Noleggio, l’attenzione dei big si sposta anche sui segmenti di nicchia

Un fenomeno sempre più diffuso nel mercato del noleggio è la tendenza dei grandi operatori a espandere la propria offerta verso i segmenti di mercato più specialistici, in particolar modo attraverso le acquisizioni.

Una volta considerati nicchie riservate a pochi attori indipendenti, oggi questi settori rappresentano una leva di crescita molto strategica per i noleggiatori che cercano nuove occasioni in un mercato generalista sempre più affollato e competitivo.

A guidare questa trasformazione è l’esigenza, sempre più sentita dai clienti, di trovare interlocutori capaci di offrire risposte specialistiche alle sfide operative più complesse.

Come si spiega il crescente interesse verso i segmenti specialistici

Il segmento specialty – che comprende ambiti come la gestione dei fluidi, la sicurezza degli scavi, la climatizzazione, l’energia, le telecomunicazioni e i servizi on site – sta guadagnando sempre più spazio.

L’interesse verso queste applicazioni specialistiche si inserisce d’altronde in un percorso evolutivo naturale: man mano che le imprese diventano più consapevoli dei vantaggi offerti dal ricorso strategico al noleggio, cresce anche la domanda per attrezzature e servizi più mirati, spesso lontani dalle dotazioni tipiche delle flotte generaliste.

Per i noleggiatori che decidono di investire in questi segmenti, la logica è semplice: più soluzioni integrate si è in grado di offrire, più problemi si possono risolvere per il cliente. E questo non si traduce solo in una maggiore marginalità e penetrazione del mercato, ma anche in un più alto grado di fidelizzazione dei clienti più complessi e remunerativi.

In un contesto in cui i comparti generalisti mostrano segnali di saturazione, i segmenti verticali rappresentano quindi una naturale direttrice di sviluppo per i big del mercato (e non solo). Qui, l’expertise tecnica e la capacità di fornire risposte puntuali e personalizzate diventano leve fondamentali per distinguersi sul mercato e generare valore a lungo termine.

Il caso United Rentals

Tra i principali esempi di come il segmento specialty sia diventato centrale nelle strategie dei big del noleggio, spicca il percorso intrapreso da United Rentals, che nell’ultimo decennio ha puntato con decisione sull’ampliamento della propria offerta specialistica.

Se nel 2014 il comparto specialty rappresentava solo il 14,5% del fatturato complessivo, oggi quella quota ha superato il 33%, registrando una crescita pressoché continua in ogni anno – con l’unica eccezione del 2023 – a testimonianza di una strategia solida, coerente e redditizia.

United Rentals ha costruito questa crescita attraverso un mix di sviluppo organico e un flusso continuo di acquisizioni mirate in mercati chiave. Tra le più recenti c’è l’acquisizione, nel 2024, di Yak Access, Yak Mat e New South Access & Environmental Solutions, realtà specializzate nella fornitura di soluzioni per la realizzazione di vie d’accesso temporanee, molto utilizzate nei settori delle utilities e delle costruzioni. L’investimento – pari a 1,1 miliardi di dollari, per farci un’idea delle dimensioni di cui stiamo parlando – ha permesso a United di rafforzare ulteriormente la propria proposta specialty, aggiungendo una nuova verticalità a un’offerta già ampia e articolata.

A queste operazioni si sono aggiunte anche espansioni internazionali, come l’acquisizione dell’europea EQIN e dell’australiana Shore Hire, segno della volontà dell’azienda di estendere non solo il portafoglio di servizi, ma anche il proprio raggio geografico nel comparto specialistico.

Il valore strategico di questo approccio è stato sottolineato anche da David C. Scott, Vicepresidente della divisione Specialty, che in un’intervista a International Rental News ha evidenziato come il segmento abbia acquisito visibilità di pari passo con il consolidamento del mercato, sottolineando come oggi, per un’azienda come United, noleggio generalista e noleggio specialistico siano componenti complementari e interdipendenti, parte di un’unica strategia di crescita.