I carrelli elevatori Bobcat sono pronti a conquistare il mercato

Bobcat ha recentemente fatto il suo ingresso nel mercato della movimentazione con una nuova gamma di prodotti dedicati, frutto di un rebranding che ha coinvolto tutti i carrelli elevatori precedentemente a marchio Doosan.

Un progetto ambizioso che mira a rafforzare la notorietà del marchio e a posizionare l’azienda come leader anche nel settore del material handling.

Per approfondire l’organizzazione della divisione italiana dedicata di Bobcat, esplorare le caratteristiche chiave dei nuovi prodotti e conoscere le ambizioni di crescita sul mercato italiano, abbiamo intervistato il District Manager Sandro Bagno.

Insieme al Service Manager Gianluca Perticarà e al Parts Manager Andrea Oliva, Bagno è il principale punto di riferimento per i distributori italiani, che gestisce e supporta direttamente sia nell’ambito sales che nella formazione. La prima domanda che gli abbiamo rivolto riguarda proprio lo stato attuale della rete di distribuzione italiana.

Sandro Bagno, District Manager per l’Italia della divisione Material Handling di Bobcat

Com’è organizzata attualmente la vostra rete di distributori?

Anche per la linea di prodotti dedicata al material handling possiamo contare su una rete dealer distribuita grosso modo su tutta la penisola. Tra i nostri rivenditori principali, ad esempio, possiamo citare DMO nel Centro Italia, Zanon e Ormac per tutta l’area che va dalla Lombardia alle regioni del Nord-Est e La Nordica nel Sud-Italia.

Dopodiché, rientrano nella nostra rete anche numerosi concessionari di medie o grandi dimensioni che per noi coprono solo una specifica provincia o regione.

La rete ha subito cambiamenti particolari quando questa linea di prodotti è passata dal marchio Doosan a quello Bobcat?

No, perché abbiamo potuto contare su un alto livello di fidelizzazione che ci ha garantito una forte continuità nella transizione del marchio. Poi naturalmente qualcuno ha preferito fare scelte diverse, ma ci sono stati anche diversi concessionari che ci hanno approcciato con interesse nel momento in cui abbiamo annunciato questo cambiamento.

Qual è il valore aggiunto che Bobcat offre ai propri concessionari?

Il grande vantaggio dei concessionari Bobcat è quello di poter lavorare sempre a stretto contatto con la casa madre. La cosa più importante per un dealer è poter instaurare un rapporto di qualità con il costruttore, e per far sì che questo avvenga noi lo affianchiamo veramente in tutto.

Legandosi a Bobcat il distributore può avere sempre un riscontro diretto e immediato su tutto ciò che riguarda la produzione, la gestione dei ricambi, l’assistenza e la formazione, e il suo feedback arriva direttamente all’ambito di ricerca e sviluppo della casa madre.

Spostando il focus sul prodotto, quali sono le caratteristiche che contraddistinguono i carrelli elevatori Bobcat?

I due tratti distintivi dei nostri prodotti sono la solidità e la qualità costruttiva. Bobcat eredita i frutti di un lavoro di ricerca e sviluppo nato per il movimento terra e le industrie pesanti, in cui l’attenzione per l’affidabilità e la robustezza dei mezzi è una priorità assoluta. Oggi ne beneficiano anche tutte le componenti dei nostri carrelli elevatori, dal telaio ai sistemi meccanici e idraulici.

Guardiamo all’esempio dei mezzi per la logistica di magazzino: in molti casi oggi questi prodotti finiscono per avere quasi una connotazione usa e getta, invece la nostra gamma ha una qualità davvero altissima. Quando acquistano i nostri prodotti, i clienti devono avere la tranquillità di poterli utilizzare in modo soddisfacente anche per una decina d’anni. Anche perché questo significa che per loro i costi di proprietà a lungo andare si abbattono, con risvolti molto positivi anche dal punto di vista del valore residuo.

Generalmente il rovescio della medaglia di questi vantaggi è che il costo di acquisto è un po’ più alto della media. Voi come vi sentite posizionati dal punto di vista del prezzo?

Noi siamo posizionati su un prezzo intermedio. Diciamo che abbiamo due livelli di prodotto: uno più accessibile e con prezzi in linea con la media di mercato, e uno invece di classe premium, con il quale possiamo permetterci di fare una competizione in cui non c’è bisogno di scendere a compromessi sul prezzo in nome della ricerca spasmodica dei volumi. Poi certo, in termini di quote di mercato abbiamo degli obiettivi ambiziosi e ben precisi, ma il raggiungimento di questi obiettivi non può prescindere dalla cura della qualità e dalla difesa della redditività sia dei concessionari che della casa madre.

Non temi che i clienti possano guardare con diffidenza a un marchio che, seppur storico, entra per la prima volta nel mercato del material handling?

Il nostro obiettivo è trasmettere il messaggio che Bobcat non sta entrando in questo mercato con un prodotto nuovo o non testato. Stiamo semplicemente riposizionando e potenziando un prodotto che è già affidabile e di grande qualità.

Bobcat è un’azienda con una storia e un’evoluzione che parte dal 1968 e oggi è uno dei nomi principali del mercato. Non ci permetteremmo mai di entrare in un nuovo settore con un prodotto non testato o facendo esperimenti sulle spalle dei clienti.

Prima parlavi di obiettivi ben precisi dal punto di vista delle quote di mercato. Qual è il vostro attuale livello di penetrazione e quali sono i vostri obiettivi di crescita?

Considerando anche i carrelli elevatori a marchio Doosan che sono stati oggetto del rebranding, credo che negli ultimi dieci anni siano state immesse nel mercato italiano circa 5.000 unità dei nostri mezzi, pari quindi a una quota di mercato del 2-3 per cento. È una cifra viziata dal fatto che in Italia abbiamo ancora una presenza un po’ a macchia di leopardo; nei territori in cui siamo più forti ad esempio arriviamo anche al 10 per cento.

Tenendo conto di tutto, vogliamo arrivare nei prossimi due o tre anni a raggiungere una quota di mercato complessiva del 5 per cento. È un obiettivo molto ambizioso, ma il rebranding ha determinato un grande cambio di passo dal punto di vista dell’organizzazione, della struttura interna e del nostro approccio nei confronti del mercato. Ripeto, è un obiettivo ambiziosissimo e i nostri dealer lo sanno, ma per affermarti devi per forza raggiungere un certo share di mercato.

Ora però ci troviamo in una fase di flessione della vendita di attrezzature in tutti i settori. Non ti preoccupa la cosa? Soprattutto considerando che sono finiti gli incentivi che hanno segnato il boom di vendite del periodo post-pandemico.

No, anzi. Secondo me è un obiettivo più raggiungibile in questo momento storico proprio perché il mercato non è in grandissima espansione e non si vende più solo per il fatto che c’è da soddisfare una domanda schizzata alle stelle. Di conseguenza, il consolidamento dell’organizzazione e la qualità dei nostri prodotti sono elementi che potranno incidere ancora di più nel farci guadagnare delle quote di mercato.

In questo scenario, quale sarà il ruolo del noleggio?

Oggi finalmente sta cominciando a sdoganarsi il concetto di utilizzo di un bene e fruizione di un servizio a discapito del puro possesso. Sempre più aziende guardano al carrello elevatore come a un bene noleggiabile, e poter offrire ai clienti di volta in volta la soluzione più adatta a seconda delle operazioni da svolgere può fare davvero la differenza.

In molti casi i nostri dealer si stanno riorganizzando internamente proprio grazie al noleggio. Noi come casa madre non lo gestiamo direttamente, ma sono i nostri distributori a organizzare il proprio servizio a seconda delle loro necessità e delle loro strategie. Noi interveniamo unicamente in un’ottica di supporto, e negli ultimi mesi insieme ai nostri dealer siamo arrivati veramente a noleggiare tutto il “noleggiabile”, con tutte le difficoltà del caso che i noleggiatori conoscono bene.

Questo però ci ha dato modo di riflettere a fondo insieme ai nostri distributori su come organizzare al meglio la flotta e il servizio di noleggio, e per noi è stato importante per capire come possiamo supportarli al meglio anche in questo ambito. È stata un’esperienza che ci ha arricchito molto e che siamo sicuri tornerà molto utile anche nei prossimi mesi.