Essere professionista del noleggio

Andrea Petricca di Autogru Valdarno si definisce un professionista del noleggio. Come tale, si unisce alle riflessioni sull’evoluzione del noleggio italiano nel prossimo futuro con alcuni suggerimenti ai colleghi. Nel ringraziarlo, di seguito potete leggere il suo pensiero.

“Come adattarsi al cambiamento? Come restare competitivi in un prezzo che sia giusto per noi e per i nostri clienti?  Come comunicare al cliente il nostro valore e fargli comprendere nei costi i servizi che si ricevono in cambio?

Sono questi i temi con cui spesso mi confronto con il mio caro amico, coach e mentore Pier Angelo Cantù. Delle volte, ci scambiamo anche il titolo di qualche libro, che arricchisce ulteriormente lo scambio.

In questi giorni abbiamo avuto modo di ripercorrere discorsi già affrontati, con nuovi spunti che li rendono sempre attuali e importanti per il singolo imprenditore e per ogni noleggiatore, comprese le relative associazioni di settore.

E così mi è venuta l’idea di mettere qualche pensiero nero su bianco.

Partiamo da una nozione basilare

Cioè, cosa intendiamo per “noleggio?”.

Tecnicamente, concedere un determinato bene, a un determinato prezzo, a determinate condizioni di utilizzo, condizioni temporali e di luogo con uno o più soggetti d’accordo fra le parti (locatario e locatore/i), magari mediante contratto scritto e firmato dal titolare o avente diritto.

Quindi come esporre ai nostri clienti quali beni e servizi possiamo concedergli di usare a noleggio presso di noi?

Bene, la risposta potrebbe più facile sarebbe: attraverso una comunicazione corretta, professionale, educata, solare, intrigante, eccetera. Facile, ma non semplice.

Comunicare il valore

Nonostante le mie passate esperienze personali, partecipando al meraviglioso corso online tenuto ad aprile da Rental Academy mi sono accorto delle mille altre sfaccettature.

Durante le due mattinate del corso abbiamo trattato cose forse ovvie, sotto gli occhi di tutti alla fine, ma che nessuno di noi sapeva fare veramente bene.

Posso dire di aver investito bene i soldi sulla mia formazione e che adesso mi sento maggiormente consapevole di cosa significa comunicare ciò che offro realmente al cliente, soprattutto il valore di quello che gli metto in mano.

Spiegando le caratteristiche dei miei servizi unite ai vantaggi che professionalmente offro, evitando l’errore di far percepire che sono quasi “prestatore di ferri vecchi” impegnato solo a fare sconti, ottengo dai clienti un’attenzione diversa.

Un noleggiatore improvvisato, senza licenza, senza assistenza, senza né arte né parte, non potrebbe fare come faccio io adesso.

Dettagliare il valore al cliente

Riesco a spiegare e a dimostrare al mio cliente che se gli garantisco determinati servizi – a pagamento o gratuiti che siano – come ad esempio sopralluoghi per indicargli il miglior bene da utilizzare, o garantirgli che se il bene ha un guasto può stare sicuro e non rimanere fermo in cantiere (hanno tutti il numero del mio cellulare), alla fine ci guadagnerà anche lui con me.

Che se noleggerà con noi – perché non bisogna darlo per scontato, il cliente decide, noi possiamo condurlo al mulino a bere, ma è lui che deve scegliere – gli garantisco personale formato, dotato di esperienza pluriennale, che può risolvere le sue necessità perché competente.

Gli posso spiegare che, utilizzando la macchina giusta e a caldo, potrà svolgere il lavoro in molto meno tempo, essendo il nostro operatore un lavoratore che usa tutti i giorni quei macchinari, quindi li conosce a fondo.

A differenza del cliente stesso, che magari li usa una volta l’anno e che quindi perderà tempo.

Posso spiegargli quanto risparmia, unendo al tempo guadagnato la paga di un operatore poco abile, ottenendo quindi maggiore produttività, efficienza, qualità. Farà egli stesso bella figura presso il suo cliente, oltretutto.

E qui colgo l’occasione per citare una frase che mi è rimasta impressa dalle parole di Pier Angelo durante il corso “Avete mai chiesto al vostro cliente quanto vale il suo tempo?”.

Sicuramente sarà molto più del misero sconto che gli offre il nostro concorrente, perché non è detto che poi lo assista come faremmo noi.

Il prezzo

Croce e delizia del noleggio, il prezzo deve essere giusto. Non si deve “andare a rimessa pur di noleggiare” come si dice qui in Toscana. Né dovrà essere troppo elevato solo perché posso approfittarmene.

Giusta è la tariffa che consente di pagare tutti i costi della propria filiera, di svolgere manutenzioni e quant’altro, senza gravare sul portafoglio del cliente e nemmeno sul nostro conto economico.

Il prezzo giusto non lo si pratica inseguendo le presunte necessità del cliente di “pagare meno”. Se io devo inseguire un cliente (un mio cliente, non uno che capita per caso alla ricerca del prezzaccio) lo devo fare solo per spiegargli il valore di quello che gli offro.

Magari aiutandolo e consigliandogli bene la soluzione alla sua necessità, visto che i professionisti di questo settore siamo noi e non il cliente, professionista invece del suo lavoro.

Cercherò di dargli i mezzi più idonei, che gli permettono di tagliare le spese e molto altro ancora di utile in questo argomento.

Lo inseguirò solo per dimostrargli che il suo investimento ha un ritorno economico per lui (oltre che per me, naturalmente).

Le condizioni di utilizzo

Vi è mai capitato di dare a noleggio una piattaforma aerea richiesta dal cliente per una potatura e poi accorgervi che il cliente la usa come gru, caricandola (contro ogni norma e buon senso) con 400 kg appesi al cestello?

Io, da buon toscano, ho piacere di dire ai clienti una frase ad hoc per questo genere di situazione: patti chiari amicizia lunga!

Cosa significa? Per me, significa chiedere al cliente una specifica del lavoro che svolgerà per iscritto, magari anche solo via mail come preliminare. Significa accordarsi tra quello che lui vuole e cosa noi gli proponiamo, compresa la relativa offerta commerciale.

Gli chiederò di descrivere con chiarezza tutti i termini possibili dell’uso che farà della mia macchina. Chiarendo anche le varianti che possono nascere, che naturalmente, comporteranno un diverso prezzo.

Si eviteranno le contestazioni, anche tenendo monitorati i feedback durante l’uso e accogliendo ogni situazione negativa in un file di word per promemoria.

Per poi studiarle a tavolino mettendo in atto la capacità di “essere problem solving” e trovare le relative soluzioni.

In conclusione

In breve, i concetti per adattarsi e rimanere validi alleati e preferiti dal cliente si racchiudono in quello che ho scritto sopra. È tutto semplice, come accennavo, ma non cosi facile. Come per tutte le cose serve tanta pratica ed esperienza a mio avviso. Ripetere, ripetere, ripetere, e migliorare ogni volta. Poi verrà naturale.

Chiudo brevemente dicendo: investite su voi stessi e sulla vostra formazione.

Come per il marketing fatto bene, ogni euro speso ne dovrà produrre almeno dieci in un futuro ravvicinato. E il cliente avrà più piacere di servirsi da voi per una serie infinita di motivi che non sto ad elencare.

Siate anche amici e alleati del cliente sul piano umano. Non nemici e rivali; cambiate le abitudini insieme a lui. Adattarsi è una cosa che ci lega tutti insieme in ogni settore e posizione geografica.

Di fronte al Coronavirus, ad esempio, siamo tutti uguali, e solo l’unione fa la forza. Unita a una sana cultura del noleggio che noi professionisti del settore dovremmo obbligatoriamente offrire a tutti i nostri clienti e amici per entrare insieme in questa nuova era e vincere nel futuro, più forti e più vicini di prima.

E ai professionisti ci si deve affidare anche per crescere, come dice quel famoso detto:

“Se credi che un professionista costi troppo è perché non hai idea di quanto alla fine ti costerà un incompetente”.

Anche i nostri clienti questo lo sanno bene”.