Per offrire soluzioni, il noleggio deve parlare il linguaggio dei clienti

Nel noleggio moderno, saper leggere i bisogni reali dei clienti è la chiave per costruire offerte rilevanti, differenziate ed economicamente remunerative. Un’impresa di noleggio che si limita a fornire macchinari, senza interrogarsi sul valore aggiunto che può fornire al cliente rispetto ai competitor, rischia di rimanere indietro rispetto a un mercato che, sempre di più, richiede soluzioni e non semplici mezzi.

Proprio da questa consapevolezza ha preso avvio la quarta sessione del Master in Noleggio 2025 di Rental Academy, interamente dedicata al modello del Value Proposition Canvas: uno strumento strategico che consente di allineare l’offerta aziendale alle reali necessità del mercato, partendo dall’analisi delle Buyer Personas e degli stakeholder, e arrivando alla definizione di proposte di valore concrete, misurabili e orientate al risultato.

Creare soluzioni di noleggio efficaci e su misura

Come ha spiegato Marco Passarella, docente della giornata, il Value Proposition Canvas è uno strumento che aiuta le imprese di noleggio a uscire da una mera logica di prodotto per entrare nel campo più strategico delle soluzioni:

Marco Passarella, Formatore di Agile Made in Italy

“Troppo spesso i noleggiatori si concentrano solo sui mezzi e poco sul perché i clienti li noleggiano. Il Value Proposition Canvas è proprio questo: uno strumento che ti fa vedere con chiarezza cosa cerca davvero il tuo cliente. Durante la lezione abbiamo quindi analizzato come può essere utilizzato per trasformare l’offerta da ‘affitto macchine’ a ‘risolvo i problemi del tuo cantiere’”.

Il concetto è chiaro: il cliente non cerca un escavatore, ma la certezza di finire un lavoro in tempo. Il Canvas serve proprio a mettere a fuoco questi bisogni, aiutando le aziende a strutturare la propria proposta commerciale attorno a ciò che conta davvero per chi acquista.

Durante la sessione, i partecipanti hanno dunque lavorato sui due lati del Canvas: il profilo del cliente e la mappa del valore. L’obiettivo era trovare il giusto equilibrio tra ciò che il cliente desidera e ciò che l’azienda è realmente in grado di offrire.

“È come in una relazione: ci deve essere feeling tra quello che vuole il cliente e quello che offri tu. Durante la lezione, abbiamo proprio lavorato su questo ‘match’. Non basta avere le migliori attrezzature se non risolvono i problemi che i tuoi clienti sentono come più forti”.

Un esempio pratico utilizzato in aula è quello di “Marco”, un ipotetico responsabile edile con una forte preoccupazione legata all’affidabilità dei mezzi. In un caso come questo, ad esempio, offrire tecnologie all’avanguardia non basta se non si è in grado di garantire continuità operativa.

L’analisi dei “Jobs-to-be-done”

Un altro pilastro del Canvas è l’analisi dei cosiddetti “jobs-to-be-done”, ovvero i compiti che il cliente deve portare a termine a tutti i costi per completare il proprio lavoro. Da questo punto di vista, la quarta sessione formativa del Master ha fatto emergere molti spunti interessanti: “Durante il corso è emerso chiaramente come i clienti spesso non vogliano solo noleggiare un mezzo. Vogliono completare un progetto in tempo, fare bella figura con i loro clienti, e magari anche avere un esperto con cui confrontarsi.”

Tra le difficoltà più sottovalutate dai noleggiatori ci sono l’ansia per l’affidabilità e i costi nascosti, spesso causa di insoddisfazione anche a fronte di offerte tecnicamente valide. “Per costruire fiducia e soddisfazione sul lungo termine, conviene offrire sin dall’inizio un prezzo leggermente più alto ma trasparente, senza alcun tipo di sorprese in fattura”.

Per offrire prezzi più alti della concorrenza è però necessario comunicare in modo efficace il valore insito in questa differenza, in modo da giustificare, agli occhi degli uffici acquisti, la scelta di un prezzo più alto rispetto a quello offerto in un’altra proposta.

Questo, a sua volta, richiede l’organizzazione di servizi che siano realmente in grado di fornire un rimedio alle preoccupazioni del cliente, e non necessariamente con soluzioni particolarmente complesse. Anche un semplice numero telefonico dedicato per i clienti più importanti può cambiare radicalmente la percezione del servizio, con un impatto minimo sui costi operativi.

Qualche consiglio pratico

Il Value Proposition Canvas non è uno strumento isolato, ma parte di un modello strategico più ampio, che nel Master di Rental Academy ha preso forma anche attraverso la creazione delle Buyer Personas e la mappa degli stakeholder.

“I prototipi di clienti tipici che abbiamo creato nella sessione precedente sono diventate la base del nostro Canvas. Tutto quello che sapevamo su di loro è stato tradotto in lavori, difficoltà e vantaggi concreti”, ha spiegato Passarella, evidenziando il passaggio necessario per costruire proposte realmente efficaci e personalizzate passando dalla conoscenza all’azione. “È un po’ come passare dalla conoscenza di un amico (‘so che ama il calcio’) all’azione pratica (‘gli regalo biglietti per lo stadio’)”.

In chiusura, il docente ha condiviso alcune linee guida fondamentali per chi vuole iniziare a usare il Canvas nel proprio business. “Prima di tutto un imperativo: ascolta, ascolta, ascolta. Fai le domande giuste ai tuoi clienti. Non chiedere ‘che macchina ti serve?’ ma ‘che lavoro devi fare?’ o ‘cosa ti preoccupa di più in questo progetto?’”.

Da questo punto di vista, è più che mai fondamentale, come abbiamo già sottolineato, la capacità di quantificare i benefici offerti e comunicarli con efficacia, in modo diretto e concreto. “Più siamo in grado di misurare, più riusciamo a far riconoscere il valore che offriamo e il prezzo che chiediamo in cambio”.

E infine, l’importanza di saper sintetizzare la propria proposta: “Pensa a quando sei in ascensore con un potenziale cliente e hai 30 secondi per convincerlo. Non parlargli delle specifiche tecniche, parlagli di come risolverai il suo problema”.