Volvo CE, il valore aggiunto del noleggio

Alcuni mesi fa abbiamo pubblicato la prima parte della nostra intervista a Pierangelo Gatta, Rental Manager di Volvo CE Italia.

I lettori di Rental Blog hanno potuto così osservare da vicino i pilastri su cui fa leva il servizio di noleggio offerto dal costruttore per il mercato italiano.

Negli ultimi anni, Volvo CE ha raggiunto risultati importanti in questo segmento, consolidando il ruolo strategico del noleggio all’interno delle proprie strategie di sviluppo.

In questa seconda parte, approfondiamo gli obiettivi e le strategie che caratterizzano il noleggio di Volvo CE Italia, ma anche altri temi cari al costruttore, come la decarbonizzazione del settore (che Volvo sta perseguendo con una delle gamme elettriche più complete e di maggior successo del mercato) e l’integrazione di tecnologie digitali e telematiche per incrementare l’efficienza e la produttività delle macchine.

Quali sono i principali settori oggetto delle vostre soluzioni?

Innanzitutto, il macrosettore dell’industria, in cui rientra la lavorazione del legname, la produzione chimica, la gestione, lo smaltimento e il riciclaggio dei rifiuti. Tutti ambiti che richiedono pale e caricatori. Volvo ha sempre progettato queste macchine per renderle personalizzabili e fare in modo che fossero una conseguente all’altra. Quando Volvo ha cominciato a commercializzarle nei paesi del Nord, circa sessant’anni fa, si è sempre concentrata sulle numerose applicazioni possibili. È una mentalità inusuale per i paesi del Mediterraneo, dove a ogni singola macchina si faceva corrispondere una singola attrezzatura. Ma i tempi sono cambiati e le aziende lo hanno capito.

Pierangelo Gatta, Rental Manager di Volvo CE Italia

Possiamo dire che Volvo è stata tra le prime case costruttrici a comprendere che il movimento terra in senso stretto non era l’unico focus per le sue macchine?

Esatto. Oggi il movimento terra tradizionale puro non esiste quasi più. Ci sono ancora le necessità tipiche delle cave ma, ad esempio, Volvo ha già avviato un progetto di dumper per le cave elettriche e a guida autonoma. Quindi stiamo parlando di risolvere in modo moderno un lavoro tradizionale.

Passando al prodotto, la prima domanda che vorrei farti è una sorta di paradosso. Come dicevi, l’evoluzione del noleggio si basa quasi esclusivamente sul servizio, quindi, sul valore aggiunto e su uno sforzo di comprensione del cliente in tutte le sue necessità. Al contempo, hai sottolineato che il fulcro intorno al quale ruota il noleggio di Volvo CE è il prodotto. A una lettura superficiale potrebbe sembrare una contraddizione, perché invece non lo è?

Perché se voglio dare un valore aggiunto al mercato e trovare soluzioni credibili ed efficienti per il cliente, prima di tutto devo mettere in campo un prodotto che sia credibile ed efficiente. Il noleggio deve permettere al cliente di lavorare nelle migliori condizioni, e questo non è possibile se la macchina che noleggia non è performante, oppure si ferma spesso, o ha consumi elevati o prestazioni complessive non all’altezza.

Quindi il prodotto di qualità guida il cambiamento di mentalità nel suo utilizzo?

Assolutamente. Se con il noleggio non puoi erogare valore anche in termini di affidabilità, efficienza e sicurezza della macchina, l’unico elemento su cui puoi puntare rimane il costo del canone. E l’unico modo che hai di guadagnare, noleggiando a canoni molto bassi, è quello di svuotare sempre più il prodotto di contenuti tecnologici, finendo per offrire macchine di scarsa qualità. Noi ci rifiutiamo di entrare in queste logiche, perché progettiamo e costruiamo solo mezzi di prima fascia. Quindi non scenderemo mai a compromessi sulla qualità del prodotto.

A proposito, come il noleggio e la progettazione dei vostri mezzi si influenzano a vicenda?

Il noleggio ha un’influenza molto stretta con la ricerca e lo sviluppo del prodotto. In primis beneficia di tutte le innovazioni che vengono sperimentate e realizzate; poi, quando il prodotto arriva sul mercato, il noleggio ci permette di recepire immediatamente il feedback degli utilizzatori e le necessità che sorgono in fase di ulteriore sviluppo. Rispetto alla vendita, il noleggio consente un dialogo quotidiano con il cliente, che ci aiuta a trasferire subito le necessità all’ambito dello sviluppo, che viene così coinvolto nel fornire una risposta.

Quali sono, oggi, le principali necessità che guidano lo sviluppo del prodotto?

Oggi i contenuti tecnologici della macchina sono fondamentali per il cliente, perché aprono la porta a diverse soluzioni fino a ieri impensabili e che portano grandi benefici. Allo stesso tempo influisce anche l’aspetto della sostenibilità, fondamentale in questo momento storico di transizione ecologica.

Quando si parla di questa tematica, il rischio di cadere nel greenwashing è sempre molto alto. Voi come lo evitate?

Su questo tema Volvo fa molto sul serio; per noi la sostenibilità è un argomento centrale. E lo è in modo molto concreto: entro il 2030 vogliamo produrre solo macchine e servizi a zero emissioni. Per raggiungere questo obiettivo non adopereremo solo l’elettrico, ma anche l’idrogeno e altre soluzioni.

Alcune delle pale gommate e dei miniescavatori della gamma elettrica Volvo CE

Immagino che nell’ambito del noleggio questo produrrà un aumento dei canoni…

Questo non è un problema, te lo dico sinceramente. Per noi il prezzo non è un argomento prioritario. Poi sia chiaro, il green deve essere prima di tutto una soluzione, non un ostacolo. E qui bisogna sgombrare il campo dall’ipocrisia: è da decenni che il tema green è al centro dei dibattiti, ma mai in modo veramente concreto. Oggi questo deve cambiare, la transizione ecologica è imprescindibile. Quindi la strada è questa, ma va perseguita nel modo giusto. I mezzi a basse emissioni devono rappresentare un vantaggio da tutti i punti di vista, in linea con le possibilità offerte dall’avanzamento tecnologico. Noi adotteremo soluzioni differenti a seconda della tipologia di macchina, ma quella che avrà un campo di applicazione più largo pensiamo sia l’elettrico. E già oggi l’offerta di mezzi elettrici di Volvo CE è molto ampia.

Avete già alcuni di questi mezzi in flotta noleggio?

Al momento abbiamo in flotta un miniescavatore da 18 quintali elettrico, una pala gommata compatta elettrica L-25 e l’escavatore ECR-25 elettrico, tutti dotati di sistema di ricarica fast-charge per il cantiere.

Qual è l’autonomia di queste macchine?

Il 18 quintali, ad esempio, a parità di applicazione con il corrispettivo ad alimentazione termica ha un’autonomia di circa 5 ore, e il sistema di fast-charge nel giro di due ore lo riporta all’80% di carica. Ma l’elettrico apre a nuove opportunità e inedite applicazioni, tra cui i centri cittadini e l’ampliamento degli orari di lavoro. È per questo che il costo non rappresenta un problema: scegliere mezzi a basse emissioni garantisce vantaggi e possibilità che altrimenti non si potrebbero avere.

Nel nostro settore, gli imprenditori hanno spesso rinunciato a perseguire le innovazioni per il timore di essere troppo in anticipo sui tempi. Se però nessuno prende l’iniziativa, la mentalità vigente non cambierà mai. Cosa ne pensi?

Sono d’accordo, ma ciò che conta è che il mercato ha sempre bisogno di soluzioni. Siamo noi, come noleggiatori, a doverci impegnare a proporre al cliente soluzioni diverse, a fargli capire quali sono i vantaggi e perché ciò a cui era abituato non va più bene. Nell’ambito della sostenibilità, Volvo CE vuole fare proprio questo, proponendo mezzi a basse emissioni per tutte le applicazioni di cui il settore ha bisogno. La transizione ecologica ha molto in comune con le rivoluzioni, a partire dal fatto che non si può più tornare più indietro. Come tutte le rivoluzioni potrà essere positiva o negativa, starà a noi renderla un bene. In questo ambito Volvo CE è già un leader di mercato, e lo sarà sempre di più.

Concentrandoci sul mercato italiano, quanto viene percepita oggi l’importanza strategica delle principali innovazioni che stanno cambiando il settore? In quest’ottica includiamo sicuramente le macchine a basse emissioni, ma anche i nuovi sistemi telematici, ad esempio…

L’importanza dei sistemi telematici ad oggi viene già percepita in modo molto marcato. In questo secondo me hanno influito gli incentivi della 4.0, su cui si può avere un’opinione più o meno buona, ma che sicuramente hanno dato un grande impulso alla diffusione di queste innovazioni tecnologiche, generando anche un cambio di mentalità negli imprenditori che le acquistano. Oggi un escavatore non viene più visto come un ammasso di ferro che serve a fare uno scavo nel terreno, ma come una macchina dall’alto contenuto tecnologico che, proprio grazie a questo alto livello tecnologico, può offrire qualcosa di importante e nuovo. Anche il poter usare macchine a basse emissioni è sempre più percepito come un fattore decisivo, anche se siamo ancora lontani da una cultura diffusa in tal senso. L’importante era cominciare, e questo quantomeno lo abbiamo fatto.

Torniamo al noleggio: come è strutturata la relazione con i dealer distribuiti sul territorio?

Per noi il rapporto con i dealer è fondamentale. Volvo CE Italia oggi ha una copertura completa del territorio nazionale, con dealer di dimensioni diverse e in certi casi differenziati per famiglia merceologica. Con loro abbiamo una collaborazione stretta, che prevede anche operazioni di rent-to-rent, unico caso in cui le nostre policy lo consentono. I nostri dealer noleggiano macchine da noi quasi quotidianamente, e questo è dovuto alla scelta strategica di concentrare all’interno della nostra flotta gran parte delle GPPE disponibili a noleggio nel nostro mercato, mentre le flotte a nolo dei nostri concessionari sono costituite principalmente dai modelli compatti.

Quindi non fate rent-to-rent con i noleggiatori “puri”?

No, assolutamente. Tieni conto che oggi abbiamo 170 macchine in flotta, ma con tutta la nostra rete distributiva arriviamo a oltre 800. L’obiettivo del nostro rent-to-rent è poter offrire le nostre soluzioni attraverso la rete, coprendo tutto il territorio nazionale in modo capillare.

Vi capita, invece, che noleggiatori non legati a voi da logiche distributive, apprezzando le macchine Volvo, le acquistino per metterle nelle loro flotte a noleggio?

Può capitare, perché il nostro prodotto è molto apprezzato. In passato, ad esempio, Cofiloc ha comprato molti nostri escavatori, ma tendenzialmente non è questo il nostro modus operandi. Le macchine che vogliamo immettere nel mercato del noleggio preferiamo inserirle nella nostra flotta o metterle a disposizione dei nostri concessionari. Solo così possiamo fornire agli utilizzatori finali tutto il supporto e l’assistenza che caratterizza la nostra attività di noleggio.

La gestione del noleggio di macchine compatte è quindi completamente lasciata ai dealer?

Sì, per motivi organizzativi e strategici. Il compatto richiede una gestione molto più veloce e snella, tipica del noleggio a breve termine. Spesso per questo tipo di macchine le prenotazioni sono rapide, oggi per domani, e non siamo strutturati a livello centrale per questo tipo di noleggi. Ma è anche una scelta precisa di gestione della clientela: i dealer sono meglio inseriti nel tessuto locale, a stretto contatto con le imprese che tipicamente noleggiano questo tipo di macchine.

Far convivere il noleggio con la vendita non rischia di creare conflitti e competizioni interna a livello commerciale?

No, assolutamente. In passato situazioni di questo tipo si verificavano nel settore, io stesso le ho vissute in prima persona. Si riteneva che il noleggio potesse ridimensionare le vendite, e tra gli stessi venditori non c’era una cultura del noleggio. Per incentivare un venditore a vendere il noleggio, le aziende dovevano ragionare a livello esclusivamente economico. Oggi non è più così. Il noleggio e la vendita sono due attività distinte, che si rivolgono a clienti diversi e con esigenze differenti. In una struttura come Volvo CE, contano la passione per il lavoro e per il cliente, la capacità di trovare soluzioni per il mercato, di portare i servizi e il marchio a casa di un cliente e di fidelizzarli. È questo che viene incentivato oggi.

State anche voi cercando nuove figure per potenziare la struttura?

Sì, soprattutto tecnici. Ricordo un vecchio detto: “la prima macchina la vende il venditore, tutte le altre le venderà il servizio”. Direi che è ancora valido e lo sarà ancora per un bel po’. Quindi abbiamo sempre bisogno di persone che intervengono rapidamente per ridurre al minimo i fermi di utilizzo. Purtroppo, oggi queste posizioni non sono molto attrattive per i giovani, forse si pensa erroneamente che abbiano a che fare solo con lavori tradizionali di officina.

Avete in progetto attività per stimolare le nuove generazioni a considerare queste mansioni?

Sì, anche se non è un compito semplice. Quello che possiamo fare è offrire un percorso formativo che dia al giovane che lo completa un know-how pratico e molto spendibile, peraltro in un settore che già oggi è importante e che lo sarà sempre di più con i nuovi avanzamenti tecnologici. In questi casi il rischio di perderli in seguito rimane sempre, ma disporre di persone ben formate è un vantaggio competitivo in ogni caso. Come settore in generale, dobbiamo imparare a trasmettere meglio la corretta percezione di questo lavoro, che di per sé è molto affascinante e ha contenuti tecnologici molto importanti.

La pala gommata L110H di Volvo CE