Vendere l’usato senza le incognite dell’asta

escavatore con operatore
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Una delle problematiche che ogni noleggiatore si trova ad affrontare nella sua attività è quella del valore residuo. O meglio, della corrispondenza tra quanto calcolato e messo a preventivo e quanto realmente introitato al momento della dismissione di uno o più mezzi dal parco macchine a noleggio.

escavatore con operatore

Sulla carta, il valore viene di norma calcolato in base a curve di deprezzamento che, seguendo modelli matematici e partendo dal valore iniziale, generano l’entità economica in un determinato arco temporale. Questi modelli di calcolo dei valori residui producono però delle stime a priori, valide per i budget, ma soggette nel concreto alle condizioni di mercato all’atto della vendita vera e propria, tradizionalmente e per definizione, variabili. In questa delicata fase, entrano in gioco anche altri fattori come l’appetibilità del modello che andiamo a vendere che può essere ancora molto ricercato, oppure già superato dall’uscita di nuovi modelli. Anche le politiche di incentivazione sono poco prevedibili ma influiscono parecchio sul valore residuo, così come le politiche fiscali, eccetera. Va da sé che il valore residuo messo a bilancio deve essere sufficientemente flessibile per poter prevedere eventuali correzioni in corso d’opera, sempre però apportate in modo oggettivo. In ogni caso, solo al momento della vendita dell’usato si potrà avere un riscontro reale della previsione ipotizzata. Ed è qui che entra in gioco il noleggiatore, con la sua strategia e l’organizzazione di cui si è dotato rispetto alla gestione di questa importante fase.

Il ricorso alle aste

Veduta aerea asta macchine usateSe il noleggiatore, infatti, gestisce le dismissioni di fine noleggio come parte del business (al pari del pricing in corso di vita attiva), avrà certamente programmato con precisione l’uscita dei mezzi e la loro sostituzione, prevedendo perciò una gestione della vendita in linea con i valori previsti. Al contrario, i noleggiatori che non considerano questa fase come parte essenziale della costruzione della redditività, sono portati a “liberarsi” prima possibile degli usati, facendo cassa senza preoccuparsi troppo dei valori introitati, quanto della rapidità di alienazione e di minori incombenze possibili.
E’ qui che entrano in gioco le aste, il cui risultato di vendita è efficace, ma non predeterminabile. Spesso, al noleggiatore finisce in tasca una cifra diversa da quella che si aspettava di ricevere o che potrebbe ricavare con una gestione più programmata e fatta senza fretta. Non è un giudizio negativo sulle aste, che anzi mantengono la loro funzione di importante polmone nella vendita degli usati. E’ però doveroso sottolineare la loro oggettiva natura volatile: una volta può andare bene, un’altra volta meno, dipende dalla domanda in quel determinato momento. La funzione delle aste quindi resta importante, ma il noleggiatore organizzato ha certamente a disposizione altre soluzioni per gestire in maniera profittevole questo delicato momento della sua attività.
Una delle alternative più interessanti è il portale OmecoHub, di cui abbiamo già parlato nei mesi scorsi e che proprio in questi giorni provvederà a rilasciare un upgrade delle proprie funzionalità con il lancio di un’App, che Paolo Napoleoni, ideatore del portale, definisce funzionale, essenziale, veloce.
“Per il momento avrà le funzioni di consultazione e di carico delle macchine sul portale ma, essendo modulare, in futuro verrà ampliata. Le due funzioni iniziali saranno però particolarmente curate: si potrà caricare una macchina con pochi clic e si potrà controllare tutti i dettagli delle macchine caricate in un batter d’occhio”.

Come ottimizzare il servizio

Con Napoleoni abbiamo fatto una riflessione a ruota libera su come sia possibile, per un noleggiatore che si rivolge a OmecoHub, sfruttare al mschermata appilicazione OmecoHubassimo il servizio. “Innanzitutto – ci dice Paolo – non deve pensare a noi come tenutari di una bacchetta magica che gli permetterà di guadagnare quello che loro hanno pagato più un ulteriore profitto. La macchina verrà venduta per quello che vale e, se il prezzo è corretto, si venderà certamente a quel prezzo”. Il portale oggi gestisce circa 700 macchine ma il trend e il personale è in aumento e per il 2020 è previsto che lo stock sarà di circa mille unità, delle quali almeno la metà troverà un acquirente al prezzo desiderato dal venditore. “La media sarebbe anche più alta, se le macchine collocate sul nostro portale avessero un prezzo desiderato più accettabile; ma qui sta l’equivoco principale rispetto all’asta. Chi invia le macchine all’asta non pensa al peggior scenario, pensa al migliore, che però non si avvera spesso. Di conseguenza, chi mi colloca una macchina sul portale dovrebbe pensare a uno scenario ragionevole, non solo al migliore possibile”.

I dettagli fanno la differenza

Se si considera OmecoHub come una risorsa al pari dell’asta, risulta chiaro come, in questo caso, ci siano più leve in mano al noleggiatore che vende e non delegate in toto ad altri. In base alle necessità e alle tempistiche attese per la vendita, si potrà attendere un prezzo migliore e poi, via via, anche inferiore, ma tenuto sempre sotto controllo. Napoleoni ci fornisce altri suggerimenti: “Le macchine che vengono vendute rapidamente sono quelle per le quali c’è interesse dal mercato dei compratori e vengono conferite a un buon prezzo. Anche la qualità delle foto fa la differenza. Noi non facciamo pagare commissioni all’atto della vendita, ma chiediamo di sfruttare al massimo la tecnologia del portale per inserire informazioni corrette e abbellire le immagini. Si tratta solo di applicarsi per qualche minuto: informazioni dettagliate e foto fatte bene e in alta risoluzione sono di per sé un ottimo veicolo di attrazione, anche tenuto conto del fatto che il 90 per cento delle macchine presenti sul portale viene acquistato all’estero, con i vantaggi in termini di gestione che possiamo immaginare”.

E i feedback dall’Italia?

Paolo Napoleoni

Paolo Napoleoni

In Italia gli acquisti tramite il portale hanno una percentuale ancora bassa per via della scarsa dimestichezza di tutti gli interlocutori con la digitalizzazione. E’ questo il pensiero di Napoleoni, che se la prende anche con i tempi delle banche: “A parole le banche premiano le aziende che investono nella digitalizzazione, ma loro stesse prima di contabilizzare un bonifico estero fanno passare anche 24 ore, anziché fare tutto in tempo reale e favorire la preparazione del container e quello che serve per la spedizione. E’ un vero e proprio buco temporale nel processo e deriva dal fatto che la tecnologia delle banche non ha ancora implementato strumenti adatti. Il secondo ostacolo è che una transazione su 10 fatta via internet è una truffa. Noi in questo caso fungiamo da firewall: chi pubblica le macchine su OmecoHub riceve il pagamento a mezzo bonifico prima che la macchina lasci la sua azienda, il rischio è tutto sulle nostre spalle. Oltre a liberare dai rischi, questo libera anche risorse evitando a chi vende non solo di cadere nelle trappole della Rete, ma anche di sprecare tempo e risorse per scoprire solo alla fine che il bonifico non è stato accreditato o che l’assegno circolare sia stato fatto con photoshop invece che in banca” .
Nel suo percorso di crescita OmecoHub prevede quindi una selezione sempre più attenta degli operatori. “Gestendo già una domanda di inserimenti estremamente più ampia dell’offerta che possiamo soddisfare, diamo priorità a chi ha imparato a gestire bene il digitale e manda informazioni complete e corrette sui mezzi messi sul portale. OmecoHub non è più nella sua fase embrionale e non è più disposta a imbarcare chiunque: stiamo curando la qualità del processo per aumentare anche il nostro prestigio come marketplace efficace riconosciuto dagli operatori. Inoltre, offriamo un servizio che su altri portali di settore costerebbe almeno 25 euro al mese a macchina , mentre noi pubblichiamo le macchine sui 5 portali più importanti senza chiedere commissioni per chi vende”.

Le nostre considerazioni

Al termine di questa chiacchierata con Paolo Napoleoni, siamo convinti che OmecoHub rappresenti una valida alternativa alle aste, almeno per quei noleggiatori che si aspettano di ricavare dall’usato il giusto valore. E questo vale sia per chi considera il valore residuo come parte della sua redditività, sia per chi ha già avuto una buona remunerazione dalla vita utile del mezzo nel parco. Le aste continueranno a soddisfare i tanti noleggiatori che, pur di sostituire i mezzi in fretta o di liberarsi degli usati non più profittevoli, accettano di non avere la certezza a priori degli introiti. Del resto, la comodità si paga. Per chi vuole invece programmare le proprie uscite, questo portale è un’ottima soluzione.
Al termine della conversazione riusciamo a strappare a Napoleoni un’ultima informazione importante, che potrebbe generare uno scenario ancora più interessante per chi si serve del portale: “Se, in definitiva, chi si rivolge a noi cerca solo la velocità, può sempre fare un blocco e vendere le macchine a OmecoHub a un prezzo ridotto, ma pur sempre concordato”.
Come a dire: non siamo potenti come le aste, ma cerchiamo di assomigliare a loro senza per forza prendere i loro difetti.

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