Il TCO e l’analisi del ritorno dell’investimento

Qualche giorno fa abbiamo iniziato una riflessione sul TCO quale approccio più moderno e anche più corretto per analizzare un investimento.

Proseguiamo ora l’analisi sul costo totale di possesso prendendo in esame i punti su cui convergono le motivazioni di chi ha adottato questa strategia nel settore auto motive, e in particolare in quello del veicolo commerciale, mettendo il naso anche nei riflessi sul noleggio.

La prima considerazione è che l’adozione di una prospettiva orientata al ciclo di vita risulta una scelta vincente sia per chi compra sia per chi produce e vende. La possibilità di individuare le fasi del ciclo di vita più costose, permette a un produttore o a un fornitore di incrementare le opportunità di riduzione dei propri costi, massimizzando contemporaneamente il valore per il cliente e andando conseguentemente a migliorare la redditività di entrambi. L’acquirente, dal canto suo, può beneficiare di un’offerta di prodotti e servizi maggiormente diversificata e di qualità, anche perché incentrata, appunto, su un’offerta che esalta il valore globale, perseguendo anch’egli azioni di miglioramento della propria efficienza ed efficacia. Considerando, ad esempio, quanto incida il costo del carburante sul costo totale di possesso, vediamo che i recenti sforzi dei costruttori si sono particolarmente concentrati in questa direzione, mediante soluzioni tecnologiche volte a dare soluzioni con veicoli a minor consumo, dotati di sistemi di controllo in remoto della resa del motore e delle parti meccaniche ed elettroniche. Oppure offrendo applicazioni telematiche per il monitoraggio e l’indirizzamento dello stile di guida dei conducenti che, fornite magari unitamente a corsi di guida, consentono di correggere comportamenti ad alto consumo di carburante, lubrificanti, pneumatici e parti soggette a usura.

E’ ormai evidente che la telematica sia in questo momento una tra le variabili determinanti nella scelta di un partner fornitore di prodotti o servizi di mobilità e sempre più clienti valutano positivamente poter disporre di strumenti di ottimizzazione dei percorsi pensati per evitare le congestioni del traffico e favorire una gestione costante e lineare del motore, nonché regolare l’uso della capacità di carico, evitando sotto e sovra utilizzazioni del mezzo e via discorrendo. Con benefici anche sul valore residuo, peraltro, una delle variabili economiche più interessanti (e peggio gestite) per chi noleggia. Quando entrano in gioco diversi elementi di costo, i vantaggi si esaltano anche nel noleggio, sia a breve che a lungo termine. In un’aula formativa in cui abbiamo preso in esame questo approccio, si è potuto constatare, ad esempio, che l’offerta di due dumper a noleggio era alla lunga più conveniente rispetto all’offerta concorrente di un solo mezzo, proprio mettendo insieme tutti gli elementi: capacità di carico, costo del carburante, canoni di noleggio, eccetera. Non immediato da spiegare, ma una volta compreso dal cliente, decisamente vincente.

Logica conseguenza, un altro aspetto che trova tutti d’accordo è la considerazione che conoscere anticipatamente il costo di possesso può significativamente influenzare la decisione del cliente in fase di acquisto, indirizzandolo verso uno specifico fornitore piuttosto che un altro. Questa condizione, apparentemente critica per il fornitore, può diventare invece un’interessante opportunità di business poiché sempre più acquirenti stanno affinando le proprie capacità di analizzare il ritorno economico degli investimenti programmati. Occorre, ovviamente, conoscere molto bene i contenuti dell’offerta concorrente e possedere una compagine commerciale orientata alla relazione approfondita col cliente.

Potendo contare sul pieno governo dei costi impegnati, il fornitore può farsi carico dei rischi di incremento dei costi di utilizzo del bene per il cliente, fornendo in anticipo e a costo fisso attività e servizi a supporto del veicolo. In tal modo il fornitore fissa il costo totale di possesso del cliente in fase di acquisto, “liberandolo” dal rischio di incrementi nel tempo per spese inattese, ma assicurandosi, a sua volta, la possibilità di vendere in anticipo servizi e soluzioni aggiuntive. Esemplificativo è il fenomeno delle garanzie estese e dell’offerta di pacchetti di manutenzione programmata, che si stanno sempre più diffondendo nel settore e che avvicinano l’offerta di acquisto ai servizi tipici inclusi in un’offerta di noleggio. A fronte di un costo trasparente e certo, che può influenzare il cliente in modo decisivo nella scelta di acquisto, il produttore si trova non solo a ottenere dei ricavi certi nella fase di assistenza post-vendita ma, avendo una migliore conoscenza a priori del possibile comportamento del consumatore, a potere meglio pianificare il livello dei costi impegnati nel post vendita e, conseguentemente, migliorare la propria redditività futura.

IL TCO e il noleggio

Discorso analogo, se vogliamo più evoluto, è quello legato all’offerta di soluzioni di noleggio. In questo caso i clienti conoscono perfettamente in anticipo il costo totale di possesso, godendo anche del vantaggio di non dover sborsare alcuna cifra iniziale per acquisire il bene, usufruendo tra l’altro di agevolazioni fiscali più o meno interessanti a seconda del settore produttivo di appartenenza. Questo vale soprattutto in tema di uso della tecnologia (IT) ma l’approccio si sta diffondendo anche in altri settori, con l’aggiunta di servizi interessanti per chi decide a sua volta di noleggiare i beni alla clientela retail. Senza per giunta tener conto dell’alleggerimento della gestione operativa, giacché vengono eliminate attività burocratiche di gestione amministrativa (relative, ad esempio, all’immatricolazione, alle pratiche di cessione e di assicurazione, o ai servizi amministrativi e di manutenzione ordinaria e straordinaria) e i costi degli eventuali imprevisti, già compresi e diluiti nel canone stabilito nel contratto. E’ il cosiddetto tema dei “costi nascosti” che il noleggio assorbe, che vanno stanati e spiegati molto bene, entrando nel complesso dei costi di gestione per chi utilizza. I fornitori, da parte loro, si assicurano il controllo totale del cliente lungo l’intero ciclo di vita del bene, con la possibilità di sfruttare un numero superiore di contatti per proporre e vendere nuove soluzioni. Questo tema, mettere cioè in risalto i cosiddetti costi/risparmi nascosti, è anche una delle tecniche di vendita oggi più evolute a disposizione dei noleggiatori.

Adottare la prospettiva del costo totale di possesso consente, infine, di migliorare la consapevolezza che gran parte dell’efficienza di breve periodo nasce da decisioni di natura più strategica: la redditività aziendale, sia per l’azienda fornitrice sia per il cliente, si genera e va pianificata e governata tenendo conto del ciclo di vita complessivo. Dal punto di vista del produttore o dell’azienda fornitrice, significa che la gran parte dei costi sostenuti dipende dalle scelte fatte durante la fase di progettazione dei propri prodotti e servizi. A sua volta, il cliente che acquista un prodotto, al fine di massimizzare la relazione valore-costo, dovrà ragionare considerando non solo i costi sostenuti al momento dell’acquisto, ma anche quelli delle fasi precedenti e soprattutto successive, tenendo conto di tutte le variabili in gioco. Tale conoscenza è di fondamentale importanza anche al fine di definire in modo più consapevole le politiche di prezzo. Se pensiamo, ad esempio, alle scelte che le società di logistica devono intraprendere riguardo al possesso piuttosto che al noleggio di una flotta (carrelli elevatori, mezzi di sollevamento aereo, furgoni, eccetera) o a quella inerente la determinazione delle politiche di prezzo dei servizi di trasporto, emerge in maniera chiara e inequivocabile il ruolo strategico della conoscenza del costo totale di possesso.

Ragioni di spazio ci inducono a fermare qui la nostra riflessione. Torneremo senz’altro sul tema con qualche ulteriore considerazione strategica. Sarebbe interessante, nel frattempo, poter leggere il commento di qualche operatore.