Haulotte, soluzioni green e servizio di alto livello

La nostra riflessione sul rapporto tra produttori e noleggiatori prosegue con l’intervista a Nicola Violini, General manager di Haulotte Italia.

Haulotte è un marchio leader del sollevamento aereo mondiale, con una storica penetrazione nel mercato italiano dei noleggiatori.

Le piattaforme aeree sono mezzi sempre più richiesti dai noleggiatori specialisti e multispecialisti, e questo porta Violini a un contatto quotidiano con molte società di noleggio.

Il punto di vista del nostro interlocutore è quindi particolarmente interessante per comprendere, ad esempio, le differenze tra grandi e piccoli noleggiatori viste dall’ottica del partner.

“Il mercato oggi è decisamente positivo – esordisce Violini –, i piazzali dei noleggiatori sono tutti piacevolmente “vuoti”, senza particolari distinzioni tra grandi e piccoli. Questa situazione per alcuni versi li sta aiutando anche a ritoccare le tariffe e permette loro di assorbire in parte i rincari che colpiscono indistintamente tutti. La vera domanda, a cui difficilmente oggi si riesce a dare una risposta, è cosa ci aspetta per il futuro. I macroscenari variano velocemente e fare la stessa domanda a dieci imprenditori del noleggio ti restituisce dieci risposte diverse. La cosa confortante è comunque constatare che non sono quasi mai impressioni negative o pessimistiche”.

Inevitabile chiedere anche a te cosa manca al noleggio di casa nostra per colmare il gap rispetto al resto d’Europa…

Il gap si sta colmando: la professionalità è decisamente aumentata e migliorata. Il noleggio cresce. E cresce a ogni latitudine. Una grossa differenza che ancora vedo rispetto ad altri Paesi è la struttura tecnica dei noleggiatori, per numero e qualità. Questo è un gap che non si colma dall’oggi al domani, ma negli anni e con investimenti in formazione e selezione. Purtroppo, spesso si ricorre alla scorciatoia di “pescare” dai propri colleghi quelli che si ritengono (a volte a torto) i migliori talenti. Ma non sempre è una scelta vincente e sicuramente non permette al settore di crescere come dovrebbe.

Gli ultimi mesi sono stati caratterizzati da una certa instabilità: la crescita della domanda di noleggio si scontra con la scarsa disponibilità delle macchine. In che modo Haulotte sta facendo fronte a questo contesto in rapida evoluzione?

La disponibilità è scarsa rispetto alla domanda. Oggi la produzione e la disponibilità sono aumentate (almeno a casa nostra) rispetto agli anni precedenti, e non di poco. Ma la domanda è cresciuta in maniera ancora più perentoria e in misura forse inaspettata. Noi ci dedichiamo a una ricerca continua, in ambito industriale, di maggiore efficienza e di nuovi partner, ma non sono cose che si creano dal nulla. Inserire un nuovo fornitore in azienda, dagli alti standard qualitativi, non è una cosa banale.

Che impatto ha creato l’aumento dei costi di approvvigionamento sui prodotti e con che riflessi nelle trattative?

Il Covid prima, ma soprattutto la guerra in Ucraina poi, hanno aumentato in modo significativo le tensioni sui tempi di consegna e sui costi di fornitura di materie prime, energia e componenti, con aumenti senza precedenti per la loro ampiezza. Ciò ha avuto chiaramente un impatto sul mercato. La partnership con i nostri clienti ci ha permesso di continuare a compiere assieme la strada, mantenendo inalterati i livelli di qualità e di servizio che ci contraddistinguono.

Quali prodotti Haulotte il mercato italiano del noleggio sta apprezzando maggiormente e perché?

La strada intrapresa da Haulotte è quella della “Blue Strategy”, cioè una moderna elettrificazione della gamma, consegnando al mercato macchine assolutamente performanti, anzi più performanti delle omologhe diesel, e sostenibili. Tra queste sicuramente la HA20LE PRO, articolata elettrica di ultimissima generazione, 4x4x4 e 20 metri di altezza di lavoro, con generatore di corrente imbarcato (range extender), per dare una continuità di autonomia anche laddove non esiste accessibilità a una linea elettrica. Macchina dalle capacità cantieristiche inimmaginabili, utilizzabile anche in ambienti interni.

La piattaforma articolata elettrica di ultima generazione Haulotte HA20LE PRO

Quindi, anche voi state concentrando gli sforzi sul prodotto green. Può essere un un elemento realmente attrattivo anche per il nostro mercato?

Lo è, senza dubbio. Molte applicazioni necessitano già di soluzioni green, molti cantieri oggi devono essere “sostenibili” e i fornitori di questi cantieri devono obbligatoriamente contribuire alla sostenibilità. Inoltre, come ti dicevo, le prestazioni sono assolutamente migliori e più economiche. La scelta iniziale non è mai facile e spesso (per fortuna) è ben ponderata. Ma credimi, chiunque investa in una soluzione “green” al secondo investimento replica e, anzi, incrementa. La strada è segnata anche nel nostro settore, indietro non si può tornare. E non si deve tornare, se vogliamo consegnare un mondo vivibile ai nostri figli.

Alcuni prodotti ti hanno permesso di entrare con i noleggiatori in nuovi settori della domanda?

Ogni giorno incontriamo nuovi settori. Il bello delle piattaforme aeree è che ovunque ci sia bisogno di sollevare persone sono la soluzione più sicura e produttiva. Alcune nuove partnership commerciali ci hanno permesso di entrare con decisione nei settori industriali e logistici, dove chiaramente il prodotto elettrico (scissor e articolate) è un must.

Al di là del prodotto, come è cambiato negli anni il vostro rapporto con i noleggiatori?

Oggi siamo partner storici della maggior parte dei noleggiatori. Il rapporto cliente-fornitore si è evoluto in una vera e propria partnership dove l’ascolto, la serietà e la reale collaborazione sono fondamentali. Nulla è mai regalato e, come in tutte le relazioni, dobbiamo essere sempre quantomeno al livello delle aspettative. Siamo dei fornitori di soluzioni, con l’obiettivo di creare per i nostri clienti un’esperienza serena e soddisfacente.

Quali sono i servizi specifici su cui si sta improntando la relazione?

Direi il servizio nella sua interezza: consulenza tecnica, ampio bouquet di soluzioni manutentive, formazione tecnica e commerciale, gestione della flotta con soluzioni telematiche complete. E infine una capillarità tecnica senza eguali in Italia nel nostro mercato: abbiamo 10 tecnici diretti tra officina interna e officine mobili dislocate sul territorio. Essere vicini ai clienti, a casa nostra, non è solo un claim.

Parliamo dell’ingresso dei player asiatici che hanno una maggiore disponibilità di macchine. In che modo stanno destabilizzando gli equilibri del nostro mercato?

Il momento è indubbiamente favorevole per l’ingresso di nuovi player, soprattutto se provengono da zone dove la disponibilità non è un problema come per noi costruttori europei. Questa situazione è altamente competitiva e ci stimola ancora di più a crescere, sia da un punto di vista tecnico e di prodotto, sia e soprattutto nel servizio. Le piattaforme aeree sono la fonte di reddito dei nostri clienti e noi dobbiamo essere in grado di garantire loro la continuità operativa di questa fonte.

Sul fronte della sicurezza il prodotto ha fatto certamente molti passi avanti. I noleggiatori apprezzano e completano questo presidio oppure prediligono sempre l’aspetto della performance?

L’aspetto della performance è cruciale ed è la base quando si sviluppa un nuovo prodotto, ma non basta. Il tema della sicurezza è altrettanto importante, se non di più: noi dobbiamo fornire ai nostri clienti la massima serenità. La serenità di sentirsi al sicuro quando utilizzano la macchina e tranquilli quando la consegnano ai loro clienti. Ricordo che alcuni anni fa, all’introduzione di serie dell’Active Shield Bar (il dispositivo di sicurezza anti schiacciamento in cesta), alcuni nostri clienti lo smontavano perché non lo ritenevano utile, e addirittura ritenevano che se fosse entrato in funzione avrebbe rallentato i lavori(!). Oggi li installiamo in fase di post-montaggio sulle macchine più datate in flotta. Direi un bel passo avanti!

Sigma 16, la piattaforma aerea completamente elettrica di Haulotte