Lavorare meglio con il TCO

TCO delle macchine per il cantiere
TCO delle macchine per il cantiere

Norty Turner, CEO del noleggiatore specialista Riwal, ha presentato qualche settimana fa a Shanghai i risultati del programma di promozione e vendita del noleggio “The Riwal Way”, centrato sul concetto di “lavoro più intelligente”.

La logica alla base di questo programma, che ha generato una crescita dei profitti del 169% in tre anni, è che il valore complessivo del noleggio è più importante del canone di noleggio pagato.

Riwal ha usato il programma per migliorare cinque elementi chiave del noleggio:

  • sicurezza;
  • disponibilità delle macchine;
  • puntualità delle consegne;
  • tempo di lavoro utile;
  • accuratezza delle fatture.

Quando un cliente infatti chiama per noleggiare una macchina, si aspetta che essa sia disponibile, e venga consegnato in cantiere senza ritardi rispetto all’orario concordato. Si aspetta inoltre che la macchina funzioni per il 100% del tempo in cui la avrà in cantiere, da quando arriva a quando viene riconsegnata al noleggiatore. Le macchine devono essere di ottima qualità, e se emerge qualsiasi problema, va risolto subito. Anche la fatturazione, infine, deve essere puntuale e accurata, per evitare ritardi e perdite di tempo agli uffici del cliente (e ritardi di pagamento per il noleggiatore).

Lontano dal paradiso del noleggio?

Tutto questo è bellissimo, ovviamente, ma si scontra con la dura logica della competizione di prezzo, da parte della concorrenza, e della volontà dei clienti di sfruttarla a proprio vantaggio, sul fronte della domanda.

Tuttavia anche su questo Riwal ha qualche esperienza da condividere con gli altri noleggiatori.

Un cliente indiano, infatti, aveva preso a noleggio da Riwal 35 macchine per un suo cantiere. Il cliente ha cercato di ottenere uno sconto del 5% sul canone di noleggio da Riwal, sostenendo di aver avuto un’offerta migliore da un suo concorrente. I responsabili del noleggiatore di sono rifiutati di concedere lo sconto, anche quando il cliente ne ha chiesto uno più basso, dell’1%. A questo punto il cliente ha scelto la concorrenza, restituendo le macchine, e facendo perdere a Riwal un contratto importante.

Tuttavia, dopo alcuni mesi il cliente è tornato sui propri passi, a causa di guasti e malfunzionamenti avuti con il concorrente più a buon mercato, e ha ripreso a noleggio le macchine abbandonate in precedenza.

Secondo il management del noleggiatore questo è un caso in cui il TCO (total cost of ownesrhip), ossia il costo complessivo della disponibilità e dell’uso dei beni è un parametro più importante per il cliente del solo importo del canone di noleggio. Il valore offerto da Riwal, in questo caso, era superiore a quello dei concorrenti, e composto non solo da elementi strettamente monetari (il costo del canone) ma da valori economici derivanti dalla disponibilità e affidabilità delle macchine e dalla puntualità e accuratezza del noleggiatore.

Un esempio da manuale di valore del TCO, che spiega bene come ciascun noleggiatore possa differenziarsi dalla concorrenza, anche educando il cliente a riconoscerne il valore.

Tag dell'articolo: canoni di noleggio, TCO

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