Tocca ai noleggiatori guidare l’evoluzione del mercato

In questi ultimi mesi, alcuni soggetti che hanno interessi convergenti con il mercato del noleggio italiano – e noi tra questi – si sono prodigati in analisi allo scopo di comprendere lo scenario dei prossimi mesi, che si annuncia parecchio incerto, e ricavarne informazioni utili.  

Queste disamine sono in genere riferite ai contesti esterni che presumibilmente influenzeranno l’andamento della domanda e dell’offerta. Quindi a fattori geopolitici, normativi e congiunturali, cioè aspetti su cui possiamo influire molto poco.  

Proprio per questo, a nostro parere, un tale approccio rischia di essere troppo limitato, principalmente perché non prevede azioni dirette da parte dei noleggiatori. È come se si desse per scontato che le aziende di noleggio debbano muoversi passivamente cercando di schivare le insidie, piuttosto che agire proattivamente per modificare gli scenari e quindi indirizzare meglio la domanda.

I peccati originali del noleggio italiano

Partiamo da un dato di fatto: nonostante la crescita fisiologica dei fatturati, il noleggio italiano esprime ancora caratteristiche disomogenee, con identità talmente contrastanti da non renderlo assimilabile al noleggio che si osserva fuori dei nostri confini. 

Il sistema del noleggio industriale del nostro paese è cresciuto su elementi costitutivi che rispecchiano lo scenario economico generale italiano. Un contesto iper-frammentato rimasto molto legato alla distribuzione e alla vendita, continuamente drogato da incentivi agli acquisti, di cui comunque hanno beneficiato anche i bilanci dei noleggiatori. 

È un contesto che si è uniformato alla realtà imprenditoriale nazionale, fatto di aziende piccole e sottocapitalizzate, reso ancora più complicato dall’assenza di normative specifiche e da una burocrazia intricata.  

Il risultato evidente sul territorio è che l’offerta di noleggio risulta appiattita sulle necessità più elementari, ossia affittare una macchina per un determinato lasso di tempo cercando di pagare il meno possibile. I clienti stessi del noleggio sono spesso autodidatti, in molti casi li potremmo definire dei “quasi analfabeti funzionali” (in senso etimologico, senza offendere nessuno).  

Sono imprese che non sanno distinguere l’offerta che trovano nel piccolissimo punto noleggio dietro casa da quella dei player che hanno già compiuto un salto di qualità organizzativo e stanno mettendo al centro, non senza fatica, le istanze spesso latenti di una domanda più evoluta.

Siamo sicuri che sia tutta colpa loro? 

Tocca all’offerta cambiare la domanda

Ci siamo chiesti molte volte a chi spetta il compito di edificare il mercato del futuro, di generare gli interlocutori ideali per un noleggio realmente moderno e presentabile finalmente come soluzione continuativa per le imprese. Indovinate a chi?  

Tutte le risposte conducono al sistema dell’offerta, cioè ai noleggiatori, che oggi invece continuano a mandare in confusione l’enorme universo della domanda potenziale. Certo, non è facile educare alla qualità assoluta 7mila Partite Iva che attestano di offrire servizi di noleggio; ma visto dall’altro lato, non è nemmeno facile affermare una identità chiara e di sistema se poi i clienti si imbattono in proposte imbarazzanti o inefficienti, quando non addirittura al di fuori dalle norme in vigore. 

Abbiamo già osservato come, in altri settori di mercato (auto, attrezzature sportive, tecnologia), il noleggio moderno sia cresciuto ribaltando completamente i paradigmi del noleggio tradizionale e facendo leva su un sistema di offerta trasparente, concretamente vantaggioso e chiaramente incentrato sui bisogni da soddisfare piuttosto che solo su elementi tecnici (macchinari), finanziari (canoni) o commerciali (sostegno alle vendite). 

Questo ci dice che non esiste una domanda di per sé, ma una clientela diversa e parecchio inconsapevole, che può essere costruita ed educata attorno a valori più complessi. Pensate sia così difficile smettere di servire quei clienti che vi creano solo problemi e che vi costringono a lavorare sottocosto?   

Nel nostro settore, purtroppo, all’orizzonte non si vedono che sporadici tentativi in questo senso. Se però continua a mancare una cultura precisa del noleggio, tutto il resto sarà inevitabilmente un lungo cammino in salita. In questo senso non si può che continuare a sperare in un più rapido processo di concentrazione degli operatori, l’unico fattore di cambiamento che ha realmente inciso negli ultimi anni. 

Il noleggio è un sistema, non un’accozzaglia di singoli

L’attuale sistema dei noleggiatori, parlando nel suo complesso, continua a operare in una filiera basata sui costi anziché sulla produzione di valore. Pressione sui prezzi di acquisto dei macchinari e dei servizi da una parte; concessione di canoni nominali sempre più bassi e in estrema concorrenza – spesso senza un perché – dall’altra.   

Continuando con questo modus operandi, il noleggio non potrà mai coinvolgere le imprese attorno a un livello di motivazioni più alto, dove non dovrebbe essere così impossibile vedersi riconosciuti e apprezzati i valori di qualità, efficienza e sicurezza, anziché trattare solo di costi e dilazioni.        

Nel 2025, il noleggio industriale potrebbe fare il vero salto di qualità solo concentrandosi sui diversi aspetti chiave a livello strutturale e strategico, lasciando da parte (o ad altri) gli effetti più beceri della competizione a tutti i costi. E, aggiungiamo, anche smettendo di affrontare i cambiamenti di mercato con un atteggiamento fatalista, ogni volta come una tempesta improvvisa da cui ci si può solo riparare. 

È un cambiamento di sistema, di cultura, non solo di singole aziende. Diciamo che è un’alleanza, quindi toccherà collaborare, anche se per molti questo pensiero genera una certa riluttanza. Ma quante volte ci siamo detti che è il sistema nel suo insieme che deve avvantaggiarsi, non solo i singoli player?

Al noleggio italiano serve una rivoluzione?

Ovvio, analizzando molti soggetti presenti, per poter creare una base comune di rispetto delle regole servirebbe una rivoluzione.   

Siamo sempre tutti d’accordo nelle assemblee e nelle occasioni pubbliche, anche nei commenti sui social (più spesso nelle confidenze in camera caritatis); poi però siamo tutti concentrati a rubacchiare fettine di mercato ai concorrenti sui territori, a tutti i costi e con pratiche non proprio trasparenti. 

Personalmente, resto convinto che nel noleggio l’importante non sia “stravincere”, ma fare tutti le cose bene e farlo sapere al mercato. Meno presunzione e più disponibilità nel condividere in modo univoco gli aspetti identitari del noleggio in chiave moderna. Nelle prossime righe cercheremo di sintetizzare qualche linea guida strutturale e qualche esempio concreto.  

La buona notizia è che ciò che segue non è tutta farina del nostro sacco, ma una sintesi di alcuni scambi di opinione che abbiamo avuto con qualche imprenditore particolarmente illuminato, a partire dall’esperienza del Rental Business Forum dello scorso luglio. 

Digitalizzazione e sostenibilità

Il primo aspetto su cui convergono le opinioni dei nostri interlocutori riguarda l’ulteriore step verso la digitalizzazione e l’automazione. L’adozione di tecnologie avanzate, come l’IoT, l’intelligenza artificiale e i sistemi di gestione integrati, viene valutata come l’unica strada praticabile per ottimizzare l’efficienza operativa.  

L’efficienza genera margini e valore, e potrà essere condivisa con la propria clientela evidenziando l’apporto economico; non può più essere dispersa completamente nella riduzione dei prezzi. 

Un esempio su tutti: monitorare le attrezzature in tempo reale per prevedere manutenzioni necessarie e minimizzare i tempi di inattività, a vantaggio della continuità di lavoro offerta ai clienti. Quanti stanno usando pienamente tutte le opzioni già presenti sul mercato? Quanti lo stanno comunicando come valore?  

Il secondo tema forte, su cui tutti ammettono di essersi un po’ incartati, è quello della sostenibilità. Il noleggiatore non può non investire in attrezzature meno inquinanti, anche se ora il tema di “cosa” è più complicato da decifrare, perché è evidente che non significa necessariamente elettrico a tutti i costi. 

Il tema della sostenibilità è molto complesso, ma nel resto d’Europa è ormai una leva strategica. I noleggiatori devono evidenziare pratiche realmente più ecologiche, coinvolgendo (anzi affascinando) i propri clienti a fare altrettanto. Offrire soluzioni che riducono le emissioni di carbonio e promuovono l’economia circolare può attirare nuove aziende clienti (sia sul territorio sia ragionando per settori) che vogliono rispettare standard ambientali più elevati e smettere di fare greenwashing. 

Personalizzare le soluzioni

Un altro tema cruciale è personalizzare al massimo i servizi, una conseguenza naturale di qualsiasi strategia incentrata sul cliente. Differenziarsi sarà la parola d’ordine del 2025.   

Fornire soluzioni di noleggio innovative e su misura, in base alle esigenze specifiche dei clienti e dei settori, è un tema affascinante che va studiato e praticato, che sviluppa risposte creative, spesso le uniche a deviare le trattative dalle logiche di prezzo. 

L’aspetto economico non è però escluso da questi sforzi di personalizzazione: alcuni noleggiatori stanno studiando con noi modelli di pagamento più flessibili, contratti rimodulati sulla base di una fidelizzazione basata sul supporto tecnico e consulenziale. Accordi che sfruttano la digitalizzazione inserendo meccanismi premianti o penalizzanti, a seconda di come il cliente desidera farsi coinvolgere nella tutela dei beni presi a noleggio.  

I noleggiatori più strutturati dovranno necessariamente orientarsi verso una ulteriore espansione dell’offerta. Che non significa sottrarre quote ai concorrenti, ma ampliare il bacino della domanda, anche “a costo” di lavorare insieme. 

Diversificare il portfolio dei propri servizi, ad esempio includendo attrezzature ancora più innovative o soluzioni non ancora immaginate; oppure spingendosi verso settori emergenti, come l’energia rinnovabile o la logistica automatizzata. Magari con una identità da global service e soluzioni che includano il contingency plan e tariffe dinamiche. Si può (già) fare.

Customer experience, questa sconosciuta

A un piano più elevato, c’è quello che sarebbe una conseguenza strategica logica quando si mette realmente il cliente al centro: monitorare e migliorare continuamente l’esperienza dei clienti.  

Sembra banale, ma sono ancora pochissimi i noleggiatori ad aver strutturato un efficiente sistema di scambio sistematico di informazioni nell’ottica di migliorare continuamente ciò che si offre. Occorre indagare sugli equilibri che si modificano nel rapporto col cliente ogni volta che si inserisce un nuovo servizio o si mette a disposizione una piattaforma digitale intuitiva per la gestione del noleggio.  

Nell’anno appena iniziato, ci si dovrà spingere verso processi di interazione concreta, sistemi di prenotazione rapidi e davvero efficaci, e verso un’assistenza clienti potenziata da chatbot specifici che operino h24. Oggi più che mai, occorre creare con la propria clientela metodi di condivisione, nella massima trasparenza, di informazioni, costi e benefici.  

Certo, nell’immediato può apparire come uno sconvolgimento, un cambio strategico radicale. Ma questa logica di condivisione è un cambiamento necessario se si vuole progredire, e le soluzioni sono già disponibili. Basta adottarle. Strategie di questo tipo renderebbero di colpo obsoleti quegli elenchi voluminosi denominati “clienti dormienti” che ci sottoponete ancora, chiedendoci quali strategie adottare per risvegliarli. 

Se ancora avete liste di questo tipo, è evidente che i dormienti siete voi. 

Collaborazioni strategiche

Da ultimo, questo approccio proattivo vede al centro anche la capacità di stabilire collaborazioni strategiche. Il noleggiatore moderno deve ragionare in termini di partnership con fornitori, clienti e startup tecnologiche, anche condividendo le proprie risorse e il proprio know-how, allo scopo di aumentare il valore del proprio servizio e renderlo facilmente apprezzabile. 

Oserei dire, anche con l’obiettivo di condividere gli sforzi fatti in tutta la filiera: produttori, partner di servizi, noleggiatori, clienti. Ricordiamoci che, in una strategia di lunga gittata, non si guadagna mai da soli o sulla pelle dell’altro.   

Investire in queste aree potrebbe garantire un vero vantaggio competitivo e rispondere alle esigenze di un mercato in continua evoluzione, sempre meno lineare e perciò più difficile da decifrare e affrontare con le strategie tradizionali.

O sarebbe più corretto chiamarle obsolete?