CMC, continuare a crescere in un mercato che cambia

alessandro mastrogiacomo cmc
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Alessandro Mastrogiacomo, CEO di CMC

CMC sta vivendo una fase di grande crescita, frutto di un intelligente processo di rinnovamento cominciato ormai diversi anni fa.

Era il 2019, infatti, quando il costruttore ha deciso di dare una svolta importante alle proprie attività strutturando una nuova e più efficiente organizzazione interna e concentrando tutta la produzione sulle piattaforme ragno semoventi cingolate.

Una scelta a cui il mercato ha dato fortemente ragione, posizionando CMC tra i produttori di riferimento per questa tipologia di piattaforma tanto nel mercato italiano quanto in quello internazionale. Lo testimonia anche la sua presenza nella classifica dei “Campioni dell’Export” stilata da Il Sole 24 Ore.

La crescita di CMC è stata tale da attirare anche l’interesse di nuovi investitori, entrati con una quota di maggioranza per accompagnare l’azienda in una nuova fase di crescita e sviluppo.

È proprio da questo tema che è cominciata la nostra chiacchierata con il CEO Alessandro Mastrogiacomo, che abbiamo avuto il piacere di incontrare allo stand di CMC durante la Aerial Platform Exhibition di Maastricht.

È notizia di alcuni mesi fa l’acquisizione di una quota di maggioranza di CMC da parte del fondo di investimento privato Metrika. Quali novità comporta per l’azienda questo nuovo scenario?

Per noi questa operazione ha rappresentato senza dubbio una scelta strategica, fatta con l’intenzione di supportare la crescita organica che abbiamo avuto negli ultimi anni con una serie di successive acquisizioni. Una l’abbiamo già svelata, adesso stiamo lavorando alle altre. In questo senso il supporto del fondo di investimento è molto importante, sia dal punto di vista finanziario che da quello operativo. Siamo sicuri che la professionalità e le competenze dei nostri nuovi collaboratori ci aiuteranno a crescere in maniera rapida e soddisfacente anche nei prossimi anni.

A seguito di questo passaggio di proprietà ti è stato affidato il ruolo di CEO. Come hai vissuto questo cambiamento, e che cosa ha significato per te?

Essere CEO di CMC è una sfida impegnativa ma molto stimolante, anche perché nel frattempo sto continuando a ricoprire le mansioni da Sales Manager e Marketing Manager di cui mi occupavo in precedenza. Certamente ora ho qualche responsabilità in più da un punto di vista strategico, ma devo dire che le strategie di sviluppo e di crescita sono sempre state condivise in modo ampio all’interno del nostro board, e questo mi ha permesso di vivere il mio lavoro con una certa continuità rispetto al passato.

CMC piattaforme ragno apex

Lo stand di CMC nell’area esterna della Aerial Platform Exhibiton (Apex)

Oltre alle future acquisizioni che citavi prima, quali sono gli obiettivi che vi siete posti insieme alla nuova proprietà per il breve e medio termine?

Innanzitutto, amplieremo la nostra gamma in maniera sensibile, con prodotti rivolti al noleggio che, in termini di possibili applicazioni, avranno un respiro molto internazionale, per permetterci di crescere ulteriormente anche in tutti gli altri continenti in cui siamo attualmente attivi.

Quali saranno i principali temi che affronterete nello sviluppo delle nuove piattaforme?

L’elettrificazione sicuramente è uno di questi, anche se direi che da questo punto di vista siamo già piuttosto avanti, dato che da alcuni anni tutte le nostre macchine sono disponibili anche in versione bi-energy. Di certo proseguiremo con questa ricerca, magari anche con diversi tipi di tecnologie green. Un altro tema che ci è sempre molto caro, poi, è quello della sicurezza, che cerchiamo di promuovere sia in ambito di progettazione che di divulgazione presso gli utilizzatori finali.

Per quanto riguarda invece le vostre macchine già presenti sul mercato, quali sono gli aspetti maggiormente apprezzati dai clienti noleggiatori?

A differenza di tanti concorrenti noi siamo molto tecnici sul prodotto, nel senso che ogni modello della gamma ha caratteristiche uniche. Tra le caratteristiche più apprezzate possiamo sicuramente citare la compattezza, la semplicità d’uso, e l’alta qualità dei componenti e delle lavorazioni, per una qualità generale del prodotto decisamente sopra la media rispetto al mercato.

Come si sviluppa il rapporto di CMC con i clienti noleggiatori in termini di pianificazione e sinergie condivise?

Storicamente noi abbiamo un’organizzazione distributiva tale per cui è il concessionario a parlare con il cliente da un punto di vista della pianificazione. Invece, ci rivolgiamo direttamente noi ai noleggiatori per tutto ciò che riguarda l’ambito dei servizi, cercando di essere vicini alle aziende di noleggio in tutte le loro esigenze.

Ora però mi sembra che la tendenza sia sempre di più quella della mediazione. In questo senso, quali sono gli obiettivi di un accordo come quello con un importante dealer come Selini, e come si configurerà il rapporto tra i dealer e il cliente? Si occuperanno loro anche dell’assistenza?

Sì, anche se chiaramente l’erogazione di questi servizi sarà opportunamente supportata dalla casa madre. A questo scopo oggi stiamo formando tanti nuovi tecnici, che potranno accompagnare il concessionario nell’assistenza del cliente. Per noi l’assistenza e il servizio post-vendita sono da sempre l’elemento centrale, perché ci permettono di fidelizzare il cliente e di fornirgli sempre tutto ciò di cui ha bisogno. È per questo che ora ci stiamo strutturando in modo un po’ diverso, perché ci permetterà di supportare in modo ancora più soddisfacente tutti i clienti sparsi sul territorio.

Cambierà il rapporto con i dealer?

Con questa nuova impostazione, oltre che il cliente puntiamo a fidelizzare anche il distributore, sia con il supporto che gli forniamo sia con la qualità del nostro prodotto. In Italia fin troppi costruttori si concentrano sul vendere, dimenticandosi che poi c’è anche una parte di servizio che è molto importante e che non dovrebbe mancare, e inevitabilmente ne risente anche il mercato nel suo insieme. Noi vogliamo dare un servizio del livello più alto possibile.

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La nostra chiacchierata con Alessandro Mastrogiacomo durante Apex

Come valuti l’ingresso nel mercato, specialmente per quanto riguarda il segmento di piattaforme di riferimento per CMC, di nuovi competitor non asiatici con modelli in certi casi molto simili ai vostri?

Facendo un passo indietro, uno dei motivi per cui abbiamo deciso di aprire all’ingresso di nuovi investitori è che ci rendiamo conto del fatto che da qui a cinque anni sarà difficile sopravvivere per i produttori medio-piccoli. Quindi noi vogliamo continuare a crescere e aumentare ancora di più le dimensioni del nostro Gruppo per rimanere competitivi anche rispetto ai player internazionali che si stanno affacciando sul nostro mercato.

Detto questo, riconosco che in questo momento i player nuovi di piccole e medie dimensioni sono molti, anche con prodotti complementari e se vogliamo sostitutivi rispetto al nostro. Dal nostro punto di vista però sono comunque prodotti diversi. In questo momento stiamo continuando a evolvere i nostri ragni, spingendo sull’innovazione tecnologica e introducendo soluzioni sempre nuove. Recentemente a questo proposito abbiamo acquisito una società di progettazione, che ora lavorerà esclusivamente per CMC. In ogni caso oggi rimane difficile entrare in un settore come il nostro, dove ci sono già produttori molto affermati e strutturati.

Da un punto di vista più ampio, quali saranno, secondo te, le principali sfide che il settore del sollevamento dovrà affrontare nei prossimi anni?

Oggi stiamo vivendo un periodo di incertezza, quindi non è facile prevedere ciò che succederà. È possibile che nei prossimi anni si verifichino dei cambiamenti importanti nell’industria, da qui ai prossimi cinque anni lo scenario potrebbe cambiare molto. Sia dal punto di vista dei player, ossia noi costruttori, sia da quello dei fornitori. Ma anche la composizione della flotta da parte dei noleggiatori potrebbe cambiare molto.

Credi che si possa verificare una reale concentrazione del mercato?

Sì, in parte lo stiamo già vedendo. In altri settori vicini al nostro questo fenomeno si è già verificato diversi anni fa, per poi sgonfiarsi in una fase successiva. Se penso ad esempio al movimento terra, i brand che erano di riferimento prima dell’avvento dei costruttori asiatici continuano a esserlo, ma avendo comunque subito una piccola flessione con l’arrivo di questi nuovi player. Io mi auguro che anche il nostro settore segua questo trend, visto che la concentrazione può facilitare il rapporto con l’utente finale.

L’ultima domanda riguarda la 4.0. Il mercato italiano ha testimoniato una crescita della domanda molto consistente grazie anche agli incentivi fiscali. Ora che questi fattori stanno venendo meno, come vedi lo scenario che si andrà a delineare nel breve e nel medio termine?

I segnali che arrivano dal mercato sono preoccupanti, soprattutto quelli che arrivano dall’Italia. I volumi potrebbero subire una grossa flessione, e in parte sta già succedendo. È anche per questo che diventerà sempre più importante il rapporto con i dealer, che sono più radicati sul territorio.

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