La vendita consulenziale cambierà il mercato

Per Nicola Pontini, gli ultimi mesi sono stati densi di cambiamenti, sia a livello personale che in qualità di Amministratore Delegato di Jlg per l’Italia.

Su questi cambiamenti e sul loro impatto nel mercato italiano del noleggio ha preso le mosse la nostra intervista.

Nella chiacchierata che vi offriamo, hanno trovato spazio anche argomenti non meno cruciali e delicati, in vista dell’ulteriore e auspicato sano sviluppo dell’industria del sollevamento, con particolare riferimento al noleggio, che rimane il suo principale veicolo.

Partiamo da una cosa che ti riguarda personalmente, cioè la recente nomina di Presidente del Consiglio Italiano IPAF. Come vivi questo incarico?

Sono molto onorato, perché ho sempre vissuto l’approccio alla tematica della sicurezza come una caratteristica fondamentale, sia in fase di vendita che di gestione. Al di là dell’ottimo rapporto che ho con Maurizio Quaranta e con tutto il team di IPAF Italia, voglio vivere questo incarico come una questione non politica ma molto pratica, cercando di dare un segnale di cambiamento “tangibile” nella formazione relativa alla sicurezza nel settore del sollevamento aereo.

Il ragno cingolato Jlg X1000AJ

Parliamo ora della completa acquisizione di Hinowa da parte di Jlg, dopo anni di collaborazione tecnica. Quali sono gli obiettivi strategici di questa scelta?

Ritengo che in questi ultimi anni abbiamo vissuto prima gli effetti postivi di una globalizzazione spinta, poi anche quelli negativi. L’alternanza dei costi delle materie prime e delle utilities e le problematiche della logistica sono diventate assolute priorità nella decisione di una strategia aziendale. Quindi, aver acquisito un’azienda di eccellenza come Hinowa sicuramente ci permetterà di incrementare la nostra produzione Europea con una maggiore stabilità e con un rapporto tra qualità e costi assolutamente elevato.

Quale sarà l’impatto, organizzativo e commerciale, di questa acquisizione?

Il nostro approccio è: se una cosa funziona bene non la toccare. Pertanto, non sono previsti, almeno inizialmente, grandi cambiamenti, ma solo un incremento delle sinergie. L’acquisto non è stato mirato ad avere solamente un “sito produttivo”, ma a inglobare nella nostra struttura un’azienda composta da validissime persone, sia dal punto di vista umano ed etico che professionale.

In questa ottica state valutando altre acquisizioni o collaborazioni strategiche in Italia nella filiera che sta a monte o a valle della realizzazione del prodotto?

È un tema ancora top secret, ma ovviamente da italiano lo spero molto.

Vediamola allora da un altro punto di vista: Jlg sta mettendo mano, in modo evidente, a un importante riassetto organizzativo a livello globale. Quali sono i riflessi che toccano nello specifico il mercato italiano?

Da inizio 2023 abbiamo reso indipendenti le filiali di Jlg in Italia, dando loro maggiore potere e iniziativa a livello locale. Quindi, in pratica, ogni filiale diventa responsabile di sé stessa, nel bene e nel male, e per questo ci sono molti progetti nelle pipeline che stiamo sviluppando. Ho la fortuna di disporre di un team di collaboratori veramente validi e con tanti anni di esperienza in Jlg Italia. Questo ci permette di affrontare i cambiamenti con uno spirito di “continuos improvement”, sia internamente che esternamente verso i nostri clienti.

La piattaforma semovente a colonna verticale Jlg NanoSp Plus

Accennavi alle difficoltà di approvvigionamento che hanno interessato tutti i produttori e che vi vedono in prima linea in una sorta di globalizzazione al contrario. Ritieni sia un approccio ormai irreversibile?

Come anticipato prima, oggi l’approvvigionamento è fondamentale sia in termini di produzione che di ricambistica. Avere fornitori locali ci aiuta a programmare meglio tutta la supply chain e sopperire a eventuali picchi o cali di domanda. Ritengo che la caratteristica fondamentale di un costruttore debba ormai essere la dinamicità e la flessibilità con cui reagisce ai cambiamenti del mercato. Anche il nostro viene sempre più influenzato da variazioni internazionali di macro-economia. L’assetto migliore è una specie di azienda “artigianale”, quindi flessibile e dinamica, con però la struttura di una “multinazionale”, quindi robusta e con una visione anche a lungo termine.

In che modo questa riorganizzazione influisce sulle relazioni commerciali di Jlg Italia e, in particolare, cosa cambierà nelle relazioni con i nostri noleggiatori?

Quello che facciamo, lo facciamo sempre in ottica di migliorare il servizio al cliente. Per noi il noleggiatore è un partner, non un cliente. Non siamo strutturati per gestire un cliente mordi e fuggi. Dall’altra parte, al noleggiatore chiediamo di aiutarci ad aiutarlo. Quindi programmando, dandoci la giusta Voice of Customer costruttiva e utilizzando tutti i nostri servizi, anche digitali, che ci differenziano dagli altri. Abbiamo dei portali come “Online Express” o “My Jlg Request” che sono utilissimi per il noleggiatore per ridurre il downtime della macchina. Chiaramente, questi strumenti vanno spiegati e integrati, e questo siamo in grado di farlo solo con i clienti e i partner continuativi.

A tale proposito, confermi che queste relazioni sono sempre più improntate sulla costruzione di un valore che va al di là del prezzo nominale del prodotto?

Si, credo siano passati i tempi dei venditori d’assalto. Il nostro cliente noleggiatore ora chiede giustamente di più. Personalmente, ho sempre detestato la parola “venditore“, noi ci strutturiamo per essere dei “consulenti commerciali” in grado di fornire un servizio più ampio al cliente. Ad esempio, con noi una trattativa raramente è finalizzata alla vendita della singola macchina; cerchiamo sempre di fornire anche un servizio di ricambistica, di manutenzione, di formazione e supporto finanziario.

Tuttavia, molti noleggiatori italiani sono stati destabilizzati dalla recente aggressiva presenza commerciale dei competitor asiatici, che dalla loro vantano l’immediata disponibilità di prodotto a fronte di alcune difficoltà dei player tradizionali. Come descriveresti questo scenario e cosa fa Jlg per mantenere il suo vantaggio competitivo?

Sarei cieco se ti dicessi che non sono preoccupato e, ovviamente, ho rispetto per tutti. Il nostro più grande vantaggio, secondo me, oltre ovviamente alla qualità del nostro prodotto – che però è giusto che venga valutata dai nostri clienti – è che siamo presenti nel mercato italiano delle piattaforme aeree fin dall’inizio e ci saremo per sempre. Noi non vendiamo un prezzo puro e semplice, per quello eventualmente c’è già Amazon. Noi vendiamo un business di crescita a lungo termine.

Nicola Pontini (a destra) con Mirko Negri, Responsabile della Gestione Prodotti Jlg per l’area EMEA

Hai perciò molta fiducia che anche il noleggiatore medio di casa nostra sappia apprezzare temi quali il valore residuo del prodotto o gli aspetti di assistenza e ricambistica nella valutazione dei partner costruttori?

L’attenzione ai TCO del noleggiatore italiano è ancora bassa rispetto ai noleggiatori del Nord Europa. Però questa attenzione sta crescendo. Questo si vede dalle domande che riceviamo, che sono specifiche nel valutare il ROI di un bene nell’arco dell’intera durata operativa ed economica del bene stesso. Mi riferisco ovviamente ai costi di manutenzione annua, alle percentuali di downtime di un modello, al valore residuo di una macchina Jlg rispetto ad altri marchi meno conosciuti presenti nel mercato. Per questo, ribadisco l’importanza da parte nostra di proporre una vendita consulenziale.

Sei in questo mercato da parecchi anni: che tematiche suggeriresti a Rental Blog per migliorare ulteriormente gli sforzi di cultura imprenditoriale presso i noleggiatori italiani?

Ritengo sia molto utile un player in grado di far comunicare noleggiatori e costruttori, per condividere con la stessa lingua le informazioni e crescere insieme. Il noleggio crescerà, è fisiologico, sia che vada bene il mercato sia che vada male. Dobbiamo però diventare una categoria compatta, fare azione comune e migliorare il livello di percezione della qualità per crescere in modo omogeneo. Un esempio tematico potrebbe essere il low level access, che è un nuovo mondo.

L’Italia è anni luce indietro rispetto, ad esempio, al mondo anglosassone. Ma se cominciamo subito a farci solamente la solita concorrenza tra di noi, difficilmente incrementeremo i numeri in modo organico. C’è molto spazio in questo segmento per crescere tutti insieme, perché il mercato potenzialmente è infinito. Ma occorre fare cultura e fornire argomenti validi per cambiare i comportamenti radicati della domanda. La collaborazione e la condivisione dovrebbero diventare i nostri punti di forza per migliorare e far crescere il mercato che si rivolge al nostro settore.