Zoomlion punta sulle partnership di qualità con i noleggiatori

Fin dal suo arrivo nel 2018, Zoomlion ha lavorato con grande determinazione per consolidare la propria presenza all’interno del mercato europeo.

Il primo stabilimento italiano è stato inaugurato a Solferino (Mantova) nel 2021, e la recente nascita del brand Zoomlion Italia ha dato definitivamente forma a una struttura completamente focalizzata sui bisogni e le esigenze specifiche dei clienti italiani.

Anche nel nostro mercato, quindi, il produttore è riuscito gradualmente ad affermarsi come un interlocutore di riferimento per tutti i noleggiatori attivi nel campo del sollevamento, grazie a una gamma prodotto di ottima qualità e una rete territoriale sviluppata in modo rapido ed efficace.

Lo scorso 19 giugno, Zoomlion Italia ha aperto le porte del proprio stabilimento per dare la possibilità ai propri clienti di osservare da vicino la qualità delle proprie macchine e presentare alcune interessanti novità.

Abbiamo approfittato di questa occasione per intervistare Marco Polastri, Sales, Aftersales & Marketing Director di Zoomlion Italia e il Sales Manager Alessandro Trevisi.

Cominciamo rimanendo in tema con la visita di oggi. Qual è la capacità produttiva di questo stabilimento, e quali sono le linee di prodotto che vengono fabbricate qui in Italia?

A livello di produzione, questo stabilimento è interamente dedicato alle gru mobili. Il lavoro che svolgiamo qui per le altre linee di prodotto si limita agli aspetti di logistica e alle ispezioni pre-consegna, quindi tutto ciò che concerne i controlli di qualità finali e l’accertamento della conformità alle norme comunitarie. Dopodiché, come struttura ci occupiamo anche del post-vendita e dell’espansione commerciale nel mercato italiano.

Marco Polastri durante l’ultimo open day di Zoomlion Italia

Che tipo di approccio state adottando nello sviluppo delle relazioni con i noleggiatori?

Da quando è arrivata in Europa, Zoomlion ha adottato fin da subito tutti gli standard tipici dei produttori occidentali. Chiaramente ci siamo dovuti comunque confrontare con tutte le sfide a cui tipicamente si va incontro quando si arriva sul mercato con un brand nuovo.

La nostra fortuna è stata poter contare su una gamma prodotti con un livello tecnologico molto alto, come del resto abbiamo avuto modo di mostrare durante la visita di oggi. Inoltre, è stato molto utile poter fare affidamento su un portafoglio prodotti molto ampio e soprattutto su una struttura italiana molto riconoscibile e con tanti anni di esperienza alle spalle.

Quali sono nello specifico i prodotti Zoomlion attualmente disponibili per il mercato italiano?

La nostra offerta include al momento tutte le piattaforme aeree e le gru mobili della gamma Zoomlion.

Ormai Zoomlion è considerato un produttore “occidentalizzato” a tutti gli effetti, ma come avete affrontato all’inizio gli stereotipi che circondano tradizionalmente i prodotti cinesi?

Quando abbiamo cominciato a lavorare sul mercato ci siamo interfacciati con noleggiatori di ogni dimensione. L’aspetto fondamentale, da questo punto di vista, è stato dare la possibilità ai clienti di scoprire passo dopo passo la nostra realtà e venire a vedere con i loro occhi come lavoriamo, che organizzazione abbiamo alle spalle e che tipo di prodotti offriamo. Ora i clienti sanno che abbiamo tutto quello che serve per essere un interlocutore importante nel mercato.

E come avete reagito, ora, all’introduzione delle misure antidumping della Comunità Europea?

L’introduzione delle misure antidumping da parte della Comunità Europea rappresenta sicuramente un cambiamento significativo nel panorama commerciale. Tuttavia, ci teniamo a sottolineare che la strategia di Zoomlion Italia non è mai stata basata sull’aggressione del mercato tramite prezzi al ribasso. Tant’è che abbiamo collaborato fin da subito con la Comunità Europea, dimostrando la nostra totale trasparenza. Tra le aziende oggetto di queste misure, Zoomlion ne esce tra le meno colpite dai nuovi dazi, a dimostrazione che la nostra strategia commerciale ha sempre visto nella qualità del prodotto e nei servizi di post-vendita i suoi punti di forza.

Alessandro Trevisi

Come si suddivide la vostra attuale clientela in termini percentuali?

Direi che al momento è composta all’incirca da un 70% di noleggiatori e un 30% di utilizzatori finali ben strutturati.

Quali sono gli elementi che hanno sancito il vostro successo presso i noleggiatori?

Ci ha aiutato molto la nostra gamma elettrica. Offriamo numerose macchine dotate di batterie al litio che consentono ai nostri clienti noleggiatori di lavorare in tantissime applicazioni, come il settore alimentare o quello petrolchimico. Un altro fattore che ha aiutato è stato l’aver scelto da subito partner molto validi: noleggiatori con una storicità importante all’interno del loro territorio, riconosciuti sia all’interno della propria regione che al di fuori.

Ma oggi un noleggiatore strutturato sa cosa deve cercare per assicurarsi di avere a che fare con un partner affidabile e competitivo. Oltre ad avere una gamma ampia e molto avanzata tecnologicamente, noi abbiamo la possibilità di offrire il “pacchetto completo”, con elementi come un’altissima disponibilità di ricambi o la possibilità di fare corsi tecnici per i meccanici dei nostri clienti.

Il mercato ha riconosciuto questo impegno e, gradualmente, abbiamo iniziato ad avere clienti noleggiatori che disponevano prima di 50 e poi di 70 macchine Zoomlion in flotta. Oggi, con alcuni noleggiatori, superiamo anche quota 100 macchine. Ciò che abbiamo notato con una certa soddisfazione è che i clienti che hanno deciso di lavorare con noi poi si sono fidelizzati, e dopo il primo ordine di acquisto ne sono sempre arrivati anche degli altri.

Che tipo di feedback state ricevendo dai vostri clienti noleggiatori?

Abbiamo un riscontro molto positivo per quanto riguarda l’affidabilità delle macchine, così come nella reperibilità e rapidità di fornitura dei ricambi. La richiesta principale che arriva dai noleggiatori è sempre la stessa: un noleggiatore non può lasciare i propri clienti fermi, quindi che sia l’assistenza telefonica o il ricambio serve una risposta e una risoluzione dei problemi immediata. E questo noi lo garantiamo.

Visto che sul mercato italiano siete arrivati da poco, però, non avete ancora uno storico sul valore residuo dei vostri prodotti. Come approcciate questo tema, che per i noleggiatori è molto importante?

È un tema di cui parliamo spesso con i nostri clienti. Ed è vero che sul mercato italiano siamo arrivati solo da pochi anni, ma il prodotto Zoomlion in mercati come la Turchia o il Medio-Oriente è presente da tanto tempo, e attraverso i canali di rivendita dell’usato, come le aste, il prodotto Zoomlion in Italia era già arrivato. In questo senso, la riprova che siano prodotti con un buon valore residuo c’è già.

Concentrandoci sulle piattaforme aeree, siete entrati nel mercato in due segmenti simili ma abbastanza diversi come percezione del valore. Da un lato per le semoventi articolate viene ancora percepito molto, mentre sulle scissor c’è stato un po’ di perdita di appeal nel tempo. Oggi i noleggiatori le trattano quasi come delle utility, noleggiandole ai clienti spesso con prezzi molto bassi. Voi però volete ribaltare questo concetto. Come intendete farlo?

Qui si entra in temi che vanno oltre al prezzo. Nel caso delle scissor, il contenuto tecnologico è inferiore rispetto ad altre tipologie di PLE, di conseguenza trovare dei gap di prodotto diventa sempre più difficile. Quindi per offrire valore aggiunto ai clienti bisogna essere forti sui servizi, dall’efficacia dell’assistenza alla formazione.

Noi abbiamo un centro ricambi molto importante qui in Italia e soprattutto gestiamo internamente tutta la parte finanziaria, e questo è uno strumento di vendita fondamentale: all’interno della stessa organizzazione il cliente identifica il parco macchine sul quale vuole investire, fissa le condizioni di vendita e, successivamente, può attivare anche un finanziamento.

A questo punto noi possiamo fare diversi ragionamenti, ad esempio sul valore residuo o sui tassi da applicare, tutti elementi di valore dell’offerta che entrano in gioco a maggior ragione in un prodotto tecnologicamente basilare come le scissor.

La nuova autogru RTC 500 di Zoomlion

Quella che avete a disposizione quindi è una struttura finanziaria a tutti gli effetti?

Esattamente. Zoomlion Capital è una società di proprietà del Gruppo, quindi utilizza risorse di Zoomlion per fornire questo servizio ai clienti.

Oggi Zoomlion Capital ha una penetrazione del 70% nelle nostre attività e un default rate che è sotto la media nazionale. Questo naturalmente contribuisce anche alla fidelizzazione, perché il cliente sa che da noi oltre al prodotto può anche chiedere un finanziamento, un elemento che conta quasi più del prodotto stesso.

La nostra struttura ci permette di dare una risposta a una richiesta di finanziamento in sole 24 ore. Come dicevamo oggi nel corso della presentazione, abbiamo un portafoglio di oltre 80 milioni di euro con uno storico di oltre 500 milioni di euro di attrezzature finanziate.

Per chiudere, volevo chiedervi: quanto conta oggi da un punto di vista commerciale la performance di un prodotto in termini di sicurezza? Soprattutto in relazione alle nuove tecnologie che vengono implementate per tutelare gli operatori e monitorare lo stato della macchina. Sono elementi che aiutano a vendere?

Sono elementi che oggi sono fondamentali nello sviluppo di una macchina, e noi ci crediamo fortemente. È per questo motivo infatti che abbiamo portato all’interno della nostra organizzazione anche tutto ciò che concerne il know-how tecnologico. Ci occupiamo direttamente dello sviluppo dei software, della gestione delle infrastrutture e soprattutto della formazione degli operatori.

Detto questo, siamo sicuri che anche in Italia questi elementi diventeranno sempre più decisivi dal punto di vista delle vendite, anche nell’ottica di fornire un prodotto con cui l’utilizzatore si possa interfacciare facilmente.

I noleggiatori hanno bisogno di macchine che i propri clienti possano utilizzare in modo efficiente e sicuro anche con un livello di formazione molto basico, quindi le tecnologie che permettono di avere un controllo completo sul mezzo e i sistemi automatici che impediscono di effettuare manovre pericolose sono fondamentali. Anche perché nel mercato c’è una grande carenza di operatori esperti, quindi il prodotto deve essere sicuro e accessibile anche per gli operatori che non hanno alle spalle dieci anni di esperienza nell’uso delle PLE.