Numeri da capogiro

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Il primo numero di IPAF Informa 2017Per la rivista IPAF InForma 2017, che sarà pubblicata tra un paio di settimane (potete richiederci copia cartacea), ho scritto un articolo dedicato allo sviluppo del noleggio nel settore dei mezzi di sollevamento aereo. Una riflessione nata dall’analisi dei numeri di mercato 2016, dalla valutazione dei movimenti di alcuni big europei del noleggio e dallo scambio di punti di vista con qualche operatore di casa nostra. Riporto l’articolo anche qui sul portale, con l’augurio che possa contribuire ad ampliare lo scambio di vedute.

Scaligera Service su IPAF Informa 2017Sviluppiamo le nostre considerazioni partendo dalle dimensioni delle flotte (elaborando diversi dati desk, Rental Consulting prima e Rental Blog ora, aggiornano i dati dal 2006). Se confrontate con quelle di casa nostra, le più grandi società internazionali di noleggio PLE sembrano giocare su un altro tavolo. Quelle presenti in tutti i paesi del Vecchio Continente (a parte il caso isolato di Boels), per ora si guardano bene dal venire a mettere il naso nel nostro mercato, considerato privo di regole precise e con prospettive dagli scenari indecifrabili. La flotta complessiva di PLE – inclusi i sollevatori telescopici – disponibile a noleggio in Italia è stimata in circa 50mila macchine. Neanche la metà di quella della sola United Rentals, per dire – il colosso americano numero uno al mondo (che presto sbarcherà in Europa) – e di poco superiore a quella che si verrebbe a creare quando una tra Loxam o TVH Group (entrambe sulle 16mila unità) riusciranno a ingoiarsi il boccone di Lavendon (oltre 20mila). Mentre scriviamo, la trattativa è alle fasi finali, che stanno facendo alzare parecchio il prezzo delle azioni dell’attuale numero unico britannico.

Numeri e attori di casa nostra

Per trovare un’azienda italiana in questa classifica occorre scorrere verso la posizione numero 40 circa, dove si incontra il Gruppo Venpa3, il più storico player di casa nostra (3mila mezzi di sollevamento nell’insieme). Altri grandi noleggiatori nazionali di settore sono Nacanco (2.500) e Mollo (idem). E’ bene, infine, ricordare che nel 2006 il numero della flotta tricolore complessiva contava circa 45mila unità; vale a dire che, dopo dieci anni di crisi, abbiamo giusto recuperato le posizioni di allora.

E’ ovvio che il settore del noleggio di questi mezzi sia diventato un terreno in cui la partita si vince puntando su tre fattori fondamentali:

  • il primo è quello della tecnologia, in tutti i suoi aspetti;
  • il secondo è quello della globalizzazione, cioè della geografia di mercato da presidiare;
  • il terzo, di conseguenza, quello della dimensione.

Direttamente o tramite accordi, i noleggiatori saranno sempre più grandi (un po’ quello che è successo con le banche nei primi anni del 2000). Per le aziende italiane sembrerebbe significare: cresci a dismisura (ma con quali risorse e prospettive in un’economia sempre al palo, potremmo domandarci) oppure mettiti sul mercato sperando di avere il giusto appeal nel caso qualche grossa azienda multinazionale decidesse di fare shopping da queste parti. E’ così?

Venpa3 su IPAF Informa 2017“Tutto vero – dice Nicola Grudina Direttore commerciale di Venpa3 – ma consideriamo che il mercato italiano è più a sangue caldo e molto esigente in termini di consulenza, vicinanza e personalizzazione. I grossi noleggiatori del Nord Europa hanno sì dimensioni e risorse decisamente più importanti ma, per nostra esperienza, noi siamo molto più solidi e flessibili nella relazione, nella capacità di comunicare, ascoltare e dare risposta”.

Il pensiero di Grudina è anche una nostra convinzione; quantomeno ci si auspica che, in virtù di ciò, non scompariranno del tutto i noleggiatori medi (la più larga fetta dei connazionali) quelli con un dialogo più stretto con la propria clientela. Anche loro, però, dovranno compiere una rivoluzione organizzativa e puntare alla qualità dei processi, legando a doppio filo il proprio mercato con un ampio spettro di servizi semplici ed efficaci, non ultimo la formazione.

“Per la formazione degli operatori dei nostri clienti abbiamo costituito una società ad hoc, la Nacanco Service, che si occupa quasi esclusivamente di formazione – spiega Marzia Giusto, Direttore Generale Nacanco –. Alla vasta gamma di prodotti e alla formazione sulle PLE, per le quali eroghiamo anche corsi IPAF, abbiamo aggiunto anche formazione agli operatori di carrelli elevatori, carrelli telescopici, autogru e per i DPI di 3° categoria, in linea con quanto stabilito dall’Accordo Stato –Regioni”.

Guardare avanti

Su Ipaf Informa un'analisi del mercato del noleggio di piattaforme aeree in ItaliaLe tribolazioni economiche di tutto il mondo continuano a fornire sfide per il noleggio in questo settore: le aziende globali cavalcano quest’onda sviluppando i loro modelli di business per rispecchiare l’ambiente in evoluzione. Mai come quest’anno, ad esempio, abbiamo visto tante acquisizioni di rilievo, con la tendenza verso la progressiva riduzione delle società pure di noleggio PLE a vantaggio dei grandi multispecialisti. Più Loxam, Cramo, Ramirent, Kiloutou, Zeppelin, per intenderci. I mezzi di accesso aereo saranno però sempre più specializzati e richiesti, e resteranno quindi il perno trainante delle flotte di grandi dimensioni, aprendo nuovi varchi in settori impensabili. Il trend si consoliderà anche da noi, è solo questione di tempo; ma sarà anche questione di impegno del sistema noleggio nel suo complesso. In Spagna, ad esempio, il dialogo tra i principali noleggiatori, costruttori, associazioni e interlocutore pubblico, sta dando risultati insperati, con numeri di crescita guidata impressionanti.

“Assistere il cliente nella scelta degli strumenti e delle attrezzature più adatte garantendo prodotti e servizi di alta qualità che rispettino gli standard di sicurezza, ottimizzando i costi d’investimento” sono i driver di Mauro Brunelli, manager di Scaligera Service e neo Presidente di Assodimi/Assonolo. Scaligera è un piccolo esempio di crescita ordinata, con fulcro nel sollevamento e un’integrazione d’offerta nella piccola attrezzatura. “La miglior performance si ottiene grazie ai partner fornitori con cui si lavora – dice Brunelli –. Acquistare PLE con elevati standard di sicurezza, semplicità nell’utilizzo e corrette indicazioni legate alle caratteristiche del prodotto, ci permette di tutelare il cliente, ma al contempo anche la nostra azienda”.

L’obiettivo che perseguiamo è quello di diventare valore aggiunto per le aziende nostre clienti, i loro specialisti di fiducia – puntualizza Massimo Bellini di Tecnoalt, azienda di noleggio nonché Centro di formazione IPAF con i migliori risultati del 2016 –. L’equilibrio tra performance e tutela del cliente si raggiunge quando le richieste di mercato e le loro esigenze operative vengono comprese, se non anticipate, dalla nostra professionalità, frutto di esperienza e ricerca continua in tutti i campi del nostro settore: tecnico, normativo, economico”.

Per Nicola Grudina “la semplicità di accesso ai servizi, unitamente alla competenza delle interfacce commerciali e un approccio diversificato di tutta l’azienda al fine di dialogare in modo personalizzato, con fascie di clientela anche molto diverse, offrendo macchine particolari che stimolino mercati nuovi” saranno i driver per continuare a crescere.

Reagire all’incertezza con strumenti adeguati

Nacanco su IPAF Informa 2017“L’analisi dei bisogni, della soddisfazione dei clienti attuali e potenziali, dell’opportunità di introdurre nuovi prodotti o servizi, dei canali di comunicazione e contatto più adatti a proporli, è talmente vasta che ci si potrebbe scrivere sopra un libro – è il parere di Oliviero Cresta, analista di Rental Blog –. In questo contesto è bene dire che i metodi tradizionalmente usati dalle PMI (chiedere qualche informazione o opinione ai clienti “amici” più disponibili) non sono più sufficienti nel contesto attuale; possono al massimo rappresentare la base di partenza di un’analisi quantitativa più approfondita e strutturata. La stessa che si può anche applicare a molti altri aspetti, come ad esempio studiare un linguaggio più affilato e consono per stimolare nuova clientela verso il noleggio – che presenta costi sempre più abbordabili e strumenti sempre più avanzati – anche attraverso l’approfondimento di nuove competenze applicate all’organizzazione, come le analisi Total Cost Of Ownership o il Governo Territoriale delle Vendite”.

L’incertezza e l’imprevedibilità della situazione attuale non devono quindi diventare motivo per rinunciare ad alzare lo sguardo ed essere sempre preparati; e non devono far perdere di vista le numerose possibilità disponibili per decifrare il mercato e individuare sempre nuove opportunità di crescita.

L’inizio di un nuovo anno è il momento più adatto per fermarci e analizzare quello che desideriamo dal futuro e come raggiungerlo.

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