Beati gli ultimi

Ancora una volta Seth Godin ci fornisce uno spunto di ragionamento e discussione sorprendente, e solo in apparenza controintuitivo.

Immaginate di dover compiere ogni giorno un certo tragitto. Metà della distanza è su strade sterrate dove la vostra auto può andare al massimo a 10 chilometri all’ora. L’altra metà è su una strada in condizioni migliori, dove la vostra macchina riesce ad andare a 50 chilometri all’ora.

Qual è la scelta migliore: passare a una vettura che può andare a 22 chilometri all’ora sulla strada sterrata, ma ha la stessa velocità in autostrada? O una che va alla stessa velocità sullo sterrato ma a 200 chilometri all’ora in autostrada?

Oppure…

Immaginate di avere in azienda due tipi di macchinari, tutti utilizzati a pieno regime. Metà di loro può lavorare l’acciaio con una precisione del 20% (richiede di lavorare 10 pezzi per averne 2 buoni). L’altra metà può farlo con una precisione dell’80%. Qual è l’investimento migliore per ridurre gli scarti? Aumentare la precisione delle macchine scadenti, portandola al 30%? Oppure rendere perfette le macchine già buone, portando la loro precisione al 100%?

In entrambi i casi, la risposta giusta è migliorare la situazione dove le performance sono peggiori.

Infatti, l’impatto che si ha migliorando le macchine scadenti o aumentando la velocità del tratto di sterrato è molto superiore a quello dell’alternativa.

Nel caso del nostro tragitto, portare la velocità sullo sterrato a 22 chilometri all’ora vi farà più che dimezzare il tempo di percorrenza di quel tratto, che di base è molto lungo. Mentre, al contrario, anche ridurre a un quinto la durata della seconda tratta va a incidere su un tempo già limitato.

Analogamente, intervenire sui macchinari scadenti vi farà ridurre notevolmente gli scarti, molto più che rendere perfetti quelli che di scarti già ora ne generano pochi.

L’illusione della facilità

È sempre più attraente e facile lavorare su qualcosa che funziona già bene, per migliorarlo ulteriormente. Che si tratti del ROI di una macchina a noleggio, della bravura di un venditore a chiudere contratti o della manutenzione delle macchine inserite nel parco aziendale, è naturale pensare di mettere mano laddove ci sono già delle opportunità, magari solo da ottimizzare.

Questo discorso vale soprattutto sulle persone, perché non è immediato immaginare i loro cambiamenti, dato che non dipende solo da noi, ma anche da loro. Per la tecnologia è più semplice: se una nuova rende obsoleta quella vecchia, la adottiamo senza indugio.

Lavorare sulle cose o sulle persone apparentemente meno facili o più svantaggiate, avvicinando le loro performance a quelle del resto della struttura o agli obiettivi attesi, è un percorso più lungo, ma spesso si rivela la scelta più efficiente che possiamo fare per il complesso dell’azienda. Ma occorrono manager che sappiano guardare in un orizzonte più lontano, quindi non chi è sotto pressione nell’immediato e guarda solo ai numeri di domani.

Quando farete le vostre prossime verifiche su dati e KPI provenienti dai cruscotti di analisi sul parco macchine o sulle vendite registrate nel CRM aziendale (perché voi usate tutti questi strumenti, vero?), provate ad analizzare gli “ultimi”, ossia gli elementi che hanno le performance peggiori. Chiedetevi: “Che cosa posso fare per avvicinarli alla media dell’azienda”?

Partire da una situazione più difficile e metterci mano porterà sicuramente al bene dell’azienda, per un semplice motivo: ci costringe a lavorare più in profondità.

L’esempio migliore ci viene dalla situazione che si è creata a seguito del Covid-19. Negli ultimi dodici mesi, l’impossibilità di continuare a fare le cose che abbiamo sempre fatto (lavorare in presenza, visitare i clienti, eccetera) avrebbe potuto bloccarci o farci incrociare le braccia aspettando i “ristori”. E, in effetti, qualcuno ha fatto così, dando la colpa alla sfiga, al governo o all’impossibilità di far fronte a una situazione così imprevedibile.

Qualcun altro, pur nella difficoltà, ha invece dato uno sguardo alle proprie risorse, rimboccandosi le maniche e provando, tutti insieme e in tutti i modi, a tirare fuori il meglio da ogni cosa.

Mi sembra che il risultato sia sotto gli occhi di tutti. No?