Luci e ombre del subnoleggio

Nell’articolo pubblicato la scorsa settimana abbiamo visto i vantaggi e i rischi per il noleggiatore circa l’uso più o meno corretto del subnoleggio.

In particolar modo, quelli legati all’investimento nel parco macchine.

Proseguiamo il nostro percorso di approfondimento con questo terzo articolo, in cui possiamo finalmente chiederci: cos’è esattamente il subnoleggio? Come possiamo utilizzarlo correttamente?

Giuridicamente, il subnoleggio si inquadra nella tipologia dei contratti derivati, che restano in vita fintanto che i contratti originari sono attivi.

Entrare nei meandri delle normative che lo regolano nelle sue mille sfaccettature rischia di farci venire il mal di stomaco. Pensiamo, ad esempio, al subnoleggio a caldo e alle sue intricate sovrapposizioni con il subappalto.

Al di là dell’inquadramento giuridico, meno tortuoso e sicuramente più interessante è invece valutarne la portata con un approccio pragmatico.

Il subnoleggio va visto, infatti, con una visione organizzativa che guardi più agli aspetti strategici, operativi e commerciali e meno alle norme giuridiche in senso stretto, comunque importanti per non incorrere in gravi infrazioni.

Il subnoleggio estemporaneo

Il ricorso tradizionale, entrato nella prassi comune, prevede che un noleggiatore strutturato metta a disposizione il suo ampio parco mezzi a uno o più noleggiatori solitamente più piccoli, al fine di sopperire alle loro necessità riguardo alle macchine di cui sono carenti in un dato momento.

In genere, quelle che servono loro per venire incontro alle esigenze della clientela a cui non sono in grado di far fronte.

Il tutto è regolato da una provvigione che, per convenzione, viene definita spread di subnoleggio, calcolata sul canone pagato dal cliente finale.

Normalmente parliamo di una percentuale tra il 20 e il 30 per cento appannaggio del noleggiatore richiedente il servizio. La restante quota sarà la remunerazione del noleggiatore o comunque del proprietario del mezzo che mette a disposizione la soluzione.

Chi fattura il canone al cliente?

Ovviamente chi detiene la relazione, cioè il noleggiatore che abbiamo definito “piccolo”. L’altro noleggiatore gli fatturerà successivamente (o in anticipo) la sua provvigione, cioè la parte più cospicua del canone.

Una pratica debole

Il principale lato debole di questa pratica sta nella non piena disponibilità dei mezzi, in riferimento al servizio dato al proprio cliente.

Si potrà cioè rispondere positivamente alle loro richieste, ma solo dopo aver sondato il partner e trovato il mezzo necessario. Va da sé che questi potrebbe non avere il mezzo subito a disposizione, a scapito della soddisfazione delle necessità.

Altri elementi deboli risiedono nella possibilità che, alla lunga, il cliente si rivolga direttamente al noleggiatore titolare del mezzo, tagliando fuori per sempre – e diremmo anche giustamente – il precedente fornitore.

Può quindi definirsi professionale un noleggiatore che ricorre sistematicamente a questa pratica?

Sta controllando la qualità e la sicurezza dei propri servizi e il livello di risposta per i suoi clienti?

La risposta è ovvia: decisamente no, fatte salve alcune rarissime eccezioni.

Il subnoleggio strategico

Una modalità più corretta di ricorso al subnoleggio tiene conto della piena disponibilità dei mezzi da poter offrire alla propria clientela.

Ma, aggiungiamo, anche del controllo totale dei servizi collegati ai mezzi stessi, erogati direttamente o indirettamente.

Questo è un motivo per cui, in passato, in molti casi è intervenuto direttamente il produttore del mezzo.

Ad esempio, concedendo al noleggiatore le macchine con un contratto di noleggio a lungo termine arricchito da servizi aggiuntivi inclusi nel canone. Una sorta di leasing operativo non condotto da una finanziaria.

Garantendogli così la continuità del servizio.

Per fare questo, il produttore può ricorrere a un soggetto intermediario che finanzia l’operazione. Raramente interviene direttamente mettendo le macchine a cespite.

Tramite il partner finanziario, il produttore conclude l’operazione con una vendita che dà luogo a un contratto di noleggio operativo tra soggetto finanziario e noleggiatore (quasi alla stessa stregua di un leasing ma senza la prospettiva della proprietà finale del mezzo).

Ne parlavamo in un articolo già dieci anni fa, per chi volesse rileggerlo.

La domanda qui è: perché il produttore dovrebbe compiere queste operazioni, entrando in concorrenza finanziaria con la sua rete di partner noleggiatori?

Solo per fare qualche vendita dilazionata in più e mascherata da noleggio? Inoltre, se il partner finanziario dovesse chiuderei rubinetti?

A ciascuno il proprio compito

Nel subnoleggio così configurato, chi guadagna cosa?

Bé, il produttore e la finanziaria fanno semplicemente il loro mestiere.

Il noleggiatore lo fa solo in parte. Infatti, guadagnerà sulla differenza tra i costi del noleggio a lungo termine e i guadagni del noleggio a breve.

Commenteremo più avanti la natura di questa relazione.

In questa fase, ci preme sottolineare che, pur essendo un ricorso “anomalo”, quantomeno si concretizza la piena disponibilità del mezzo per il noleggiatore, che gli permetterà di gestire il servizio presso la sua clientela, pur se a fronte di un guadagno più modesto.

Un’eccezione positiva di questa pratica è nel segmento della piccola attrezzatura.

Per ovvie ragioni legate ai volumi finanziari rispetto ai canoni di noleggio a breve praticabili, il noleggiatore gode di un break even rapido, anche in due o tre giorni di noleggio a breve, per via della congiuntura favorevole.

Il costo relativamente basso delle apparecchiature e i buoni canoni praticabili correntemente sul mercato rendono questo approccio interessante per chi si affaccia al noleggio e abbia voglia di imparare il mestiere. Poi però le macchine le dovrà acquisire, prima o poi.

Questa convergenza di vantaggi ha portato alcuni produttori a evitare l’intermediazione finanziaria, mettendo direttamente negli asset del proprio bilancio i mezzi concessi in subnoleggio ai propri partner noleggiatori, includendo nel servizio una serie di elementi in aggiunta per rafforzare la fidelizzazione (formazione, manutenzione, co-marketing, eccetera).

L’importante, come sappiamo, è non consentire il riscatto alla fine del contratto, altrimenti si incorre in una serie di reati che vanno giustamente puniti.

Le prassi da evitare

Un altro aspetto delicato del subnoleggio è quello della gestione operativa in assenza di accordi precisi.

Abbiamo visto che macchine stazionare in maniera continuativa presso un “noleggiatore” senza particolari forme di accordo.

Nei casi più disperati, le abbiamo viste anche presso alcune pompe di benzina col cartello “noleggiami”.

Oppure, non transitare nemmeno nel parco dei noleggiatori e giungere direttamente alla destinazione di utilizzo a seconda dell’esigenza “a chiamata”.

Lasciamo a chi legge il compito di trarre conclusioni e giudizi sulle opportunità e i rischi del primo e del secondo caso. Ci limitiamo qui a osservare che nel primo caso (in cui la macchina è definita un po’ eufemisticamente in “conto visione”) la soluzione era solitamente praticata dai produttori più arrembanti. Fortunatamente stanno scomparendo.

Il secondo caso è una prassi che generalmente regola i rapporti di scambio fra noleggiatori per richieste spot.

Finché non succede niente ai mezzi o alle persone che li utilizzano (quasi) tutto ok!

Il produttore cosa guadagna? Bè, può far circolare più mezzi, renderli visibili direttamente a una clientela finale più ampia. Che, a volte, dopo un primo noleggio di assaggio magari li acquista.

Non è esattamente il fine del noleggio professionale, ma possiamo capire il produttore.

D’altro canto, il noleggiatore può mostrare “alla vista” della propria clientela un parco macchine drogato al rialzo, la cui quantità complessiva non corrisponde però alla reale proprietà.

Una sorta di fiore all’occhiello un po’ perverso, che diventa un problema per l’utilizzatore quando il rapporto fra il parco di proprietà e quello in “conto visione” pende troppo a vantaggio di quest’ultimo.

Il cliente percepisce un’immagine distorta della qualità, della professionalità e della consistenza del noleggiatore che ha di fronte.

Inevitabilmente, prima o poi la reale dimensione si renderà evidente, perché tutti i nodi vengono al pettine.

Ruoli e funzioni dei produttori

Questo aspetto non sembra preoccupare più di tanto i produttori che ancora si avvalgono di questa strana forma di subnoleggio come formula risolutiva per definire il proprio ruolo all’interno della filiera, dopo aver guardato per molto tempo il noleggio con diffidenza.

Non è il passo migliore per avvicinarsi al noleggio e, infatti, è proprio questo il vero anello debole della catena di valore.

Il produttore dovrebbe prodigarsi per coinvolgere e incentivare presso la propria rete distributiva un’offerta di noleggio adeguata, seria e competente, fornendo un supporto di formazione adeguata, soluzioni finanziarie e organizzazione post vendita.

L’attuale mercato delle macchine ha un po’ regolato in automatico questa prassi che, alla lunga, banalizza l’aspetto di servizio e deturpa la cultura del noleggio, generando problematiche anche più complesse.

Quali problematiche?

Intanto si andrà a stimolare e rimpolpare l’atipica categoria dei “noleggiatori finanzieri”, preoccupati solo di ottimizzare una redditività di transito piuttosto che organizzare e offrire un servizio, magari faticoso, ma dai contenuti più concreti. E che, peraltro, è decisamente più soddisfacente della sola vendita, detto per inciso.

Ma, naturalmente, siamo qui anche per essere smentiti.

Inoltre, come capitato in passato, il rapporto malsano dei produttori verso il noleggio ha portato rapidamente alla costituzione di un mercato dell’offerta “gonfiato” che il settore, non sempre in costante espansione, non è in grado di assorbire. Con pericolose ed evidenti ricadute sui canoni, sul mercato dell’usato, perfino concorrenziale a volte al noleggio, e sull’efficienza complessiva delle flotte.

Il periodo della domanda sostenuta a ogni costo prima o poi finisce.

Ultimo, ma non ultimo, il cliente resterà abituato a una richiesta di scarsa qualità, a vantaggio magari della (presunta) convenienza dei canoni, aspetto che non appartiene al noleggio, quello vero, in cui si eroga valore.

Nemmeno appartiene allo sviluppo culturale del noleggio come soluzione di sistema, cosa di cui ne beneficerebbe tutta la filiera.

Qualche considerazione conclusiva

Innanzitutto, occorre un’attenta osservazione del fenomeno, che è sì utile e positivo ma solamente come soluzione integrativa a una pianificazione crescente, non solo di necessità impellenti o come scelta strutturale. Diciamo, una leva utile in previsione di una crescita mirata e organica del singolo parco dei noleggiatori.

Quindi, bene se è l’accompagnamento a questa crescita; meno bene se ne diviene il fine. Peggio, se si usa il subnoleggio come unica leva operativa.

Occorre avere il coraggio di puntare il dito sulle pratiche sbagliate, mettere in evidenza i rischi, come abbiamo fatto in questi articoli.

A noi piace il confronto: cosa ne pensano i noleggiatori a cui piace molto il subnoleggio?

Ai produttori arrembanti rivolgiamo l’appello (che temiamo cadrà nel vuoto) di non farsi allettare troppo da questa tendenza. Semmai, inserirla come integrazione del supporto finanziario, ora che i tassi tornano a salire. Affiancando una formazione non solo tecnica che rafforzi il servizio di noleggio dei partner.

Ai noleggiatori chiediamo di non diventare solo dei passacarte. Oppure di smettere a quel punto di considerarsi noleggiatori.

Ai clienti del noleggio chiediamo di approfondire la reale consistenza dei loro partner e dirigersi verso la qualità, che magari si paga un po’ di più all’inizio, ma che ripaga sempre in ogni caso.

E, se proprio vogliamo mettere una ciliegina su questa torta, si potrebbe chiedere alle banche e alle società di leasing di uscire definitivamente dalle dinamiche obsolete di analisi degli affidamenti delle società di noleggio in chiave retrospettiva.

I noleggiatori non vanno valutati con le griglie rigide del credit scoring della liquidità, ma considerati negli interessanti flussi “in divenire” che sapranno generare.