Chi scrive davvero i contratti del noleggio?

In un precedente articolo ci siamo chiesti se a qualcuno conviene, ed eventualmente a chi, che il livello imprenditoriale del noleggio italiano si mantenga relativamente basso e frammentato. Ovviamente non stiamo pensando a complotti o regie occulte, ma qualcuno sta indubbiamente traendo vantaggio dalla convergenza di inerzie diffuse.

C’è anche un secondo livello del problema, che non riguarda il modello di business del noleggio in sé o la fotografia generale del settore, ma la sua architettura contrattuale. Un aspetto di cui forse si parla troppo poco per le situazioni paradossali che si stanno verificando.

Ma andiamo con ordine.

Un settore capital intensive che non scrive le proprie condizioni

Il noleggio, soprattutto nei segmenti a più alta intensità di capitale (sollevamento, movimentazione, energia temporanea) è un business che immobilizza qualche miliardo di euro in flotte, ricambi, manutenzione, investimenti tecnologici e formazione. È esattamente il tipo di settore che, in un mercato maturo, dovrebbe possedere una forza contrattuale tale da imporre le proprie condizioni ai clienti e non il contrario, come invece accade.

Infatti, complice l’assenza di solide norme di riferimento, nella realtà sono spesso i grandi clienti – general contractor, utility, gruppi industriali, EPC – a sottoporre ai noleggiatori i propri capitolati: decine e decine di pagine di condizioni generali, penali, clausole di responsabilità estesa, obblighi assicurativi sproporzionati, tempi di pagamento a 120 giorni, diritti di recesso unilaterali.

Il noleggiatore, anche quando è un operatore strutturato con fatturati consistenti, si trova messo all’angolo, nella scomoda posizione di dover accettare o rinunciare alla commessa, che tanto cadrà nelle mani di qualcun altro.

È la stessa logica, ma capovolta, che regola un ristorante stellato: il cliente si approccia con una certa deferenza e comunque non è lui a portare il menu o a decidere le condizioni del servizio, ma lo chef.

Nel noleggio pesante, che pure investe capitale e competenza tecnica paragonabili a quelli di un’eccellenza gastronomica, accade l’esatto contrario: chi possiede l’asset, lo qualifica, lo manutiene e se ne assume il rischio residuo, finisce per sedersi al tavolo delle condizioni altrui.

Non è un’anomalia isolata: la lezione di altri settori

Il punto interessante della questione è che questa asimmetria non è un’esclusiva del noleggio. È un problema riconosciuto e già affrontato, con esiti alterni, in altri comparti dell’economia italiana ed europea. Ecco due esempi:

• Subfornitura industriale. La legge 192/1998 ha introdotto, con l’articolo 9, il divieto di abuso di dipendenza economica: è vietato che un’impresa committente imponga a un fornitore condizioni contrattuali ingiustificatamente gravose o discriminatorie, magari sfruttando la situazione in cui quest’ultimo non ha alternative valide sul mercato. La norma esiste da quasi trent’anni, ma la giurisprudenza e la dottrina concordano su un punto: il suo utilizzo pratico è rimasto sporadico, ben al di sotto delle intenzioni del legislatore. Avere la norma, insomma, non basta se manca la volontà collettiva di farla valere.
• Filiera agroalimentare è un caso più recente e più efficace. La direttiva UE 2019/633 sulle pratiche commerciali sleali, recepita in Italia con il d.lgs. 198/2021, è nata perché il rapporto tra i piccoli fornitori agricoli e la grande distribuzione era strutturalmente sbilanciato: gli acquirenti imponevano modifiche unilaterali dei contratti, pagamenti dilazionati, penali a senso unico. La direttiva ha fissato una black list di pratiche sempre vietate, ha imposto la forma scritta e una durata minima dei contratti, e ha affidato a un’autorità dedicata (l’ICQRF) il potere di sanzionare anche fino al 10% del fatturato in caso di recidiva. Non è un caso che il settore agroalimentare abbia ottenuto questa tutela attraverso una direttiva europea: a livello nazionale, il precedente strumento normativo (il famoso articolo 62 della legge 27/2012) era rimasto sostanzialmente lettera morta per un decennio.

Il filo che lega questi due esempi è abbastanza chiaro: le asimmetrie contrattuali non si correggono mai da sole. Si ribaltano con attività di lobby efficaci, norme specifiche di settore, soglie oggettive che qualificano l’abuso, e con un’autorità che abbia sia il mandato sia la volontà di intervenire.

Il noleggio italiano sembra non avere nessuno di questi elementi di collettività; alcuni operatori però si rivelano particolarmente “influenti” anche muovendosi da soli, quando c’è da modificare qualcosa nato male, come si è visto di recente sulle pagine dei quotidiani per l’iper-ammortamento.

Il caso dei generatori, un banco di prova mancato

Se cerchiamo un esempio concreto e attuale, la normativa Stage V sui motori diesel non stradali (NRMM) è illuminante. La norma ha imposto ai gruppi elettrogeni mobili una riprogettazione sostanziale dei filtri antiparticolato, dei sistemi di gestione del carico minimo, di nuovi standard emissivi, che si traduce in investimenti rilevanti per chi possiede flotte a noleggio in questo segmento.

È una normativa ambientale legittima e necessaria, ma ha l’effetto collaterale di spostare ulteriore capitale fisso sulle spalle di operatori che a valle continuano a negoziare condizioni commerciali da una posizione di debolezza.

Ecco il punto che merita di essere trattato meglio e senza troppi giri di parole: un segmento capital intensive chiamato a investire per conformarsi a standard sempre più stringenti, non ha ancora visto il contrappeso di un’azione altrettanto intensa sul fronte della tutela contrattuale. Possibile che nessuno sia in grado di alzare la voce per tutti?

Nessuna proposta di contratto quadro di settore, nessuna soglia normativa che qualifichi come abusive le clausole sproporzionate. Nessuna voce collettiva che, a fronte di obblighi imposti dall’alto, chieda e ottenga condizioni commerciali più eque a valle.

Il paradosso è evidente: si dice sempre di voler definire con precisione crescente cosa il noleggiatore debba possedere e come debba operare, poi però si lascia interamente al mercato, al singolo rapporto di forza, cosa il noleggiatore può pretendere in cambio.

Chi deve farsi carico di ripristinare gli equilibri

A questo punto sorge una domanda: se siamo davvero in un sistema aggregativo forte, anche sinergico tra associazioni e aziende, perché tematiche come queste non trovano una risoluzione proporzionata al capitale in gioco?

Non è necessario rispondere in modo diretto, basta osservare un fatto: negli ultimi anni la crescita reale (investimenti e volumi) è stata trainata dal consolidamento dei big del noleggio, mentre la dimensione associata ha visto ampliarsi più che altro la base dei piccoli e piccolissimi operatori.

Un fenomeno che non può essere letto come esclusivamente positivo solo perché genera un fermento di domanda continua di formazione di primo livello e allarga il bacino di utenza rendendolo più dinamico sulle questioni basilari. Il rovescio della medaglia è che l’ingresso nel “mercato riconosciuto” di noleggiatori sempre più piccoli non concorre a creare la massa critica necessaria di competenze uniformi e di potere negoziale per poter incidere su temi come i capitolati dei grandi clienti, o sull’impatto commerciale delle normative tecniche, o anche solo per chiedere maggiori controlli sull’operato di quei noleggiatori che agiscono in modo opaco.

Per non parlare della consuetudine di vedersi inseriti, come aspetti obbligatori nei contratti capestro dei grandi clienti, questioni spinose come le dichiarazioni del noleggiatore che le piattaforme aeree fornite sono conformi per lo sbarco in quota. Una richiesta magari anche plausibile se si utilizzassero macchine idonee, che però mette a rischio l’operato dei noleggiatori, non solo quelli compiacenti, che finiranno per usare piattaforme aeree EN:280 sotto la propria responsabilità, mentendo sapendo di mentire.

Per non parlare dell’incolumità di chi salirà su quelle macchine.

Andando oltre i singoli esempi, è fuori di dubbio che chi opera su scala industriale con flotte ingenti e contratti complessi si ritrovi spesso a gestire da solo grandi problemi che meriterebbero invece un’azione di tutela collettiva.

Un paio di esempi che vale la pena fare

Va detto, per onestà intellettuale, che il settore non è rimasto fermo su tutto. Su un piano diverso da quello contrattuale, ad esempio quello tecnico e della sicurezza, dei risultati collettivi ci sono e sono tutt’altro che marginali.

IPAF ha costruito, con la Carta PAL, uno standard che oggi viene accettato senza discussione dalle maggiori industrie del mondo (un po’ meno in Italia): oltre 3 milioni di carte emesse dall’avvio del programma nel 1993 e un percorso formativo certificato secondo la norma ISO 18878. Nella maggior parte dei casi, un operatore non negozia se presentarsi con la Carta PAL in cantiere, semplicemente la presenta e il committente la riconosce come standard del settore, non un’opzione contrattabile caso per caso.

A livello europeo, ERA ha ottenuto risultati analoghi sul fronte tecnico e ambientale, lavorando all’armonizzazione delle regole di sicurezza per le macchine mobili non stradali (la stessa categoria NRMM che comprende i generatori citati sopra) e ha pubblicato strumenti come il “Sustainable Supplier Framework” e i calcolatori TCO e CO2, oggi utilizzati come riferimento condiviso da operatori grandi e piccoli.

Questi risultati dimostrano una cosa precisa: quando il settore decide di investire in modo collettivo ed è rappresentato da interlocutori capaci di dialogare alla pari con le istituzioni su temi come sicurezza, formazione di livello e standard tecnici non di facciata, riesce a produrre un riferimento che il mercato, compresi i clienti più forti, è costretto ad accettare senza margini di trattativa.

Come potrebbero cambiare le cose concretamente

Se si guarda a cosa ha funzionato altrove, emergono con chiarezza alcuni ambiti in cui sarebbe necessario concentrare gli sforzi:

• Contrattualistica di settore standardizzata. Non pensiamo a un modello unico e rigido, ma a un set di clausole benchmark su tempi di pagamento, ripartizione dei rischi, sulle penali che i noleggiatori possano inserire nella negoziazione, esattamente come esistono condizioni generali di riferimento in altri settori B2B strutturati (ingegneria, appalti internazionali…).
• Una soglia normativa esplicita per il settore. L’esperienza della subfornitura insegna che una norma generale senza criteri applicativi specifici di settore rischia di restare inapplicata. Una definizione puntuale di cosa costituisce condizione “ingiustificatamente gravosa” nel noleggio di beni strumentali darebbe strumenti concreti agli operatori e ai loro legali.
• Una rappresentanza che parli il linguaggio dei grandi player. Non in alternativa alla tutela dei piccoli, ma in aggiunta: un tavolo tecnico specifico su contrattualistica e potere negoziale, con la stessa energia oggi dedicata all’alfabetizzazione di base.
• Trasparenza sui capitolati. La pubblicazione, in forma aggregata e anonima, di condizioni contrattuali eccessive imposte dai grandi clienti avrebbe un effetto di esposizione pubblica che, in altri settori, ha poi preceduto l’intervento normativo. Noi siamo ovviamente disponibili a fare da cassa di risonanza su questi temi.

Nessuna di queste leve richiede delle rivoluzioni, ma necessita di una volontà collaborativa diffusa e aggregante, su livelli differenti per dimensione dei soggetti da tutelare. Necessita di un piano diverso da quello in cui il settore si è mosso fin qui.

Magari rinunciando al vittimismo tipico di chi si lamenta che “il noleggio non ha norme che lo tutelano”, per rimboccarsi invece le maniche e produrre finalmente norme che possono essere approvate, in uno sforzo congiunto tra i leader che possiedono già la capacità di farsi ascoltare.

Il punto di partenza per mettere questi problemi al centro di discussioni plenarie con lo scopo dichiarato risolverli, è quello di rispondere onestamente alla domanda più vera, che non è se il noleggio si meriti o meno di scrivere le proprie condizioni contrattuali. Ma chi, tra coloro che rappresentano il settore, sia davvero autorevole al punto di chiederlo e ottenerlo.