La via italiana verso il noleggio moderno

Il contesto in cui agisce il noleggio italiano e che coinvolge tutta la filiera – costruttori, noleggiatori e utilizzatori – è stato definito con estrema precisione da Anna Di Girolamo in apertura ai lavori del Rental Business Forum.

Descrivendo la differenza tra “complicato” e “complesso”, la docente di Rental Academy – Agile Coach e co-fondatrice della Comunità di Pratica ‘Agile Made in Italy’ – ha fornito un’interessante chiave di lettura per affrontare con il giusto taglio il tema della governance.

“Definiamo complicato un ambito predittivo – ha detto Di Girolamo – che è gestibile con una soluzione nota e un processo ripetibile. Complesso è invece un ambito in cui la soluzione non è nota, le esperienze pregresse non offrono certezza di risultato e abbiamo pertanto bisogno di muoverci in modo adattivo. La complessità è caratterizzata da volatilità, incertezza e interdipendenza, con esiti non prevedibili. I noleggiatori oggi si muovono nella complessità, sia esterna (il mercato) sia interna (i collaboratori)”.

“La complessità – ha aggiunto – necessita di un approccio agile, di tipo esplorativo, in cui si procede per tentativi, capitalizzando gli errori commessi. Il management funziona negli scenari complicati. Gli scenari complessi necessitano di governance”.

Da qui il bisogno di appoggiarsi a numeri e dati certi, quelli ad esempio sviluppati da sistemi telematici di gestione, tenendo comunque conto delle informazioni più fluide che provengono dal mercato, per la loro funzione orientativa.

Perché serve una grammatica comune

Le persone che lavorano nel noleggio non possono modificare i loro comportamenti – che generalmente si esprimono in un ambito lineare e predittivo – se non cambia il loro modo di lavorare.

Chi governa le persone dev’essere informato su questa differenza per favorire una consapevolezza diffusa che dalle aziende può arrivare al mercato.

Il concetto è stato ripreso qualche giorno dopo da Davide Villa, Presidente del CdA di Casella Autogrù, uno dei relatori più apprezzati, in un post su LinkedIn.

“Durante l’intervento di apertura – ha scritto Villa – è stato segnalato che stiamo operando (e saremo chiamati a operare) in uno scenario di mercato sempre più complesso, caratterizzato da incertezza, volatilità e interdipendenze tra le parti. Verissimo. Proprio per questo, e con specifico riferimento all’ultimo punto, sarà imprescindibile la creazione di quella grammatica comune nell’utilizzo e nell’interpretazione dei dati richiamata in sede di presentazione del Forum.

Perché? Perché le decisioni, semplicemente, andranno prese sempre più in fretta.

Ripensandoci – ha aggiunto – non posso non essere d’accordo con chi, durante il break mattutino, mi ha fatto giustamente notare che, per quanto importanti siano i ‘numeri’, lo sono altrettanto le intuizioni, i lampi di genio, le decisioni di pancia prese apparentemente controcorrente. Il problema, però, è che nella maggior parte dei casi le decisioni aziendali sembrano essere prese sulla base dei desideri, delle convinzioni e degli schemi mentali del dominus, non sempre o quasi mai supportate da interpretazioni oggettive dei pericoli e delle opportunità per l’azienda stessa. Si corre quindi il rischio di essere condizionati dalle proprie stesse convinzioni (bias comportamentali)”.

Di quale noleggio parliamo

La sottolineatura di Villa è di estrema importanza in un momento in cui il noleggio italiano è chiamato a uscire dai propri schemi consolidati. Sono dei veri e propri “vizi di nascita” che le aziende si portano dietro anche quando crescono in dimensione e organizzazione.

La costellazione di credenze, valori, consuetudini e pratiche condivise dai membri di una determinata comunità, come è quella del noleggio italiano, può diventare alla lunga un limite quando in ballo c’è la necessità di compiere un salto di qualità di sistema.

Il noleggio italiano è pur sempre una costola della vendita e della distribuzione, con l’identità pesantemente condizionata dagli aspetti finanziari verso il cliente. E, aggiungerei, inquinata dall’esagerata frammentazione degli operatori.

Il sistema noleggio italiano si deve liberare al più presto di questi schemi, che li portano a mantenere pratiche pericolose: abbassare i prezzi; offrire il ‘noleggio con riscatto’ e contratti di leasing camuffati; non saper leggere e controllare la propria redditività; sono tutti comportamenti che mantengono bassa la percezione nel mercato del reale livello di qualità dell’offerta.

Per quel che si è visto all’evento di martedì 2 luglio, il livello è invece potenzialmente alto e già proiettato verso una crescita governata dai dati.

Se, come si dice, il noleggio industriale nel nostro Paese conta quasi 8mila aziende, allora bisogna avere il coraggio di dire che quello rappresentato al Rental Business Forum è un altro sport, una categoria circoscritta che lascia aperta la speranza di una via italiana al noleggio moderno, non per forza colonizzabile.

Aggiungerei anche che una percezione più corretta delle aziende di noleggio non può non incidere positivamente sul comportamento della domanda; da qui la necessità di condividere una sintassi comune basata sul dominio della complessità.

“Abbiamo sempre fatto così”

Quando ci si trova fortemente radicati all’interno di un paradigma consolidato, non si comprendono a fondo le sue dinamiche e i suoi limiti. Quindi, anche le soluzioni che si cercano per portare dei cambiamenti necessari vengono inevitabilmente fagocitate all’interno degli schemi in cui si pensa e si agisce.

Nel noleggio, viene naturale rifugiarsi in un ambito predicibile, caratterizzato generalmente da procedure rigide e persone che controllano altre persone che lavorano con prassi tramandate.  Se il noleggio è nato così, si pensa, funzionerà sempre così. Perciò, il modo più semplice per mantenere il controllo sarà quello di fare le cose come si sono sempre fatte.

Ma il mondo va avanti, e per di più è imprevedibile. E infatti, gli interventi del Rental Business Forum, in particolare quello di Maurizio Bonaldi di Loxam, ci hanno mostrato una via diversa, guidata dall’interpretazione dei numeri che abbiamo disponibili in abbondanza e su cui si possono costruire strategie nuove e organizzazioni solide.

Interdipendenti, appunto, se si riesce a condividere un linguaggio comune. Anche in modo esplorativo, come suggerisce Anna Di Girolamo, ma sempre con un approccio analitico e rivolto al miglioramento continuo. Il pericolo più grande di lavorare in un ambiente complesso è quello di generare soluzioni lineari che rischiano di moltiplicare l’inefficienza.

La gestione tradizionale non è più sufficiente

In un bellissimo corso di aggiornamento che ho frequentato lo scorso ottobre a Londra, ho imparato che ci si accorge sempre troppo tardi degli errori che si stanno compiendo, specie quando si applicano gli stessi criteri in un contesto radicalmente mutato.

In quel caso si parlava di reiterare le consuete politiche di pricing in uno scenario di tassi di interesse completamente stravolto. Con la conseguente traumatica scoperta tardiva dell’insostenibilità degli investimenti previsti, per una ‘banale’ mancanza di liquidità.

“Cash is king” ricordava il compianto Dan Kaplan in uno dei suoi più celebri articoli.

A conferma di ciò, alcune aziende “inevitabilmente” acquisite dai loro competitor, hanno candidamente ammesso col senno di poi di non aver mai improntato un controllo di gestione con indicatori specifici del noleggio, salvo quei due o tre che ormai tutti conosciamo, non più sufficienti nello scenario complesso di oggi.

L’evoluzione del noleggio italiano

Come possiamo evitare questi rischi, si chiede Villa nel suo lungo post. Suggerisce un paio di azioni:

• Condividere assiduamente esperienze, idee, feedback, così da poter allargare le nostre mappe mentali, ma facendoci aiutare sempre dai numeri, dalle evidenze e dai fatti oggettivi.
• Avere chiari gli obiettivi di lungo termine, i quali devono essere basati su piani strategici pluriennali consistenti, in maniera tale che gli immancabili e ineliminabili inciampi che caratterizzano il breve termine non finiscano per destabilizzarci o confonderci.

È in gioco l’evoluzione stessa del noleggio italiano, la voce d’insieme intonata di un coro che ogni giorno viene purtroppo disturbato dalle pratiche scomposte di molti dei suoi stessi attori.

Quando sviliscono il proprio valore, quando si vedono rivelate le loro furberie, quando accettano di essere parte di un mondo frammentato e senza barriere d’ingresso.

Quando, per dirla col tema del Forum, procedono senza governance.

Il nocciolo della questione

Se chiunque può dirsi noleggiatore, nessuno sarà riconosciuto come tale e ritenuto affidabile dal mercato.

Chi si occupa di definire le regole di base, ha il compito di incrementare senza distrazioni l’impegno verso le istituzioni, per comporre un quadro di riferimento più preciso, anche a costo di selezionare gli operatori.

Alle aziende protagoniste (direi in tutta la filiera) non resta che abbracciare la complessità, imparare a leggere i dati e coinvolgere tutti i collaboratori in un processo di governance più chiaro, trasparente, gestito dalle stesse aziende e non dagli inevitabili fattori esogeni – incentivi o alti e bassi di mercato – che ci saranno sempre.

Noleggiatori, ma davvero volete continuare a essere considerati degli “affitta macchine” a basso prezzo?

Non desiderate piuttosto intraprendere la strada di una redditività più ampia e controllata, incentrata sul valore complessivo portato nel mercato?

Davvero preferite rimanere passivi di fronte all’attuale volatilità del personale e continuare a rubacchiarvi i migliori soggetti a colpi di incentivi economici? Non avete voglia di ribaltare la questione cominciando a dialogare meglio con i vostri collaboratori e formarli a un nuovo senso di appartenenza e a una maggiore autonomia condivisa?

Il noleggio è un lavoro affascinante e forse il tempo delle procedure tramandate è finito. Le persone vanno coinvolte nei nuovi processi, tenendo conto dei valori in cui si possono riconoscere, offrendo loro di vivere con orgoglio e da protagonisti il loro ambiente lavorativo.

Possibilmente in aziende solide e ben governate.