Volvo CE, il noleggio è sempre più strategico

Pierangelo Gatta Volvo CE
Pierangelo Gatta Volvo CE

Pierangelo Gatta, Rental Manager di Volvo CE Italia

Il nostro percorso dedicato all’incontro in profondità con i principali leader del noleggio che operano in Italia prosegue con un’intervista ampia ed estesa a Pierangelo Gatta, Remarketing e Rental Manager di Volvo CE.

La presenza italiana del costruttore di macchine movimento terra è sempre stata caratterizzata da una forte vocazione al noleggio, sia culturale che organizzativa.

Gli sforzi profusi negli anni, unitamente all’evoluzione dei prodotti, hanno collocato Volvo CE come uno dei principali interlocutori delle imprese industriali per le soluzioni a noleggio nel medio e lungo termine di macchine GPPE (fascia alta).

In questo primo articolo, scopriamo con Gatta i pilastri su cui si basano gli importanti risultati raggiunti.

Come descriveresti il flusso del noleggio nell’organizzazione Volvo CE?

Principalmente riguarda due aspetti. Prima di tutto il prodotto. Noi siamo noleggiatori atipici, visto che costruiamo i prodotti che offriamo a noleggio sul mercato. I prodotti Volvo sono prodotti di prima fascia, di alta gamma. Sono riconosciuti a livello mondiale come prodotti di alto valore. Un altro elemento che ci rende noleggiatori atipici è che per il noleggio a medio e lungo termine offriamo solo ed esclusivamente macchine nuove. Il primo focus quindi è sul prodotto, che vuol dire qualità, sicurezza, performance, tutte colonne portanti di Volvo, al pari della cura per l’ambiente, oggi più che mai. Ma anche della produttività e del TCO: Volvo punta molto sul vantaggio di utilizzare una macchina efficiente, che garantisca al cliente tante ore di lavoro, pochi fermi macchina e bassi consumi.

E il secondo aspetto?

Il secondo focus è l’organizzazione, che parte dalle fabbriche che ci forniscono il prodotto. Anche con loro studiamo le soluzioni di allestimento delle macchine. Il noleggio è un vestito e per noi ogni contratto è a sé. Parliamo di noleggio a medio e lungo termine e ci tengo a enfatizzarlo, perché in Volvo la nostra flotta di noleggio, che è composta principalmente da macchine GPPE – noi non gestiamo il compatto –, è mirata all’80 per cento al noleggio a medio e lungo termine, principalmente nell’industria, nel più ampio senso del termine (material handling, riciclaggio dei rifiuti, metallo, legno e così via). Da sottolineare, inoltre, l’arrivo in flotta di macchine elettriche, per ora solo di piccola taglia come ECR18E, ECR25E e la pala gommata L25B, ma che a breve saranno affiancate anche da macchine più pesanti, come EC230E Full Electric.  C’è poi la nostra organizzazione interna in Volvo CE Italia, che è strutturata da un responsabile del noleggio cioè io, e due collaboratori interni, Giuseppe Carci e Riccardo Doi, che si occupano del lavoro di back-office e front-office con i clienti.

C’è altro?

Fondamentale è anche tutta la rete dei nostri venditori diretti e indiretti, ossia la collaborazione con la nostra rete di concessionari che vanno sul mercato in modo capillare, per recepire le necessità e portarle da noi in modo che vengano elaborate.

Isoliamo un attimo il tema del prodotto, su cui torneremo più avanti. La vostra offerta, rispetto a quella di un noleggiatore classico, non rischia di collocare il noleggio nella logica di una necessità finanziaria o commerciale?

Non sono del tutto d’accordo. Il leasing e le altre forme di acquisto iniziano e finiscono su un concetto base, che è il possesso del bene. IlVolvo CE L150H noleggio si basa invece sul principio di sganciare il cliente dall’onere del possesso. Anche se in Italia questa mentalità è ancora radicata in molti dei nostri clienti, negli ultimi quindici anni abbiamo iniziato a seguirli e a capire con loro che l’imprenditore deve concentrarsi solo sul suo core business. Il noleggio, quindi, deve fornirgli tutto ciò che è essenziale e accessorio al suo lavoro.

Mi fai degli esempi in cui concretamente il vostro noleggio si differenzia dal possesso in una logica di lungo termine?

Il noleggio si differenzia innanzitutto per la flessibilità. Il nostro cliente non dovrà mai affrontare, ad esempio, il rischio di obsolescenza tecnica delle macchine che usa. Oggi i cambiamenti sono talmente repentini nel mercato e nelle produzioni che portano semestralmente a rivedere come è allestita la macchina, come applicarla, il monte ore che deve lavorare, l’organizzazione del cantiere, e così via. Il noleggio offre questa massima flessibilità. Noi ci occupiamo di fornire di volta in volta le soluzioni che il cliente richiede.

Il noleggio offerto da un costruttore rischia quantomeno di sovrapporsi o di cannibalizzare le vendite e viceversa. Come gestite questo dualismo, non avendo una rete di vendita differenziata?

Certo, il post-vendita può dare alcuni dei servizi tipici del noleggio, ma con costi ben più alti per il cliente. C’è anche una gestione interna diversa: anche se oggi parliamo di contratti di manutenzione e tutto il resto, il cliente rimane comunque in grado di esternalizzare tutti questi servizi, ma avrà bisogno di una gestione interna molto precisa, se non altro di quella finanziaria. Pensiamo solo alla differenza tra locazione di un investimento da un punto di vista finanziario per la proprietà di una macchina e il noleggio.

Il noleggio rientra totalmente nel conto economico, quindi mensilmente viene “scaricato”, come si dice in gergo. Il possesso invece no, è un cespite che l’azienda deve gestire a seconda del regime finanziario in cui si trova a operare. E questa è già una grande differenza. La seconda è che libera capitali al cliente: se io per la mia attività devo procurarmi in leasing diverse macchine, avrò dei castelletti molto pesanti da gestire. Il noleggio invece libera delle risorse che possono essere impiegate poi in altre attività.

Non si verificano aspetti di ambivalenza o competizione interna?

Assolutamente no, oggi per fortuna la differenza tra le due attività è molto chiara per il mercato. È una questione culturale, c’è voluto tempo e impegno ma ci siamo arrivati. Sono due aspetti commerciali diversi che rispondono a esigenze diverse, l’importante è essere pronti a offrire la soluzione migliore richiesta.

Vi permette quindi di ampliare le soluzioni a vantaggio del cliente?

Bravissimo, è proprio questo il punto. È un concetto che ci tengo a sottolineare perché nei miei lunghi anni di lavoro nel settore del movimento terra ho visto proprio lo sviluppo di quest’evoluzione culturale. Prima si andava dal cliente per vendere, oggi si va per trovare e offrire una soluzione. E il noleggio è una di queste soluzioni.

Quali sono le barriere di resistenza che permangono verso il concetto di noleggio?

Volvo CE L110HSono due. Una, fortunatamente in via d’estinzione, è legata all’aspetto culturale, visto che qui in Italia – e più in generale in tutti i paesi nel bacino del mediterraneo – siamo ancora molto legati all’idea del possesso.

Quindi è una questione di mentalità, diciamo, “arretrata”?

Sì, e sono convinto che nell’arco di qualche anno questa mentalità non ci sarà più. Se penso ai miei figli, che hanno quattro anni di differenza, vedo già una grandissima distanza tra loro a livello di riferimenti culturali e approccio alle cose. Sono convinto che tra una decina d’anni massimo non avremo più questo gusto per il possesso, non solo per i macchinari industriali ma anche per tante altre categorie merceologiche. Pensiamo all’auto, dove il noleggio sta coinvolgendo anche i privati. Ma varrà anche per prodotti ancora più diffusi e generici come gli elettrodomestici, nei paesi anglosassoni già da anni la lavatrice non si compra, si noleggia.

Non ti sembra paradossale che proprio le aziende di grandi dimensioni, cioè il vostro target, siano quelle ancora legate alla proprietà?

Sì, anche se dobbiamo fare un distinguo. Da una parte c’è la grossa impresa locale che, per quanto strutturata, si confronta ancora con il mercato locale. Essendo meno influenzate dalle dinamiche tipiche delle realtà multinazionali, sono ancora molto legate alla proprietà, alla macchina da rivendere poi come usato, al valore residuo, le situazioni che hanno contraddistinto noi italiani nel mondo. Le grandi aziende con un respiro più internazionale, invece, hanno più che altro una barriera finanziaria.

Mi trovo spesso a parlare con manager che mi dicono: “il noleggio è molto interessante, ma la nostra gestione a livello internazionale predilige il possesso”. E quindi il cespite con acquisto, e poi al limite un buy-back, visto che non vogliono occuparsi di gestire l’usato. Devo dire però che gli eventi degli ultimi due o tre anni hanno dato uno scossone, perché hanno portato molta incertezza. Il lavoro è tanto, i soldi del PNRR e altre iniziative simili stanno arrivando, e con loro grandi opportunità. Ma non c’è una certezza di continuità. Quindi il noleggio diventa veramente la chiave di volta.

Si stanno alzando anche i tassi d’interesse, quindi ci sarà un calo della liquidità in circolazione. Il noleggio non rischia di passare ancora una volta banalmente per la banca del cliente, svalutando il valore aggiunto che garantisce?

Non credo che possa succedere questo, per un semplice motivo. Il focus non sarà tanto sull’aspetto finanziario, ma su quello di soluzione a un problema. Noi dobbiamo metterci nei panni dell’imprenditore, e quando un imprenditore ha bisogno di una macchina per svolgere un lavoro i casi sono due: o la compra e la mette a cespite bloccando una parte delle sue risorse finanziarie per molti anni, oppure sceglie il noleggio e ha la stessa operatività ma una gestione operativa demandata completamente a terzi, con un costo fisso mensile.

Con il noleggio sai subito quanto una macchina ti verrà a costare, perché tutti i costi di manutenzione ordinaria e straordinaria sono compresi. Inoltre, hai la possibilità di cambiarla o modificarla in qualsiasi momento in base alle tue esigenze. La situazione di cui parli non la vedo come un problema. Anzi, può diventare una grande opportunità.

Anche tu sarai alle prese con un eccesso di domanda: come ne state facendo fronte?

Un po’ come fanno tutti, nonostante gli sforzi profusi non si riesce a soddisfarla al cento per cento. Il risultato è che i tempi di risposta si allungano. Il noleggio, in questo momento, sta affrontando due problematiche, che però sono anche le stesse di chi lavora con mezzi di proprietà. Una macchina che lavora molto si usura e a un certo punto la si dovrà cambiare, soprattutto in quelle applicazioni che richiedono tante ore di lavoro o che si svolgono in un ambiente gravoso. Il primo problema è che non avrai un prodotto nuovo da poter offrire in nuovi contratti. Il secondo è che non avrai il prodotto con cui sostituirlo. È ovvio che, in questi momenti di eccesso di domanda, paradossalmente rischiamo qualcosa sulla marginalità. Per quanto riguarda invece la qualità, partendo sempre da macchine nuove, siamo abbastanza tutelati, perché l’età media dei nostri veicoli in flotta non supera i quindici mesi. Quindi allungarla di un po’ per noi non è un dramma.

Ci sono altri paradossi?

Un altro aspetto di questa situazione è che le aziende sono abituate ad affrontare crisi per cali di domanda, quindi con misure come il taglioVolvo CE ECR25 Electric dei costi. Mentre la crisi da eccesso di domanda ha trovato tutti un po’ impreparati. Quando si ha un eccesso di domanda non è tanto semplice raddoppiare i volumi produttivi, non basta girare un interruttore per ottenere questo risultato. Intanto perché dipendi anche dai fornitori esterni, e poi perché ci vogliono investimenti. Quindi, chi pianifica deve ragionare bene prima di andare a fare investimenti massivi, perché se Volvo CE è arrivata fino a qui come azienda affidabile, solida e sicura – e vuole continuare a esserlo e a crescere – è perché ha fatto investimenti mirati e oculati.

Pensi che questo eccesso di domanda sarà costante ancora per qualche tempo, oppure lo scenario attuale potrebbe ridimensionarla?

Io sono convinto che questo eccesso non durerà, la domanda non si stabilizzerà su questi valori nei prossimi anni. Sicuramente, i lavori pubblici in programma supportati dal PNRR saranno importanti. Si parla già di un 15/20 per cento di lavori pubblici in più nei prossimi due anni, soprattutto nel mezzogiorno. Erano lavori già progettati e deliberati, ma senza copertura finanziaria, che oggi arriverà. Questo vuol dire che la domanda continuerà. A mio avviso non su questi livelli, e bisogna comunque stare attenti perché noi ci stiamo confrontando con una situazione di inflazione che in Europa, a differenza che negli Stati Uniti, non è dettata dall’eccesso di domanda, ma è finanziaria e dovuta al problema energetico.

Mi puoi dare qualche numero sulla flotta e sui volumi del noleggio di Volvo CE?

Oggi Volvo CE Italia ha una flotta di circa 170 macchine. In termini di GPPE per quanto riguarda le pale gommate partiamo dalla L-50 in su, quindi fino alla L350H, mentre per gli escavatori dall’EC-140 in su, compresa tutta la famiglia dei dumper articolati. Parliamo quindi di macchine importanti e di un fatturato annuo medio che si aggira dai 6 milioni e mezzo ai 7 milioni l’anno.

Inoltre, possiamo avvalerci delle flotte rent della nostra rete distributiva, potendo contare su un parco di circa 850 unità su tutto il territorio nazionale.

 

Che percentuale rappresenta rispetto al fatturato totale di Volvo CE Italia?

Il fatturato del noleggio oggi rappresenta circa il 5 per cento del fatturato totale. È una cifra destinata a crescere e che anche a livello europeo ricopre un ruolo strategico. Il noleggio è uno dei punti chiave per Volvo, che nei prossimi anni andrà a implementarlo sempre di più. Volvo stessa ci ha informato che la domanda non resterà così alta per le vendite, ma per il noleggio sì. Tra l’altro, gli ultimi dati visti anche in questi giorni, a fronte degli isterismi del mercato del possesso, ci dicono che il noleggio ha avuto un mercato sempre costante.

Questo lo abbiamo visto anche una decina di anni fa, ma al contrario, quando le vendite sono crollate mentre il noleggio è rimasto più o meno stabile.

Sì, dal 2014 al 2016 il noleggio ebbe una flessione molto più “dolce”, che non ha costretto le aziende a intervenire in modo drastico, a differenza invece delle vendite. Volvo è sempre più orientata verso una mentalità che punta a coprire i costi con i guadagni prodotti dai servizi, e il noleggio è uno di questi.

——–

Si conclude qui la prima parte dell’intervista con il manager di Volvo CE.

La nostra chiacchierata è proseguita toccando temi altrettanto interessanti, come l’evoluzione digitale, la sostenibilità, la creazione di nuovi segmenti di domanda e l’importanza del prodotto per un noleggiatore.

Rimanete quindi collegati per seguire questi aspetti d’identità di un costruttore che ha messo il noleggio al centro delle proprie strategie per il futuro.

Volvo CE EC550E

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