Il salto di qualità possibile

volvo ce dumper
volvo ce dumper

Un quartier generale corporate, 4 filiali dirette suddivise per territorio (Milano, Udine, Livorno e Roma), 3 uffici commerciali (Trento, Venezia, Carrara) e una rete di 21 concessionari, la maggior parte dei quali strutturati con una propria flotta di macchine a noleggio di taglia medio-piccola, ma sempre più indirizzati anche alla gamma “Heavy” (GPPE nel mondo Volvo CE): è questa la struttura con cui Volvo CE presidia il mercato del noleggio in Italia e che vede Pierangelo Gatta (anche responsabile dell’usato) ricoprire il Ruolo di Rent Manager per la Filiale Italiana della casa svedese: “ Volvo CE Italia ha attualmente in flotta poco meno di 200 macchine di grandi dimensioni – ci dice subito Gatta – parliamo di escavatori dalle 12 tonnellate in su e di pale gommate a partire da 10 tonnellate. Per quanto attiene al compatto, nei rari casi in cui lo trattiamo, possiamo accedere alla flotta dei nostri concessionari, così come loro possono usufruire della nostra flotta di macchine ‘pesanti’”.

Il manager di Volvo CE introduce così quella che è stata l’evoluzione – se non la rivoluzione – che ha toccato il movimento terra in questi ultimi anni: volumi di vendita del nuovo ridotti rispetto al passato “pre crisi” in parte compensati da un crescente interesse verso il noleggio a lungo termine, sopratutto, ma non solo, nel settore dell’industria. Come ci conferma Gatta, negli ultimi anni sul compatto si è venuta a creare una concorrenza molto spinta, la stessa che i costruttori vivono nel nuovo. Nel noleggio del compatto i concorrenti sono tanti: piccoli e grandi noleggiatori privati, importatori, concessionari indipendenti. Non sempre il cliente ha la predisposizione o la necessità di sfruttare i vantaggi di alcuni servizi. É più che altro una selvaggia lotta sul canone: per il noleggio di un miniescavatore per una giornata, il cliente punta a scegliere la tariffa più bassa, anche a scapito del valore aggiunto dell’offerta.

Che idea ti sei fatto del mercato negli ultimi anni? C’è realmente quella ripresa di cui si dice?

Il mercato del movimento terra in generale si è ripreso, te lo posso confermare. C’è molto fermento, molta voglia di fare, positività. Rimane tuttavia ancora un problema legato alla “liquidità”, all’accesso al credito per diverse aziende del settore. Il noleggio, per il cliente finale, offre maggiore flessibilità, la giusta macchina per ogni lavoro, canoni mensili dilazionati e non satura le linee di credito a disposizione. Vedo un mercato in crescita, ma sui numeri che leggo sono un po’ perplesso.

Cosa ti rende scettico?

Due fattori, sostanzialmente: il primo è che i grandi noleggiatori non hanno smesso di alienare mezzi tramite le aste. Si mettono in flotta meno unità di quelle che si dismettono, questo è un dato di fatto. In secondo luogo, le agevolazioni fiscali oggi in vigore per i noleggiatori sono ridotte rispetto a quelle disponibili per i clienti finali nell’acquisto del nuovo. Per misurare in maniera più “oggettiva” i numeri e il potenziale del mercato del nuovo e quello del noleggio, sarebbe importante “utilizzare le stesse armi”

Parliamo della tua business unit: negli ultimi anni avete modificato parecchio il vostro noleggio puntando sul lungo termine. Che tipo di servizi avete incluso nel pacchetto?

A chi lo desidera, diamo un noleggio a lungo termine realmente full, con esclusione dell’operatore e del carburante. Di partenza, cerchiamo di costruire il servizio su misura del cliente: chi lo vuole con gomme e con le parti di usura comprese e così via. Oggi possiamo includere tutto, dagli pneumatici alla consulenza fiscale, diamo loro un elevato valore aggiunto. Un’azienda che per la prima volta si avvicina a questo servizio, con noi sa quali saranno i vantaggi fiscali e le regole di redazione del bilancio. Sono vantaggi che permettono loro di allocare le risorse economiche in modo diverso. Diamo anche il servizio della formazione utilizzando due scuole professionali che rilasciano gli attestati come richiesto dalle norme.

Qual è l’altra scuola oltre all’accordo che avete in essere con il Centro di formazione Merlo?

É il C.F.S. – Centro per la Formazione e la Sicurezza di Belluno; entrambi i centri hanno a noleggio permanente le nostre macchine, con lo stesso servizio di copertura totale che diamo a tutti i clienti e che si chiama CareTrack, gestito direttamente dal cliente, alla luce delle nuove disposizioni GDPR. Sul suo computer vede la macchina che ha a noleggio, quanto e dove sta lavorando, quando va e quando sta ferma, quanto consuma, eccetera.

 

Un fleet manager ha quindi la visione complessiva della macchina in ogni momento, come se fosse sua…

Assolutamente sì,  ha la visione della macchina che sta pagando a noi, ma a casa sua, quindi sì, come se fosse sua. Vede in tempo reale tutti i parametri della macchina, quanto produce, quanto è efficiente. Noi diamo gli accessi alle persone del cliente che ci vengono indicate per gestire questa soluzione.

 

É un  dispositivo Gps o ha un’altra tecnologia?

Funziona con una scheda telefonica e quindi ha la copertura del cellulare, oppure satellitare con Gps per quelle zone dove non c’è copertura dei ponti radio. Crea anche degli alarm tecnici, quando la macchina ha un guasto. Segnalazioni che arrivano anche a noi, che ci permettono di gestire l’emergenza con il cliente. É nostro interesse che la macchina funzioni perfettamente, perché è un bene di nostra proprietà e la macchina ferma non porta business. Ma anche il cliente si sente tranquillo perché non avrà oneri di malfunzionamento: ha noleggiato una macchina per rispettare i suoi tempi di produzione, questo è il nostro obiettivo con lui.

La tua azienda si è spinta verso la consulenza e la gestione dei servizi che stanno attorno alla macchina, mettendo il TCO alla base del rapporto. Tutti i vostri clienti sanno apprezzare questo cambio di mentalità che allontana la percezione della semplice dilazione finanziaria?  

Bisogna fare distinzione, partendo dal mercato e dai settori. Fortunatamente, il nostro noleggio a lungo termine è focalizzato nell’industria, nelle sue diverse sfaccettature e quindi sono macchine destinate a un uso continuativo, abbastanza omogeneo e più o meno gravoso a seconda del settore. Spaziamo da quello chimico, con una grossa azienda italiana che produce fertilizzanti e ha tutte nostre macchine a noleggio: un ambiente molto ostico e corrosivo. Passiamo poi alla grande azienda parte di un grande gruppo internazionale che opera nelle biomasse, con dieci mezzi che lavorano 16 ore al giorno per il carico del residuato nei forni. Abbiamo le fonderie, le aziende di zincatura, le aziende per il riciclaggio del legname. Questi imprenditori sono predisposti mentalmente a fare un distinguo forte tra quella che è la loro attività e quelli che sono i servizi che concorrono alla loro attività. Tutto ciò che non è il loro business lo terziarizzano.

 

C’è quindi una più diffusa consapevolezza della domanda?

Tutto parte dalla domanda e noi dobbiamo essere preparati a rispondere adeguatamente. In Italia tendiamo a denigrare il mercato industriale pensando sia in una situazione di arretratezza culturale; ma il nostro è invece di alto livello, segue le regole  internazionali ed è condizionato da ciò che avviene all’estero. Ti sottopone delle esigenze specifiche e tu devi essere preparato a rispondere in modo convincente, non puoi più improvvisare. Il pressapochismo non trova più strada nel noleggio. Tutto deve essere all’altezza, dal prodotto al servizio che eroghi.

 

Come costruite internamente questo valore? Come formate i vostri consulenti che poi vanno a intercettare questa domanda, preferibilmente prima dei vostri competitor?

La base di tutto è un buon prodotto da offrire. Devi essere credibile dal punto di vista del prodotto. Se mi presento con la pala gommata numero uno in Europa, so di partire offrendo un prodotto top, attento ai consumi, all’ambiente, alle normative. Inoltre, nel noleggio a lungo termine diamo solo ed esclusivamente macchine nuove. Quelle usate solo in attesa che arrivi quella nuova dalla fabbrica, come se il cliente l’avesse comprata. Ci aiutano molto anche il nostro marketing, i nostri uffici che ci supportano per gli aspetti normativi nazionali ed europei. Tutte queste informazioni vengono divulgate agli uffici commerciali, con riunioni periodiche. Ai venditori spetta il delicato compito di diffondere la cultura del ritorno dell’investimento, anche neutralizzando sul nascere richieste impossibili, come quella del noleggio con riscatto, che non si può fare.

 

Il vostro venditore tratta e valuta col cliente tutti gli aspetti?

In prima battuta sì, è lui che ha il contatto front line con il cliente e di conseguenza è quello che raccoglie informazioni dal mercato e dai clienti, per trovare la soluzione migliore. Mette in campo tutti i servizi possibili, in collaborazione con i colleghi dell’aftersales.

Cosa state facendo per sostenere la rete dei concessionari? Come li coinvolgete in questa logica nuova e complessa?

Con alcuni di loro abbiamo un continuo confronto su quali evoluzioni ha o avrà il mercato. É chiaro, inoltre, che avendo noi una flotta “importante” e quindi delle casistiche/statistiche basate su maggiori numeri possiamo offrire loro la nostra esperienza in diversi settori. Cosa significa cercare una certa marginalità pur di non avere la macchina ferma, cosa significa il costo della manutenzione, quanto può incidere la struttura, dove si costruisce il reddito, sono alcuni esempi.

Con la società del Gruppo Volvo Financial Services offriamo, inoltre, loro un maggior accesso al credito per investire nell’attività del Rent.

 

Nella presentazione dei prodotti più recenti, lo sforzo di Volvo CE è soprattutto inteso a proporre le macchine come soluzione complessiva. La sensazione del mercato nei vostri confronti è che i prodotti nascano rapidamente e bene, con soluzioni tecnologiche sempre avanzate e competitive, dopo un profondo ascolto del cliente…

Mi fa piacere che il mercato l’abbia notato. Volvo CE è focalizzata su prodotti e servizi  di qualità, con al centro la sicurezza delle persone e l’ambiente. Il mercato è cambiato negli ultimi anni. Oggi è essenziale saper ascoltare il nostro mercato, che è eterogeneo, e offrire rapidamente le soluzioni necessarie. Le macchine che presentiamo ogni anno sono sempre più vicine al cliente e ai suoi nuovi bisogni.

 

Tu hai partecipato alla prima edizione del Master di Rental Academy: che esperienza hai avuto?

Molto positiva e in linea con le necessità di crescita professionale di tutti gli operatori del settore nel mercato moderno. Comprendere a fondo, ad esempio, gli aspetti della costruzione del reddito e condividerli con altri colleghi è stato essenziale. Se il fine ultimo è quello di noleggiare e dare servizi di valore, occorre scandagliare ogni aspetto della gestione e avere il pieno controllo dell’attività. Soprattutto in un momento in cui il mercato del noleggio è in forte crescita e rappresenta sicuramente la soluzione migliore per il futuro, perché offre dei vantaggi e dei servizi che il possesso del bene o la vendita fine a se stessa non danno più. C’è sempre bisogno di formazione e nuove conoscenze, quindi ben vengano iniziative di questo livello. Se si pensa di fare noleggio solo come alternativa o integrazione alle vendite, vedo dei rischi. Noleggiare è un business con delle dinamiche specifiche, non deve essere l’alternativa subordinata a nessun’altra attività.

Con questa consapevolezza, l’Italia può fare un grande salto di qualità.

Tag dell'articolo: volvo CE

Newsletter - RentalBlog

Iscriviti Qui alla Nostra Newsletter

Ricevi tutti i nostri aggiornamenti esclusivi sul mondo del noleggio

ARTICOLI CORRELATI

Rimaniamo in contatto!

Iscriviti alla newsletter per non perdere i nostri aggiornamenti.

Marketing a cura di