Come aumentare la vostra lista di contatti commerciali

Nel corso del post di Rental Academy della scorsa settimana abbiamo affrontato il tema di come costruire la fiducia di chi legge le vostre comunicazioni via email. La domanda con cui ci siamo lasciati è tuttavia molto semplice: come fare per costruire una lista di contatti commerciali a cui inviare le proprie comunicazioni periodiche?

Gli abbonati via e-mail sono infatti la linfa vitale di qualsiasi business online (anche quello delle aziende tradizionali), e senza di loro non c’è un pubblico con cui dialogare. Ma qual è il modo migliore per far crescere la vostra lista, soprattutto quando si è all’inizio o quando non si hanno i budget di marketing delle grandi aziende?

Bisogna guardare nella mente dei potenziali iscritti, e scoprire  che cosa li induce a fornire il loro indirizzo e-mail a dei completi estranei.

Oggi vi mostrerò tre semplici modi per “entrare nella testa” dei vostri potenziali abbonati e-mail.

Come crescere nel modo giusto

Tutti noi comunichiamo il nostro indirizzo email molte volte nel corso di una settimana lavorativa, non solo a persone che incontriamo in carne e ossa, ma anche a siti, blog, forum e così via.

Ma vi siete mai fermati un attimo a pensare che cosa ci spinge a farlo? E, cosa ancora più importante, vi siete mai chiesti che cosa ci spinge invece a NON farlo?

Ecco alcuni elementi da tenere in considerazione.

1. Sfruttare il potere del gruppo

Tutti gli essere umani desiderano far parte di un gruppo. Anche quelli che mettono alla base dei loro comportamenti l’indipendenza, la protesta o l’anticonfromismo, alla fine desiderano riconoscersi in un gruppo di anticonformisti come sé stessi.

Quando qualcuno visita il vostro sito e sta pensando se fornirvi il suo contatto, la prima cosa che pensa, più o meno inconsciamente, è: lo ha già fatto qualcuno prima di me?

I vostri utenti hanno bisogno di sentirsi rassicurati, per cui la prima cosa che si può fare è pubblicare il proprio numero di iscritti. Se questo è troppo piccolo, si possono in alternativa:

• usare testimonial e altre prove reali del vostro valore. Questo è specialmente importante se avete la possibilità di raccogliere testimonianze di persone importanti nel vostro mercato di riferimento.
• creare un’immagine di esclusività. Comunicare che chi si iscrive entra a far parte di una sorta di club esclusivo, una comunità di persone con le stesse caratteristiche, attività o bisogni.
• sfruttare i social media. Invitare tutti i lettori già affezionati a condividere i vostri contenuti con altre persone su Facebook, Twitter e così via.

2. Usare una chiamata all’azione diretta

Il mondo delle aziende è pieno di persone, da Henry Ford a Steve Jobs, passando per il fondatore di Sony, che hanno avuto il coraggio di imporre prodotti nuovi al mercato.

Anche voi, nel vostro piccolo, potete imporre qualcosa, ossia chiamare i vostri lettori e visitatori a un’azione diretta. Troppo spesso infatti l’iscrizione a una newsletter viene proposta in modo troppo leggero e colloquiale, come se non fosse in realtà utile o importante.

Questo non vuol dire, ovviamente, che si debba essere volgari o imperativi, ma che una chiamata all’azione diretta può spingere meglio i visitatori ad avere fiducia in voi.

Vediamo qualche esempio:

• Leggera: Ti può interessare seguirci su Facebook? Diretta: Clicca “mi piace” e seguici su Facebook.
• Leggera: Perché non iscriversi alla nostra newsletter? Diretta: Inserisci qui il tuo indirizzo e inizia subito a ricevere la nostra newsletter.
• Leggera: Clicca qui per ricevere un ebook gratuito. Diretta: Scarica subito il nostro ebook gratuito.

Usando un linguaggio più diretto date un segnale che chi agirà farà a cosa giusta.

3. Affrontate subito le obiezioni

Tutte le attività di vendita si basano sul superamento degli ostacoli e delle obiezioni. Anche convincere qualcuno a iscriversi via email segue questo principio.

Se un’azione sembra pericolosa, il nostro cervello fa scattare tutti gli allarmi possibili. E questi allarmi possono porre fine al processo di vendita (perché di una vendita si tratta: voi vendete i vostri contenuti in cambio del permesso di contattare i vostri lettori).

Quali sono le esperienze negative o le paure che impediscono di condividere un indirizzo email?

• Ricevere troppi messaggi
• Ricevere messaggi che non coincidono con quanto promesso inizialmente
• Dover combattere con sistemi che rendono difficile disiscriversi
• Temere che il proprio indirizzo sia venduto a degli spammer

Se si desidera convertire i lettori in abbonati via email, è necessario non solo incoraggiarli a iscriversi, ma farli superare le loro obiezioni mentali. Affrontate le loro preoccupazioni direttamente, e faciliterete questo processo.

Come far crescere la base

Fate sentire i vostri lettori parte di un gruppo. Siate diretti e affrontate tutte le obiezioni: in questo modo costruirete o amplierete la vostra lista di contatti.

Tra una settimana vedremo invece come scrivere email che convertono i lettori in potenziali clienti…