Come Bobcat sta ridisegnando il rapporto con il noleggio italiano

In oltre vent’anni di osservazione diretta delle dinamiche del noleggio ho frequentato diversi imprenditori e manager in grado di esprimere con chiarezza la propria visione. Non così di frequente si incontrano persone che esprimono doti professionali e qualità umane di pari livello.

Luca Bonadiman, che in Bobcat guida lo sviluppo commerciale e la gestione della rete dealer in Italia, Grecia, Cipro e Malta, appartiene alla seconda categoria. Una persona che rispetta il suo interlocutore e sa come stimolarlo e coinvolgerlo, in modo sottile e non invasivo.  

Di carattere schivo ma molto determinato, Luca riesce ancora a spiazzarmi dopo anni di frequentazione. Recentemente, ho scoperto che è un lettore molto serio di filosofia, attitudine che avrei dovuto percepire nel modo in cui scompone i problemi prima di risolverli. 

Bonadiman unisce a questa formazione umanistica una conoscenza profonda del modello di business del noleggio moderno, che va ben oltre la competenza tecnica e commerciale di prodotto. Un problem solver nel senso più letterale del termine: non applica soluzioni pronte, ma le costruisce attraverso la concentrazione e lo scambio.    

Questa combinazione di decisione operativa e respiro concettuale è frutto anche delle esperienze vissute in passato: nel settore automotive prima, lavorando per importatori e dealer, e poi nel segmento bus e truck. 

Bonadiman è in Bobcat da oltre vent’anni. La sua squadra è completata a monte da Frank Plas, Direttore Regionale e Commerciale Sud Europa e da Gianluca Perticarà, District Manager Sud Italia e Grecia. Attraverso questa lente comprendiamo quello che Bobcat sta facendo in Italia per sviluppare il canale del noleggio. 

Luca Bonadiman

Il nuovo ruolo di Bobcat per il noleggio 

Per il costruttore, il rapporto con il noleggio si delinea in un duplice impegno dalla medesima intensità: da un lato il sostegno della rete dei concessionari, che vendono le macchine, le noleggiano e fanno assistenza alla propria clientela. Dall’altro, il rapporto con i grandi noleggiatori strutturati, interlocutori diretti per volumi e flotte.  

Con la regia di Bonadiman, Bobcat sta lavorando anche a una terza dimensione, meno raccontata ma strategicamente altrettanto rilevante: il sostegno a un noleggio “di prossimità”, quello dei noleggiatori cosiddetti generalisti, spesso di dimensioni contenute, radicati sul territorio, privi delle strutture di un grande player nazionale, a cui l’azienda offre convenzioni basate sul valore e non solo sul prezzo. 

È una distinzione che vale la pena sottolineare perché, in un settore ancora largamente orientato alla trattativa sul listino, costruire accordi che includono il valore d’uso e non solo il costo d’acquisto è già di per sé una scelta di posizionamento.  

Bonadiman ce lo racconta partendo dal ruolo del concessionario: “Bobcat è molto attenta alla crescita del noleggio all’interno della propria rete; nel recente passato abbiamo promosso incontri formativi specifici dedicati, con lo scopo di accrescere le loro competenze e le strategie, identificare lo stato attuale e definire le linee guida per lo sviluppo ulteriore di questa attività.”  

Non un’iniziativa spot, dunque, ma un processo che parte dall’ascolto dei dealer e dal sostegno al loro business prima ancora che dalla proposta commerciale. 

Il concessionario come hub

Un punto molto interessante del disegno strategico di Bobcat verso il noleggio riguarda proprio il ruolo che i concessionari sono chiamati a giocare verso questi noleggiatori che possiamo definire “freelance”. Non si tratta di una disintermediazione mascherata: Bobcat non sostituisce il dealer nel rapporto con il cliente finale, offre una funzione aggiuntiva che rafforza entrambi i lati della relazione.  

I dealer Bobcat attivi in Italia

Il noleggiatore generalista trova nel concessionario di riferimento territoriale un presidio tecnico e commerciale che da solo non potrebbe permettersi; viceversa, il dealer trova in questo segmento di clientela un flusso di attività che va oltre la singola transazione e costruisce una relazione ricorrente che, in definitiva, è l’anello di congiunzione tra post-vendita e noleggio.  

Come sintetizza il nostro interlocutore, “Il noleggio offre ai concessionari la possibilità di incrementare i servizi offerti ai clienti, l’occasione di offrire in prova le macchine più nuove e inoltre, grazie alla capacità tecnica degli addetti, la opportunità di testare la nostra vasta gamma di accessori per le attività più disparate.”

È un meccanismo che si autoalimenta: più il dealer investe in competenza tecnica sul noleggio, più diventa un partner credibile per il noleggiatore indipendente, in grado di dialogare alla pari. Più cresce questo canale, più si consolida il ruolo del concessionario come infrastruttura di prossimità nel territorio, un compito che nessuna piattaforma digitale, per quanto efficiente, può replicare quando si tratta di manutenzione, ricambi, accessori e assistenza in tempi rapidi. 

Bobcat, dal canto suo, non si limita a fornire linee guida generiche: segue la composizione della flotta nolo dei dealer, condivide la conoscenza dei KPI fondamentali, promuove il rinnovo e l’incremento della stessa con azioni commerciali mirate a supporto. È la differenza tra un costruttore che vende semplicemente macchine a chi fa noleggio e un costruttore che si comporta da partner di flotta: un cambio di postura che nel settore si vede meno spesso di quanto lo legga nei comunicati stampa.  

Un dettaglio che dice molto 

Un elemento tecnico apparentemente minore chiarisce perfettamente la filosofia dell’operazione. “Bobcat – ci dice Luca – riconosce ai concessionari una remunerazione del lavoro più alta della normale tariffa di rimborso per le aziende grandi clienti operanti nel noleggio, per poter garantire un trattamento prioritario a tutela dell’operatività del cliente finale”.  

Non un semplice dettaglio contabile, piuttosto la scelta di remunerare la velocità di risposta, esattamente ciò che un noleggiatore, grande o piccolo, chiede sempre quando una macchina si ferma in cantiere, per garantire a sua volta un servizio di qualità al proprio cliente.  

La nuova pala compatta Bobcat T650

In un settore dove il downtime è il vero costo nascosto, premiare chi garantisce con impegno e determinazione la continuità operativa è di per sé una decisione che ben evidenzia le priorità industriali del costruttore.  

Bobcat e noleggio, il ruolo centrale della formazione

Il disegno strategico si completa sul fronte delle competenze: Bobcat ha collaborato più volte con Rental Academy progettando e sviluppando alcune sessioni formative su misura, dedicate alla rete di concessionari, con un taglio volutamente tecnico ed economico, non introduttivo o generico.  

Una scelta pensata per imprenditori che in effetti operano già nel noleggio e che sanno parlare la lingua delle soluzioni di valore ai propri clienti; ma che hanno bisogno di affinare strumenti, indicatori e un linguaggio, anche commerciale, peculiari del settore.  

È una scelta coerente con l’impostazione complessiva, nella quale Bonadiman ha creduto fin da subito: “Se il concessionario deve diventare un presidio credibile anche per il noleggiatore indipendente, la formazione non può essere un evento occasionale, ma un investimento strutturale nelle persone che quel presidio lo dovranno animare ogni giorno”. 

Una scommessa sul territorio 

Resta da capire quanto questo modello sarà scalabile e quanto riuscirà a distinguersi, nel tempo, dai tentativi più o meno simili di altri costruttori.

Ma l’impianto concettuale – quello del produttore che si mette al servizio della propria rete per farla diventare, a sua volta, punto di riferimento per il noleggio diffuso e non strutturato – è un segnale decisamente forte, che merita attenzione in un momento in cui il settore italiano sta ridefinendo gli equilibri fra grandi player, dealer e operatori locali.  

Un esempio esplicativo, che evidenzia il dettaglio del progetto, è quanto spesso Luca e la sua squadra si soffermino sui tratti distintivi del valore di Bobcat, ad esempio sul tema degli attachement e della loro funzione di moltiplicatori di nuovi segmenti e margini. 

Se la scommessa di Bonadiman e di Bobcat funzionerà, non sarà solo per la potenza storica del marchio, che resta forte soprattutto nel comparto delle piccole macchine movimento terra e degli skid loader; sarà anche e soprattutto per la capacità di trasformare nel profondo una rete di vendita in una rete di servizio.

Una cosa che nel noleggio è molto difficile da costruire senza il respiro di una chiara visione.