Costruirsi un elenco di contatti commerciali: che cosa vuol dire davvero

Abbiamo spesso e volentieri parlato, sulle pagine di questo blog, dell’importanza di gestire correttamente e in modo strutturato la propria lista di contatti commerciali, dalle prime interazioni con altre aziende fino alla trasformazione (si spera) in clienti, attraverso tutti i passaggi in cui i contatti si “qualificano” sempre di più.

A volte, il problema nelle aziende è che, erroneamente, si pensa che per curare il proprio elenco di contatti basti mandare un po’ di messaggi e comunicazioni, specie se con contenuti promozionali come PDF, brochure, casi di uso dei propri prodotti o servizi di noleggio e simili, annunci e comunicati stampa.

Per quanto queste azioni possano essere utili, specialmente se accoppiate a una gestione organizzata ed efficiente del database dei contatti commerciali e di tutto il processo, il problema è che questo non è sufficiente a “nutrire” la propria lista di contatti e la relazione con loro.

Vediamo quindi qualche esempio di che cosa NON vuol dire curare i propri contatti B2B.

1. Mandare una newsletter ogni mese.
2. Spedire una brochure sull’ultimo caso in cui la propria piattaforma è stata noleggiata con successo da un cliente a tutti i contatti, anche quelli che si occupano di scavi e fondamenta.
3. Mandare una serie di email a tutti le persone appena conosciute, a prescindere dal modo e dalle occasioni in cui si è entrati in contatto.
4. Chiamare a caso i propri contatti ogni mese per vedere se sono pronti ad acquistare un servizio di noleggio.
5. Chiamare i propri clienti ogni tanto, così per “tenere caldo il contatto”.
6. Offrire contenuti promozionali senza tener conto degli interessi o dei bisogni dei potenziali clienti.

Invece vediamo qualche esempio di che cosa significa curare come si deve il proprio elenco di contatti.

1. Condividere contenuti rilevanti e di valore, anche se non compreranno mai da noi.
2. Mandare un messaggio email con contenuti basati sul settore di attività del destinatario, il suo ruolo in azienda, la fase in cui si trova nel processo di acquisto o conversazioni avute in precedenza.
3. Aiutare un potenziale cliente a risolvere un problema offrendogli più informazioni.
4. Fare chiamate basate su richieste effettivamente avute in precedenza.
5. Fornire informazioni che sono attualmente utili o lo saranno in futuro per il cliente.

Può anche succedere di “convertire”, con un semplice messaggio o promozione, una persona da semplice contatto a cliente (effettivo o potenziale), ma si tratta probabilmente più di una coincidenza che di una azione destinata ad avere successo costante nel tempo.

A meno che il contatto non avvenga sulla base di contenuti rilevanti, personalizzati e contestualizzati sulle esigenze effettive di chi ci sta di fronte.