Noleggio Scai, qualità e servizio su tutto il territorio nazionale

Da oltre quindici anni, Alessandro Cesaretti ricopre la figura di responsabile della divisione noleggio all’interno di Scai.    

Per lo storico dealer Hitachi il noleggio ha sempre rappresentato una soluzione professionale, un ambito ben differenziato dalle dinamiche della vendita. Già nel 1999, infatti, Scai ha portato nel mercato una propria visione del noleggio professionale, che nel corso degli anni ha assunto un’identità precisa. 

Cesaretti ha messo mano fin da subito all’ingegnerizzazione digitale delle fasi organizzative, semplificando la burocrazia delle procedure ed eliminando la carta. 

“Con l’aiuto dei nostri tecnici informatici – racconta – ci siamo messi quasi per gioco a creare un software per gestire le disponibilità e le fasi in e out in base ai contratti. Il bello è stato vedere il coinvolgimento di tutto il personale che ha portato informazioni preziose e adottato subito l’app nell’attività tecnica e commerciale”.

Alessandro Cesaretti, Responsabile della Divisione Noleggio di Scai

Sei entrato in azienda in un periodo in cui il mercato mostrava un crollo verticale nelle vendite: come hai approcciato il business del noleggio?

Venivo da esperienze particolari in ambito finanziario, sia esterne che interne all’azienda. Osservando i numeri gestiti col noleggio ho deciso di puntare alla creazione di una nostra identità ben definita. Non è stato semplice, Scai si occupa di distribuzione, noleggio, assistenza, facciamo tante cose. Si doveva trovare il giusto equilibrio tra queste attività e con il nostro team abbiamo deciso di non creare una distinzione troppo netta, puntando piuttosto su una sinergia funzionale.

È un aspetto evidente di Scai ma lo è solamente per chi vi conosce molto bene, non trovi?   

Mi trovi d’accordo. A livello di servizio offerto stiamo sempre cercando di trovare la giusta chiave per comunicare la nostra identità nel mercato, strettamente connessa ai bisogni che si evolvono rapidamente. È uno degli ambiti in cui metteremo più energia e visione nei prossimi mesi.    

Ci descrivi sinteticamente l’attuale organizzazione del noleggio Scai?

Gestiamo una flotta di oltre 1.200 prodotti, sia powered che non. Secondo me, nel noleggio moderno, una macchina spesso vale quanto un accessorio noleggiabile. Operiamo su tutto il territorio nazionale, con nove filiali. A breve ne apriremo altre due, una equidistante tra Bergamo e Brescia, una in Toscana centrale. Abbiamo un’importante doppia presenza in Sicilia, a cui teniamo molto. 

Qual è la percentuale di noleggio all’interno del fatturato complessivo Scai?

Siamo attorno al 20 per cento, di cui 97 di soli canoni, il resto servizi collegati.

Con quale approccio il tuo team sta guidando la composizione della flotta?

La nostra filosofia tiene conto di due aspetti. Essendo importatori di altri marchi, non solo Hitachi, cerchiamo di dare importanza a questi prodotti anche attraverso il noleggio.

L’altra ragione è legata alle tipologie di prodotto specifiche per la flotta noleggio: noi teniamo a dare una one-stop solution ai nostri clienti, nell’ambito dell’identità di cui parlavamo prima. Non vogliamo essere dei generalisti, ma nell’ambito della nostra specializzazione vogliamo poterli servire a 360 gradi. 

Quindi non solo nella filiera del movimento terra…

Non solo. Il nostro desiderio è dare supporto al settore delle grandi infrastrutture e delle grandi industrie; ma non solo nei grandi progetti, ci teniamo a servire anche la piccola infrastruttura privata, l’edilizia locale, che per noi rappresenta il cliente storico. Vediamo un ottimo potenziale anche nel segmento dell’agricoltura macro, in cui osserviamo una domanda di noleggio in evidente crescita su alcune macchine e attrezzature specifiche. 

Come è organizzata la rete di vendita del noleggio?

I nostri clienti hanno un’unica persona di riferimento, sinergica e trasversale su tutto il tipo di offerta e che gestisce tutte le richieste. Crediamo molto sul servizio, sia sulle tempistiche che sulla copertura, servendo allo stesso modo i grandi lavori e i piccoli.  Per una questione di identità, puntiamo a dare lo stesso tipo di servizio su tutto il territorio nazionale. Questo per noi è molto importante.  

Mi fai qualche esempio in questo senso?

Il nostro cliente apprezza di non doversi preoccupare di cambiare il suo partner in ogni zona in cui va a lavorare, anche distante dal suo territorio abituale. Oggi copriamo circa il 70-80 per cento dell’intera nazione e questo è uno dei nostri punti di forza con il cliente. Rimanendo nella nostra specializzazione è il cliente stesso che ci riconosce questa potenza di fuoco che molti non hanno, sia di prodotto che di organizzazione. Poi, certo, ognuno ha le proprie criticità e debolezze, noi le consideriamo aree di miglioramento.  

Il prodotto Hitachi gode di una buona reputazione sul mercato. È curioso che tu abbia parlato fin qui quasi solo di elementi di servizio come la prontezza di risposta e la copertura territoriale… 

Su questo hai ragione, diciamo che l’ho dato per scontato perché la qualità del prodotto è sempre stata nel DNA di Scai. Sin dal primo dopoguerra abbiamo stretto accordi con partner di elevata caratura qualitativa, posizionandoci in una fascia di mercato medio-alta.  

Nel movimento terra importiamo e distribuiamo benissimo da tanto tempo. La qualità e l’affidabilità in termini di performance elevate sono riconosciute per il marchio Hitachi, ma anche per il costruttore di Dumper articolati Bell. Anche nel settore della frantumazione da miniera abbiamo forse il marchio più importante riconosciuto al mondo, che adesso si chiama Metso.   

Nel noleggio la qualità assoluta del prodotto è fondamentale, sei d’accordo?

Assolutamente. Questa filosofia rispecchia le decisioni di cosa portare nella nostra flotta noleggio, dalle piccole attrezzature alle altre macchine. Il nostro team di ingegneri di prodotto ci supporta nelle valutazioni tecniche, anche rispetto ai servizi collaterali che il costruttore può dare oltre al prodotto nella flotta noleggio. È un aspetto talmente identitario per noi che sta guidando anche le scelte dei partner di servizi, ad esempio per il tema del tracciamento digitale delle macchine.  

Rimanendo sull’identità, come riuscite a integrare l’anima degli specialisti con questa spinta verso la vocazione a global service?

Strutturando una molteplicità di soluzioni di prodotto all’interno della nostra identità, quindi da noi non troverai mai tutto di tutto, ma tutto all’interno di una determinata specializzazione. 

Ok, quindi ad esempio non ci sarà mai una piattaforma aerea?

Bravo, corretto. 

Però un sollevatore telescopico sì?

Un sollevatore telescopico sì. Una soluzione di cantiere a livello infrastrutturale di un certo tipo, idem.  

In questa visione la funzione degli attachment diventa strategica?  

Fondamentale, perché l’attachment è la soluzione al problema. Sempre di più nel rapporto col cliente vediamo che la soluzione non è la macchina in quanto pezzo unico, ma come hub, un veicolo di accessori. Oggi una sola macchina puoi farla diventare una soluzione multiservizi.  

Il cliente è pronto a comprendere i vantaggi di questa multifunzionalità?

Comprende il risparmio di tempo, quindi di soldi. Oggi il tema delle maestranze è importante. Se si devono effettuare lavori in cui una squadra composta da un furgone, tre uomini, un macchinario e sei attrezzature può essere sostituita con un uomo che utilizza un macchinario con tutte le attrezzature e che in due giornate di lavoro picchietta, scava, ricopre, pulisce e porta via facendo tutto da solo, capisci che si comprendono subito i vantaggi economici.