L’ecommerce B2B per il noleggio: un modello di analisi

Come utilizzare Internet per trovare nuovi clienti? Un punto di partenza utile può essere mettersi nei panni dei potenziali clienti, e guardare ai propri comportamenti di acquisto: comprereste un’automobile senza fare prima qualche ricerca online, oltre che su altre fonti?

Quando si parla di e-commerce si tende sempre a pensare ai siti che vendono online ai consumatori finali. In realtà Internet assume un ruolo sempre più rilevante anche per quegli acquisti (come quelli B2B) in cui alla fine si contattano persone in carne e ossa.

Anche se con un ritardo che ha due motivazioni (da un lato il fatto che in Italia gli sviluppi della tecnologia avvengono sempre dopo un certo periodo rispetto ad altri paesi più avanzati, e dall’altro che i nuovi canali di comunicazione vengono sfruttati appieno per prima cosa nella vendita ai consumatori), anche nel nostro paese sempre più spesso il web assume un ruolo rilevante nella vendita di prodotti e servizi B2B.

Il ciclo delle vendite e processo decisionale di acquisto

Quando un potenziale cliente si rivolge al mercato, passa generalmente attraverso diverse fasi.

La prima fase e quella dell’attenzione alle varie opzioni disponibili, o verso quella soluzione che potrebbe fare al caso suo. Qui la pubblicità tradizionale ha ancora un ruolo importante nel far conoscere la propria azienda o i propri prodotti. La brand awareness (notorietà del marchio) può inoltre fare la differenza nelle fasi successive, ossia nella scelta di un prodotto o di un servizio rispetto a quelli della concorrenza. Quindi questo non significa che gli altri mezzi di comunicazione siano da abbandonare, ma che devono essere coordinati insieme al web, in modo organico.

La fase successiva è quella dell’interesse. In questa fase il cliente vuole sapere di più, e in particolare vuole scoprire quali sono i possibili vantaggi e benefici per lui. Qui può essere utile il sito web aziendale, a patto che ogni sua parte o quasi sia finalizzata a rispondere a questo ipotetico “e allora?”, promuovendo benefici concreti.

Dopo aver sviluppato un certo interesse, e aver trovato una o più soluzioni che fanno al caso suo, il cliente è pronto per la decisione. Questa potrebbe consistere in un acquisto, scelto tra una lista di potenziali candidati, o  nella scelta di non procedere. E’ a questo punto che i benefici e i vantaggi possono avere un effetto profondo, in termini di conquista di un nuovo cliente o di mantenimento di quelli attuali. Molte aziende forniscono informazioni e documenti che le differenziano dalla concorrenza, spiegando ai clienti (attuali o potenziali) quali elementi considerare e le differenze che contano.

Alla fine del processo c’è la fase dell’azione, ossia nel rendere concreta la decisione presa in precedenza. In questa fase occorre spiegare al cliente che cosa fare (verosimilmente acquistare), perché farlo (i benefici connessi) e come (contattando qualcuno).

Questo percorso rappresenta in modo valido qualsiasi ciclo di vendita, sia online che con altri mezzi. Tuttavia, applicando alcuni elementi del content marketing (marketing dei contenuti online) si possono migliorare i risultati aziendali in questo processo, migliorando i contenuti della comunicazione, il coinvolgimento dei clienti, la relazione con loro e la fiducia che ripongono nella nostra azienda.

Nei prossimi due post di questa serie (che saranno pubblicati nelle prossime settimane) vedremo come migliorare il processo di conquista del cliente online con alcuni accorgimenti.