Spingere il prodotto o costruire la relazione?

Ci stiamo avvicinando a grandi passi al fatidico Black Friday, il giorno dell’anno in cui – come direbbe il nostro Direttore – la gente va letteralmente fuori di testa per partecipare al rito collettivo dell’acquisto a tutti i costi (vi anticipo che la sua newsletter di venerdì prossimo sarà proprio dedicata al Black Friday, ma visto dalla parte dei venditori di un servizio “nobile” come il noleggio).

I venditori possono adottare fondamentalmente due approcci alla vendita, due modi con cui affrontare il processo di vendita e il cliente. Possono “spingere” il prodotto il più possibile, perfino con un costante “fuori tutto” o il “oggi vendiamo sottocosto” tipico del Venerdì Nero.

Oppure possono “costruire” una relazione con il cliente, certi che a questo seguiranno le vendite.

Ecco i loro due profili.

Il venditore che “spinge”:

• è orientato solo al successo di breve termine; il suo unico obiettivo è raggiungere gli obiettivi che si è posto;
• punta molto sulla tecnologia, e non perde occasione di enfatizzare quante cose può fare;
• più che ascoltare, ama parlare a lungo di quanto sono speciali e validi i suoi prodotti;
• proverà sempre a trovare un motivo per “piazzare” il prodotto al cliente, anche se non è adatto al 100% ai suoi bisogni;
• è motivato a vendere i prodotti e non tanto a risolvere i problemi del cliente (se succede, meglio, ma non è una priorità);
• è un artista della comunicazione a una via; nel senso che parla lui, ma non ascolta granché;
• vuole la vendita e la vuole subito: prima si chiude la trattativa meglio è;
• è poco interessato al servizio post vendita, e dedica ad esso pochissimo tempo;
• è motivato soprattutto dai suoi budget e premi annuali, e dedica poco tempo a pianificare per il medio/lungo termine;
• impiega molto tempo nelle chiamate a freddo a liste clienti ancora sconosciuti;
• si basa sul prezzo basso per esprimere il valore della propria offerta, e dà la colpa al prezzo troppo alto se perde la vendita;
• evita di prendersi la responsabilità se succede qualcosa per cui il valore promesso al cliente non viene rispettato;
• è super-attento alla possibilità di vincere qualche premio come miglior vincitore dell’anno.

Il venditore che “costruisce”:

• si mette al servizio degli altri (cioè dei clienti) con spirito genuino;
• è un abile conversatore, e crede che il dialogo con il cliente possa far emergere opportunità commerciali;
• vuole vedere riconosciuto il proprio valore anche sul piano economico, ma è disponibile a bilanciare le esigenze di lungo termine con quelle del breve;
• ottiene la maggior parte delle sue vendite dal riacquisto da parte di clienti fedeli;
• crea relazioni di fiducia con i clienti, sapendo che da questo arriveranno le vendite nel lungo periodo;
• vende il valore al massimo prezzo possibile; evita le trattative al ribasso in cui il prezzo andrà per forza a chi chiede di meno;
• si concentra sull’ottenere con il passaparola nominativi di altri clienti da contattare;
• usa il suo tempo per cercare di capire quali sono i bisogni e i desideri del cliente, e usa queste informazioni per personalizzare la sua proposta di valore;
• è dedito a cercare in tutti i modi di risolvere qualsiasi problema sia stato procurato al cliente, anche da qualcun altro all’interno dell’azienda;
• diventa in azienda una sorta di sponsor del cliente, cercando di difenderne i punti di vista, se necessario;
• ha grandissime capacità di ascolto, da molti riconosciute come il suo maggiore punto di forza;
• non si fa scrupoli di chiedere al cliente una valutazione del proprio operato, e agisce di conseguenza;
• è disposto a perdere una vendita se un prodotto della concorrenza è in grado di soddisfare meglio i bisogni del cliente;
• è coinvolto nelle attività di comunicazione e marketing dell’azienda, e in quelle di sviluppo dei nuovi prodotti, per portare il punto di vista dei clienti;
• viene visto dai clienti come un partner, e a volte come uno dei membri del loro team.

E ora, la parola a voi, cari lettori. Quale di questi due venditori ha le maggiori possibilità di fare bene il proprio mestiere e di vendere con profitto i prodotti e servizi della vostra azienda? Quale, invece, non vede l’ora che arrivi il Black Friday per “fare cassa”?.

Ma, soprattutto, quale vorreste nel vostro team di vendita?