L’ecommerce B2B per il noleggio: dimostrare il proprio valore

Il processo decisionale del cliente potenziale (descritto in questo post) porta dalla creazione del contatto allo sviluppo dapprima di un contatto, e poi di una relazione: solo nel momento in cui si è stabilita questa relazione di fiducia si può procedere a fare un’offerta.

Dalla relazione all’azione: l’offerta

Logicamente anche il modo in cui l’offerta viene fatta è rilevante. Anche in questo caso, come forse avrete capito già dal post precedente, l’offerta deve indicare chiaramente che cosa il cliente può ottenere, e non semplicemente quello che deve fare.

Facciamo un esempio, che riguarda l’invito a un Open Day sulla nuova linea di miniescavatrici a noleggio. Il modo sbagliato di fare un invito via email è dire “venite il giorno X presso la nostra sede a vedere la nostra nuova linea di macchine…”. Il modo giusto è invece: “se avete domande ulteriori o se volete scoprire come la nostra nuova linea di miniescavatori vi consente di gestire in modo più efficiente il vostro cantiere di lavoro, venite il giorno X…”.

La seconda versione crea uno specifico rapporto di causa ed effetto tra ciò che può servire al cliente e che cosa deve fare per ottenerlo. La prima versione è solo una frase incentrata su di noi, non sul cliente. Ricordiamo che per venire a un Open Day il cliente deve sacrificare o del tempo lavorativo o (peggio ancora) del tempo che potrebbe dedicare alla sua famiglia o al riposo o ai suoi interessi, oltre magari a spendere dei soldi per spostarsi: se ritiene che venendo non troverà informazioni utili, ma solo un tentativo di vendita a tutti i costi, non sarà invogliato a muoversi.

Può darsi che l’offerta debba essere proposta molte volte, quindi è utile fare in modo che sia presente e ben visibile in tutti i canali di comunicazione utilizzati (sito, email, blog aziendale).

Mostrate le vostre competenze

Una delle cose che poche aziende fanno in modo efficace è mostrare una collezione di casi e di referenze guadagnate sul campo. Alcune creano questi casi ma poi non li rendono sufficientemente visibili, magari usandoli per una email promozionale o un comunicato stampa, ma senza renderli sempre visibili ai visitatori che arrivano sul sito anche a mesi di distanza dalla pubblicazione.

Per avere maggiori informazioni su come raccogliere referenze aziendali, vi rimandiamo a questa serie di post pubblicati in precedenza.

Foto generiche o persone reali?

Nella scelta delle fotografie da utilizzare per il vostro sito, se possibile, preferite sempre foto reali (meglio ancora se scattate da voi) rispetto a quelle che si possono acquistare su Internet presso i cataloghi di fornitori specializzati. Questo vale per tutte le pagine che riguardano i clienti, i casi di studio, le referenze, e così via.

Il motivo è semplice: una foto che ritrae persone vere (e non attori), così come i loghi delle società per cui avete lavorato, sono molto più credibili nel promuovere la vostra immagine di competenza. A dire il vero, sono più credibili delle immagini acquistare su Internet per promuovere qualsiasi cosa. In altre parole: che cosa sarebbe più facile fingere? Che cosa può essere trovato su mille altri siti?

Condividete risorse

In ultima analisi, uno dei modi migliori per spingere le persone ad agire è ottenere delle referenze credibili. I due modi migliori per farlo sono:

• condividere le vostre conoscenze direttamente, ottenendo in cambio visibilità;
• condividere le vostre conoscenze indirettamente, attraverso documenti messi a disposizione sul proprio sito.

Se riuscite a creare guide o manuali o altri strumenti che vengono condivisi e apprezzati, sempre più persone sentiranno parlare positivamente di voi e del vostro lavoro. Rendete facile trovare e scaricare questi documenti, e anche condividerli con altre persone (ad esempio su Facebook o con altri social media). Lo stesso vale per eventi pubblici o interviste rilasciate dai dirigenti o dai proprietari della vostra azienda.

Ricapitolando…

Far crescere un’attività di noleggio significa diventare in un certo modo consulenti fidati della propria clientela. Si tratta di essere riconosciuti in modo positivo, in quanto affidabili fornitori di soluzioni: bisogna diventare più utili di chiunque altro.

Non è sufficiente avere un sito che mostra la vostra offerta di noleggio o affermare di essere i migliori noleggiatori sulla piazza: dovete dimostrarlo, contribuendo a risolvere i problemi dei vostri clienti e fornendo loro informazioni utili prima ancora che varchino la porta della vostra azienda.