

Numeri raccolti e analizzati correttamente e da fonti univoche, insieme a  parole giuste per spiegarli, dovrebbero generare una minore discordanza, essere meno empirici e quindi più utili a tutti i soggetti interessanti (associazioni, banche, fornitori, clienti, collaboratori).

Chi si sforza di generare dati attinenti con precisione di analisi, fornendo chiavi di lettura competenti e corrette, fa un enorme servizio nell’ottica di offrire una visione sempre più chiara del mercato del noleggio e della sua evoluzione.

Occorre però andare molto in profondità e sgranare questi dati con attenzione, quindi essere competenti sia della materia tecnica (indicatori analitici) sia delle dinamiche reddituali tipiche del noleggio.

Tortura i numeri e ti diranno qualsiasi cosa

Purtroppo, come per la realtà, anche i numeri si prestano a essere “torturati” e interpretati. Del resto, la matematica ha molte attinenze con la filosofia.

Spesso lo si fa per rafforzare le proprie convinzioni o per diffondere il proprio punto di vista, finendo per manipolare le analisi per il proprio tornaconto. Ed è in questi casi che le analisi diventano inutili.

Pensiamo al lavoro che stanno facendo in questi mesi i tecnici dell’UE nelle disamine sul dumping delle PLE nel mercato del sollevamento, ad esempio. C’è alla base anche un vizio di forma sostanziale, che in alcuni casi diventa il peccato originale per eccellenza.

In quasi tutte le ricerche di mercato sul noleggio, specialmente le classifiche, i numeri raccolti sono comunicati spontaneamente dalle aziende. 

Certo, in questo modo non si farà fatica ad analizzare a fondo i bilanci. Ne consegue però che, se da un lato occorre richiederli con molta precisione incrociandoli con evidenze oggettive, dall’altro le aziende li devono fornire con la massima onestà e non “ciurlare nel manico” approfittando della superficialità di chi poi li diffonde e li commenta.

Risulta molto facile “pasticciare” i numeri del noleggio, duplicarli, occultarli, parzializzarli. Ogni numero dovrebbe trovare coerenza in almeno un parametro di incrocio, oppure nelle spiegazioni che li accompagnano.

Il volume d’affari del noleggio

A parziale giustificazione di queste variabili – lasciando per un attimo da parte l’eventuale malafede di chi scientemente diffonde dati “costruiti” – occorre ricordare che i numeri del noleggio non sono mai semplici da definire. Faccio qualche esempio.

Cosa va riportato alla voce fatturato? Solo l’importo dei canoni riferiti all’affitto delle macchine oppure l’insieme di questi con l’aggiunta dei servizi accessori?

Potrebbe essere plausibile, dato che il noleggio è un insieme di servizi. Ma per quali di questi è ritenuto corretto collegarli direttamente al valore della produzione?

Inoltre, come si valutano gli indicatori di performance, se si paragonano tutti i ricavi senza considerare un corretto rapporto con le esatte fonti di costo?

Il tema della natura mista di molti noleggiatori è da molti anni una nota dolente. La vendita di mezzi derivante da dismissioni della flotta andrebbe certamente inserita, poiché si tratta del valore residuo oggettivo; ovviamente solo se stiamo parlando di macchine a fine noleggio. In altre parole, le cifre dell’usato che è stato funzionale al fatturato dei soli affitti per il valore con cui viene dismesso.

Certamente, non sono da inserire i volumi di vendita di macchine nuove o gli eventuali margini di intermediazione, che a volte sussistono per il fatto che molti noleggiatori sono al contempo anche dealer.

Se ciò dovesse avvenire, dovrebbe essere ben evidenziato nelle note integrative (queste sconosciute). Se nemmeno lì si trovano specifiche chiare, fare analisi partendo da queste basi numeriche con volumi omnicomprensivi non servirà a niente. Sarà solo tempo perso, oppure un esercizio di marketing manipolativo. 

E la vendita del materiale consumabile è lecito inserirla? A nostro parere sì, ma con sobrietà e attenzione all’attinenza, per non inquinare troppo i numeri.

Numeri e cultura

Non è una questione banale scegliere quali dati inserire nel fatturato e quali no, perché aiuta le aziende e gli osservatori a comprendere sempre meglio cos’è il noleggio e cosa non è. Aiuta perciò anche a diffondere la corretta identità del noleggiatore, che nel nostro paese non è una cosa così banale.

Il noleggio è un’attività prevalentemente commerciale? Un’attività finanziaria?

Noi diciamo no a entrambe le definizioni! Il noleggio, quello vero, moderno e professionale, è un’attività con cui si gestiscono in modo profittevole le necessità della clientela. Solo parzialmente commerciale, solo per certi aspetti finanziaria (tutto ha bisogno di risorse bilanciate, ovviamente).

Un mezzo, non il fine, per capirci. Il core business del noleggio è trovare soluzioni vendibili ai bisogni di una clientela che forse nemmeno sa di averne; molto spesso sono soluzioni temporanee. Come contropartita, farsi corrispondere il giusto valore e il giusto prezzo.

Il noleggiatore moderno non è più (solo) un “affitta-macchine”, sta diventando uno specialista delle soluzioni a problemi che nascono nel mercato. Pertanto, la sua attività principale dovrebbe essere quella di andare a caccia di problemi da risolvere; quantomeno non crearne di nuovi con macchine di scarso valore e un’inefficienza generalizzata riversata sul conto economico dei malcapitati di turno.

Lo ribadiamo: l’aspetto commerciale e quello finanziario non sono il fine, ma semplici leve di gestione, da usare con attenzione.  Conoscere la natura della redditività specifica del noleggio, certamente diversa dai margini di un’attività di vendita, è ormai un obbligo che coinvolge tutta la filiera.

Conoscere come influiscono gli aspetti finanziari per creare ricchezza e valore, è un dovere.

Purtroppo, il mercato dei noleggiatori non esprime ancora questa identità univoca e anche il mio benzinaio o il mio elettricista saranno sempre tentati di mettere in giro macchine in affitto.

Rabbrividiamo.