Un business o l’ennesima scocciatura?

La domanda di formazione all’uso in sicurezza di macchine e attrezzature sta cambiando di pari passo con la cultura del noleggio, sempre più visto come risposta a necessità evolute.

Da un lato, la richiesta diffusa di maggiore qualità si sposa con la nuova identità del noleggiatore anch’essa in una fase di profonda mutazione. Non più “azienda che affitta le macchine quando ne ho bisogno”, ma “consulente a tutto campo che mi affianca per lavorare al meglio”. Gestione dei rischi inclusa.

Dall’altro, anche la domanda di corsi sulla sicurezza si è modificata negli ultimi due anni creando una selezione naturale tra i noleggiatori, sempre più al centro di queste richieste.

C’è chi abbandona il business, c’è chi continua a gestirlo in delega come una sorta di passacarte e c’è chi ancora non sa cosa fare.

Ma c’è anche chi ha fatto una scelta precisa: affidarsi ai professionisti della formazione tecnica, come ad esempio IPAF per il settore del sollevamento aereo.

Il network della Federazione vede attivi in Italia e Canton Ticino (CH) circa 40 Centri autorizzati. I Centri sono sottoposti ogni anno a un rigoroso audit e a un aggiornamento continuo della formazione, che comprende anche corsi per i sollevatori telescopici.

La riuscita delle attività sul campo è comunque sempre nelle mani del noleggiatore e della sua capacità di far funzionare al meglio questo importante e delicato segmento di servizio.

Il titolo dell’articolo è volutamente provocatorio; tuttavia, nasconde una fondamentale verità.

Gli obblighi formativi

Se il noleggiatore non considera la formazione come un’attività di business vera e propria, gestita con la stessa dignità delle altre, oggi non funziona più per forza di inerzia come poteva invece accadere nei primi anni dell’obbligatorietà dei patentini.

A scanso di equivoci, consideriamo business qualsiasi attività produca reddito, purché sia gestita con la massima professionalità e con il giusto rigore etico con l’obiettivo di erogare servizi di qualità assoluta.

Ma andiamo con ordine.

“Le norme europee e la legislazione nazionale concernente gli obblighi di tutela della salute e sicurezza sul posto di lavoro e i regolamenti per la prevenzione degli incidenti nei lavori in quota, richiedono ai datori di lavoro di provvedere a un’opportuna e adeguata formazione sull’uso corretto delle attrezzature di lavoro”.

A parlare è Maurizio Quaranta, Responsabile IPAF per l’Italia. Da una decina d’anni, la formazione per il rilascio delle abilitazioni all’uso delle attrezzature è sistematicamente richiesta, ci dice, diventando un vero e proprio mercato.

“È un buon business per chi la sa gestire con metodo, professionalità e passione, e non come aspetto marginale a qualcos’altro. Noi di IPAF diamo per scontato che, perseguendo con costanza la cultura della sicurezza, attraverso una formazione rigorosa erogata con attenzione, i nostri Centri autorizzati possono contribuire al bene della collettività, diffondendo consapevolezza, rispetto e responsabilità”.

La massima qualità della formazione IPAF

Ricordiamo che il programma di formazione IPAF per operatori di piattaforme di lavoro mobili elevabili (PLE) è stato certificato dal TÜV come conforme alla ISO 18878.

È uno dei tratti inequivocabili – non l’unico – che la caratterizza come formazione di massima qualità, uniforme e aggiornata nei suoi contenuti tecnici e legislativi per soddisfare le esigenze dell’industria e i requisiti di sicurezza.

Gli istruttori, le strutture e le attrezzature autorizzate a erogare i corsi sono sottoposti a verifiche da parte di un auditor terzo, per rispondere ai rigorosi criteri IPAF, ma soprattutto per assicurare ai clienti dei Centri di formazione che i corsi per l’abilitazione sono del più alto standard esistente sul mercato.

Ciò vale anche per i vari programmi didattici, minuziosamente elaborati e responsabilmente aggiornati annualmente analizzando gli incidenti accaduti nel mondo, con l’obiettivo di perseguire una formazione continua di alto livello.

L’obiettivo di un corso IPAF non è quello di consegnare un semplice patentino, ma di rendere consapevole l’operatore che ha superato l’abilitazione di tutti i rischi che si possono correre lavorando in quota.

I Centri di formazione IPAF

“Il Centro di formazione che sposa questo modus operandi – prosegue Quaranta – dispone di un vantaggio competitivo non indifferente per ampliare lo spettro dei servizi di qualità da offrire alla propria clientela. Un servizio nobile che metterà gli operatori di piattaforme di lavoro mobili elevabili in condizione di poter lavorare con maggiore sicurezza e produttività. Inoltre, è un servizio che avvicina nuova clientela ai noleggiatori e ai produttori, fidelizzandola ai loro prodotti e soluzioni”.

Organizzata in questo modo, la formazione all’uso sicuro delle macchine si colloca nell’alveo dei servizi top di un noleggiatore.

Di conseguenza, la formazione non può essere considerata un’attività secondaria o marginale, da gestire o far gestire in modo approssimativo o a tempo perso a figure di secondo piano.

Erogare formazione, significa impegnarsi a rendere proficuo, sotto tutti i punti di vista, un elemento fondamentale nella propria offerta di servizi.

Un’attività chiave, per dirla con il Business Model Canvas.

Che cosa non funziona

“La nota dolente – sottolinea Quaranta – è che non tutti i Centri di formazione del nostro network, per lo più istituiti presso le aziende di noleggio, sono efficaci allo stesso modo. C’è chi nel corso degli anni si è adoperato con ogni mezzo ed energia alla riuscita di questa attività, predisponendo un’organizzazione dedicata e ben gestita; e chi, invece, ha finito per relegare la formazione ai margini, anche suo malgrado, adeguandosi all’idea di ‘formare solo chi me lo chiede’. Va da sé che, nel primo caso, assistiamo a vere e proprie campagne media, locali e nazionali, call center, brochure ad hoc, newsletter periodiche di informazione e cultura della sicurezza rivolte alle aziende e agli operatori formati. Nell’altro, vediamo all’opera chi informa svogliatamente la propria clientela solo delle scadenze”.

I risultati sono ovviamente diversi nei numeri, ma quasi nessuno pensa alla ricaduta d’immagine e di identità.

Continuando a relegarla ai margini, i clienti continueranno a chiedere quello che tradizionalmente si aspettano da un noleggiatore, cioè macchine a basso costo e solo per i picchi di lavoro.

C’è un esempio strettamente legato al settore del sollevamento che descrive al meglio chi considera la formazione (ma più in generale la sicurezza) un servizio di elevata qualità. Riguarda i servizi collaterali, dal controllo e gestione dei DPI alla vendita di abbigliamento antinfortunistico o una consulenza ampia in materia di sicurezza sui luoghi di lavoro.

Chi opta invece per un atteggiamento “passivo” rivolge tutte le energie al solo noleggio delle attrezzature, accontentandosi di gestire una clientela sempre più disabituata a ricevere valore, quindi difficile e poco remunerativa.

Fermiamoci a riflettere

Non ci permettiamo di sindacare sulle legittime scelte aziendali altrui.

Siamo però convinti che più si creano azioni tese alla ricognizione e al soddisfacimento dei bisogni della propria clientela ad ampio raggio, anche in materia di sicurezza sul lavoro, maggiore sarà la possibilità di mantenere e portare la clientela già esistente verso la qualità, nonché acquisirne altra attraverso il passaparola.

È ciò che in gergo si chiama fidelizzazione, il cui primo vantaggio sarà un cliente soddisfatto, che conosce la tua attività, la tua meticolosità e si fida dei servizi che sei in grado di offrire.

“Dai risultati degli audit ai nostri Centri emerge chiaramente la piena soddisfazione degli operatori che hanno frequentato i corsi. Purtroppo, è un feedback a posteriori, per quanto utile e necessario. Quella persona, o il suo datore di lavoro, si ripresenteranno (se va bene) tra cinque anni, se non facciamo in modo che la soddisfazione ricevuta si traduca in una grancassa capace di scuotere la curiosità di altri soggetti”.

Questa considerazione di Maurizio Quaranta porta in sé l’amara constatazione che una struttura di noleggio può anche avere a disposizione la migliore formazione al mondo, ma deve metterci del suo, perché suo è il mercato di riferimento.

“In qualità di Responsabile dello sviluppo delle attività formative di IPAF – aggiunge – è mio compito ricordare ai Centri di formazione autorizzati IPAF che hanno il dovere di alzare il tono di voce sui loro territori. In questo modo l’attività stessa di formazione sarà più visibile e autorevole per tutti”.

Competenze e qualità sostengono gli investimenti

Oltre al richiamo etico e professionale, in chiusura di questo articolo vogliamo sottolineare la necessità di focalizzare al meglio l’attività di organizzazione ed erogazione della formazione e di vederla perciò come un’importante e nobile opportunità di business.

“Sono d’accordo – conclude Quaranta –. Attraverso la formazione e il rapporto umano che si crea durante un corso IPAF vengono realmente a galla la professionalità e la competenza della struttura e dell’associazione, così da divenire punto di riferimento in materia di sicurezza, da cui spesso ne consegue direttamente e in modo naturale la vendita di nuovi servizi. E quindi di una maggiore reddittività”.

In conclusione, ci sentiamo di affermare, anche alla luce di alcuni esempi sia nel nostro paese che fuori dai confini, che la fidelizzazione del cliente basata su competenze tangibili e servizi di qualità paga sempre in termini di ritorno del cliente stesso, e quindi di remunerazione degli investimenti.