Il valore continuativo

Oggi ospitiamo il contributo di Roberta Cresci, imprenditrice e titolare di Computek Locazioni, che il 23 Maggio a Rental Business Forum parlerà della flessibilità e agilità necessarie per vincere le sfide della digital transformation.

Passare da una logica di gestione di un prodotto a una logica di utilizzo continuativo di un servizio è un cambio di paradigma che sempre più aziende stanno compiendo nella scelta delle soluzioni in campo tecnologico. E’ un passaggio mentale e organizzativo inevitabile, che conferisce enormi benefici sia a livello tecnologico sia sul piano della competitività e che, non di rado, viene stimolato dalla relazione che i soggetti aziendali deputati riescono a stringere con i loro consulenti. La locazione operativa aiuta a fare questo passaggio, purché sia ricca di contenuti consulenziali e tecnici, altrimenti resta un semplice finanziamento che apporta poco valore alla relazione.

Come è stato già detto, “con la vendita si conclude un contratto, col noleggio operativo lo si inizia”. Onorare tale contratto necessita quindi di un atteggiamento di attenzione permanente da parte di entrambi i soggetti, consulente e cliente, ed è la vera sfida per ogni relazione di business nell’economia moderna. Creare una proposta di valore per il cliente è anche uno dei temi maggiormente affrontati nelle teorie di management degli ultimi anni.

A dispetto di ciò, non pare esserci sempre molta chiarezza sulla questione, sia sulle caratteristiche che una proposta di valore deve possedere per essere considerata tale, sia su come renderla efficacemente convincente per chi la dovrebbe apprezzare. Uno degli errori più comuni è proclamare un vantaggio, di costo o di qualità, senza essere in grado di fornire un reale supporto cognitivo al cliente per comprendere a fondo la sostanza di questi vantaggi.

E’ un approccio che vale tanto in fase di acquisto, attraverso la messa a disposizione del maggior numero di informazioni possibile, quanto nella fase post vendita, con un servizio di assistenza e di consulenza chiaro e trasparente. Senza una dimostrazione dei vantaggi di ciò che si propone diventa molto difficile convincere il cliente potenziale della bontà dell’offerta che, anzi, gli apparirà, di contro, come un semplice artificio comunicazionale utilizzato per attirare la sua attenzione. Soprattutto in tempi di social, dove l’engagement è esasperato da finalità meramente attrattive – non ultimo il prezzo di acquisto allettante che tenderebbe a far dimenticare quanti siano i costi meno evidenti che nascono dalla gestione in proprio delle cose, fattore in cui entra in gioco il valore della consulenza tecnica.

L’atteggiamento consulenziale dei professionisti della locazione operativa durante le fasi di relazione, costruzione ed erogazione del servizio è supportato dal perseguimento di un obiettivo strategico aziendale volto a concentrarsi rigorosamente su cosa sia importante per il cliente, potenziale o già acquisito. Solo una vera “disciplina della comprensione del cliente” ci permette di aiutarlo a indirizzare le sue scelte verso la migliore alternativa possibile per il suo fabbisogno tecnologico, durante l’intera durata della prestazione del servizio.

Ma, oserei dire, durante l’intera relazione fidelizzata, in un rapporto ampio ed evolutivo.

Se anche tu sei interessato a sapere come il noleggio può creare valore per il cliente, partecipa a Rental Business Forum.