Tutte le opportunità del TCO

Siamo giunti al terzo e ultimo degli articoli dedicati all’approccio Total Cost Of Ownership. Conoscere il costo totale di possesso consente al decisore di un investimento di possedere tutti gli elementi di valutazione e di convenienza, andando al di là dell’impatto psicologicamente negativo sul costo di acquisto (specie se appare elevato), entrando invece col venditore o col noleggiatore nel merito del ritorno dell’investimento nel suo complesso. Abbiamo visto che il TCO permette di individuare e conseguentemente di agire in quelle aree che maggiormente impattano sull’efficienza nella gestione complessiva del mezzo. Proseguendo nell’ambito automotive commerciale, possiamo ad esempio citare la forte incidenza dei costi dell’autista, dei pedaggi e delle tasse in generale. Tale approccio giustifica e spiega le motivazioni alla base delle scelte attuate da molte società di autotrasporto europee (e italiane in particolare) di delocalizzare il business in paesi a minor tassazione e a costi della manodopera inferiori e/o di utilizzare servizi di autotrazionisti dell’Est Europa.

Abbiamo imparato a considerare tutti gli elementi in gioco e quindi a calcolarne le incidenze, ma ancora prima dobbiamo imparare a rappresentare tutti questi vantaggi con argomentazioni semplici ed efficaci, figlie non tanto di una terminologia particolarmente attraente (ma magari vuota), ma piuttosto generate dalla certezza argomentata di conferire valore al cliente, aspetto che non tarderà a passare nella testa dell’interlocutore, ormai talmente coinvolto sulla concretezza dei dati da aver abbassato le normali resistenze all’acquisto. Un mix di competenze tecniche e relazionali che coinvolge in primis l’azienda che costruisce, distribuisce, vende o noleggia un mezzo nel suo complesso.

Come calcolare il TCO

Se la conoscenza del costo totale di possesso rappresenta un elemento fondamentale a supporto del business di fornitori e utilizzatori dei mezzi, la domanda che sorge spontanea è se costruttori e clienti siano sempre in grado di applicare correttamente questo metodo e, di conseguenza, se le decisioni prese siano realmente consapevoli. Il calcolo del TCO non è, infatti, così semplice e non può riferirsi a valutazioni medie fornite a livello di settore, come si potrebbe pensare in prima battuta. Uno studio di Ernst&Young di qualche anno fa pone l’accento, infatti, su come ogni singola voce del costo di possesso sia mutuamente influenzata dalle altre e come la relazione stessa dipenda dalle caratteristiche del mezzo (per tipologia, età, classe), dal relativo uso (tipo di trasporto, chilometraggio percorso) e dalle caratteristiche dell’azienda stessa, che può essere dedita ad attività di trasporto differenti, gestire flotte di dimensioni diverse, o avere una diversa esposizione finanziaria.

Per fornire risultati accurati è però richiesta una formazione di base, oltre che volontà strategica, tempo e risorse. Poi, naturalmente, la capacità di analizzare i dati e le informazioni raccolte, possibilmente di elevata qualità e attendibilità, che spesso non sono così facilmente reperibili o comunque risultano di difficile quantificazione, specialmente se non c’è abitudine di un forte coordinamento tra le diverse funzioni aziendali che intervengono nel ciclo di vita già in fase di ricerca e sviluppo del prodotto. Oltre all’ingegneria di prodotto e processo e alla funzione di produzione è, infatti, fondamentale anche la partecipazione della funzione commerciale, del post-vendita, della logistica e della pianificazione e controllo. E di chi ha reperito dati certi sulle performance dei prodotti o dei servizi della concorrenza in competizione, parte fondamentale del processo di analisi. Un’efficace implementazione delle metodologie di TCO richiede, infine, il superamento di ostacoli quali:

• la mancanza di competenze tecniche per compiere l’analisi dei costi e/o per effettuare valutazioni di scenari alternativi;
• l’assenza di strumenti e tecnologie in grado di offrire un adeguato supporto alle valutazioni;
• soprattutto, una certa inerzia al cambiamento da parte del personale aziendale.

Stimare il costo di possesso comporta, quindi, lo sviluppo di competenze tecniche, di relazione e organizzative importanti, che richiedono investimenti in risorse e in conoscenza, anche per valutarne i riflessi commerciali, intesi come valore quantificabile al cliente per fargli percepire l’inattaccabile convenienza all’investimento e far fronte in modo efficace alle sue inevitabili obiezioni (amplificate quando ci si sposta su un terreno diverso dalle normali abitudini). È certo però che il governo di questo tipo di costo apre a rilevanti opportunità non solo legate alle vendite, ma anche di natura strategica e operativa, stimolando lo sviluppo di soluzioni di prodotto-servizio realmente centrate, efficaci ed efficienti, in grado di sostenere la crescita del business nel lungo periodo.

Questi saranno alcuni dei temi del prossimo seminario formativo organizzato da Rental Blog previsto per il prossimo 12 settembre a Milano (save the date).