La morte lenta dei consulenti marketing

Negli ultimi mesi, durante la mia quotidianità professionale, mi sono trovata spesso in difficoltà con alcuni clienti.

Del tutto normale, direte voi.

Il fatto è che, soprattutto in un mondo in evoluzione come quello del web, è difficile far percepire il valore aggiunto di questa o di quella soluzione. In diverse occasioni, il cliente preferisce rimanere con i piedi ben ancorati per terra e difficilmente ha il coraggio di rischiare, di approvare qualche nuovo strumento digitale o qualche altro nuovo stile di comunicazione.

Da un lato, comprendo bene questa paura. Si tratta di un mondo talmente veloce e talmente settorializzato, che non è semplice lanciarsi nel vuoto. Soprattutto se si ha a che fare con un’azienda che vanta anni di storia alle spalle. Dall’altro, mi rendo conto che lo stesso lavoro del consulente non è affatto semplice ed è in continuo cambiamento. Non è facile trovare la persona di cui fidarsi, quella a cui mettere tra le mani il futuro della propria azienda. Perché si dovrebbero fidare? Perché dovrebbero scegliere te, rispetto a qualcun altro? Oppure, al contrario, perché scelgono qualcun altro e non te?

Sono domande che mi frullano in testa con una certa costanza in questo periodo. Il motivo è presto detto: mi sono imbattuta nel profilo social di una mia vecchia conoscenza che, ad oggi, si presenta come SEO specialist, copywriter e consulente di comunicazione digitale. Sembrerebbe tutto normale, vero? Eppure ci vedo già un elemento di attenzione: si tratta di tre specializzazioni molto diverse l’una dall’altra. E no, la mia non è invidia femminile, come potrebbe sembrare. È pura perplessità nel credere che questa risorsa, di cui non metto assolutamente in dubbio l’operato, riesca a gestire un certo numero di clienti offrendo servizi così diversi l’uno dall’altro.

Badate bene. Può essere che questa persona abbia la capacità di essere estremamente versatile, non lo metto in dubbio. Ma la mia riflessione è più ampia, va al di là di questa specifica professionista. La mia riflessione si basa su una domanda molto banale, ma a cui è altrettanto molto difficile rispondere: perché e come deve essere svolto il lavoro del consulente, soprattutto in un settore come quello del digitale?

Uno, nessuno e centomila

È esattamente così che mi immagino le aziende, anche quelle del noleggio (che è un mercato altrettanto complesso), quando si trovano a dover richiedere una consulenza marketing (che sia o meno digitale). Se cercate “consulente marketing” su Google, vi troverete davanti a un numero infinito di risultati. Aziende, agenzie, liberi professionisti, studenti, … tutti più o meno disposti a offrire i propri servizi ad aziende di settori differenti.

Per non parlare dei siti che offrono quelli che sembrano consigli miracolosi del tipo “come diventare consulente marketing“…senza studiare.

L’attività che va per la maggiore è il social media management. Del resto, cosa ci vuole a scrivere e pubblicare qualche contenuto su Facebook, insieme a una grafica di accompagnamento? Ma, come dicevo nell’intro di questo articolo, ci sono anche SEO specialist, copywriter, grafici, data analyst, advertiser, …

Insomma, il calderone è bello grande e ricco di ingredienti. Perché sono tante le specialità che il marketing digitale può offrire.

La cosa migliore, però, è quando queste figure si promuovono come esperti di comunicazione digitale. Così. A 360°. In toto.

Va da sé che, dal punto di vista di un’azienda che forse non ha mai avuto molta esperienza in questo campo, l’offerta chiavi in mano è quella che alletta maggiormente. Chi glielo fa fare di coinvolgere una persona che è specializzata solo in alcune attività? Quante persone sono necessarie per fare comunicazione online? Ormai lo fanno tutti.

Proprio così.

Ormai lo fanno tutti. 

E nel momento in cui viene pronunciata questa frase, un consulente (di quelli veri, intendo), da qualche parte nel mondo, ha un mancamento.

Il problema, purtroppo, è che è esattamente così. Soprattutto dopo la pandemia, oggi pullulano in qualsiasi angolo figure che (non si sa bene in che modo) si sono specializzate nella comunicazione digitale e oggi vendono i propri servizi a questa o a quell’azienda. Millantano capacità di gestione, organizzazione, produzione, promozione che neanche i guru del marketing digitale hanno mai dato prova di avere.

In un contesto come questo, quanto è facile per un’azienda cadere nell’errore di assumere o collaborare con professionisti che, in fondo, non sono nemmeno tali?

Il ruolo delle aziende

So che molti di voi, a questa mia ultima domanda, avranno avuto un pensiero condiviso: “a volte sono le stesse aziende a ricercare queste figure così complete“. Avete ragione. Il mio eterno dubbio, un po’ come quello dell’uovo e della gallina, è proprio questo: è colpa di professionisti che cercano di offrire servizi quanto più completi possibili per accaparrarsi qualche soldino in più, oppure è colpa delle aziende che per risparmiarli – quei soldini – è alla ricerca di qualcuno che possa assolvere a tanti e diversi ruoli?

Questa domanda un po’ mi fa sorridere. All’inizio dello scorso anno stavo chiacchierando con una mia amica, che aveva da poco lasciato il suo posto di lavoro dopo aver seguito un Master in Digital Marketing, ed era alla ricerca di un ingaggio più in linea con questo suo ultimo percorso di studi.

Ricordo benissimo una delle sue uscite: “Sto inviando un sacco di curriculum alle aziende, ma ogni tanto mi arrivano delle proposte assurde! Ci sono aziende che cercano un social media manager, che però sappia anche scrivere conteuti, produrre materiale grafico, fare campagne social e monitoraggio. Io voglio solo scrivere contenuti, non ho tutte queste competenze“.

Del resto, per quanto buono, un solo Master in Digital Marketing, non ti può formare sotto così tanti aspetti.

Il suo commento, in quel contesto, era forse centrato e giustificato rispetto a quella che era stata la richiesta di questa azienda. Tuttavia, a distanza di un anno, questa stessa persona sta ora lavorando in un’azienda all’interno della quale si occupa di produzione di testi per la comunicazione interna tra le varie filiali, per le newsletter e per le brochure aziendali. Quindi…scrive sì, ma in tre contesti completamente diversi l’uno dall’altro.

Ma, per rincarare la dose, questa stessa persona sta frequentando un corso di specializzazione grafica, per imparare l’utilizzo del pacchetto Adobe. La motivazione? “Così posso scrivere e produrre le grafiche adeguate“.

Due attività. Diverse. Correlate, ma diverse. Entrambe richiedono preparazione e specializzazioni precise. E lei voleva solo scrivere…

Riporto questo esempio perché penso si inserisca bene in questo contesto. Siamo davanti a una persona che si è adattata alle richieste delle aziende, oppure di una persona che ha deciso di seguire l’onda di consulenti dichiarati e di assorbire quante più competenze possibili?

Come si sceglie un consulente marketing

Veniamo alla domanda principale da cui nasce questo articolo. La ricetta universale non esiste.

Anzi, in realtà la domanda non è nemmeno quella corretta. Non bisogna ricercare un generico “consulente marketing“, ma una figura specializzata che assolva alle richieste della vostra azienda.

Nella mia collaborazione con Rental Blog, in quesi due anni mi sono interfacciata con realtà molto diverse l’una dall’altra. Tutte appartenenti al noleggio, ovviamente, ma ciascuna con una necessità specifica, che rispecchiava non solo la natura aziendale stessa, ma anche il modo di porsi nei confronti del marketing digitale.

Ho visto aziende che hanno richiesto una consulenza esordendo con “voi che siete specializzati in queste cose…“, e poi finivano con il chiederci aggiornamenti di siti che in realtà, a monte, nascondevano problemi ben più grossi (non solo di comunicazione digitale…). Altre invece approcciarsi a noi chiedendo di scrivere degli articoli per mantenere aggiornato il proprio sito, ma che in realtà avevano poi bisogno di rivedere il proprio pubblico, i propri obiettivi e solo successivamente il proprio sito.

Insomma, in generale è difficile capire quali possono essere le necessità digitali, e questo a mio parere si accentua nelle aziende del mercato del noleggio, che hanno l’arduo compito di vendere il noleggio. Sembra un controsenso, no?

Ecco perché, in questo contesto, diventa fondamentale saperlo prima comunicare. Cosa voglio dire della mia azienda? Dei miei servizi? Dei miei macchinari?

È importante avere una chiara idea dell’obiettivo che si vuole raggiungere e degli strumenti che si hanno a disposizione per farlo.

Di cosa si ha davvero bisogno?

Una volta capito questo, valutata la propria situazione di partenza e individuato le competenze su cui si possono avere delle lacune…solo allora ci si può mettere alla ricerca di una figura professionale adeguata.

Quali sono i passi da compiere poi? Chiedere, chiedere, chiedere.

Bisogna informarsi sulle reali capacità della persona con cui ci si sta interfacciando, valutarla non solo professionalmente ma anche umanamente.

Un consulente, qualsiasi sia la sua area di interesse, deve diventare il vostro amico più fidato.

Non è un tuttologo. Ma è la persona a cui dovete affidare il futuro della vostra azienda. Deve essere il vostro braccio destro e lavorare con voi non solo per tornaconto personale, ma perché crede in quello che fate, nei vostri obiettivi e nella vostra voglia di mettervi in gioco.