Le 5 leggi della vendita

Le leggi non scritte della vendita
Le leggi non scritte della vendita

Le leggi non scritte della vendita

Gestire una vendita significa seguire cinque principi generali, cinque leggi, se vogliamo. Seguendo queste leggi si otterranno ottimi risultati di vendita, se non da subito nel medio termine. Non seguendole si rischia di avere successo magari nell’immediato, ma difficilmente si riuscirà a sostenere un flusso costante di vendite di valore.

1. La legge del valore

Le persone comprano solo prodotti o servizi che portano loro un beneficio (nella loro vita privata o per la loro azienda).

La prima cosa da sapere quindi è che i clienti non comprano da noi perché siamo ottimi venditori, ma perché quello che offriamo porterà loro qualche beneficio, in un modo o nell’altro (realizzare un lavoro, mantenere un livello adeguato di sicurezza, accrescere il proprio prestigio o qualsiasi altro).

Per applicare questa legge nella vostra attività dovete assicurarvi che il vostro prodotto o servizio porti valore alla clientela. Se quest’ultima non è contenta di quello che ha comprato, magari pagherà il prezzo la prima volta, ma non ripeterà il proprio acquisto.

Il che ci porta alla seconda legge.

2. La legge della compensazione

Ogni cosa ha un prezzo.

E la legge della compensazione è semplice: maggiore è il beneficio procurato al cliente, maggiore sarà il prezzo che si potrà applicare. Purtroppo per l’acquirente, come dice il vecchio adagio, non esistono pasti gratis.

Ma il principio vale anche se visto dall’altra angolazione: non è possibile, se non per un periodo molto limitato di tempo, far pagare un prodotto o un servizio più del loro valore effettivo.

Se la legge del valore è importante nel momento in cui si crea il prodotto o il servizio, la legge della compensazione è fondamentale nella fase della negoziazione, in cui quest’ultimo viene presentato e venduto al cliente.

3. La legge dell’influenza

La credibilità di una persona dipende da due fattori: fiducia ed expertise.

L’importante qualità dell’influenza, ossia la capacità di convincere i clienti della bontà della nostra offerta, dipende quindi da quella di acquisire e soprattutto non tradire mai la loro fiducia. E per ottenere quest’ultima bisogna dimostrare in modo costante e coerente di essere esperti nel proprio campo.

Ma anche veritieri e autentici, il che ci porta alla quarta legge.

4. La legge della autenticità

Fintanto che si cerca di essere qualcun altro, o di interpretare qualche parte o ruolo fasulli, non sarà possibile ottenere la fiducia delle persone. Questo a prescindere dalla bontà del prodotto o servizio che si cerca di vendere.

La legge dell’autenticità funziona così: si cerca di dare il massimo per fornire al cliente una soluzione per i suoi problemi o per le sue esigenze. Questo senza cercare invece di proporre il prodotto o servizio che in quel momento si deve vendere a tutti i costi o quello che fa guadagnare di più.

In questo modo si creeranno le condizioni adatte per generare fiducia reciproca.

Mi è capitato di venire a sapere che un giorno un venditore di compressori idraulici ha letteralmente mandato un potenziale cliente dalla concorrenza, poiché la sua azienda non aveva il prodotto adatto a quella specifica esigenza. Sono convinto che il venditore non abbia perso quel cliente, ma solo quella specifica vendita.

5.  La legge della generosità

La quinta legge è la più paradossale, perché stabilisce che il venditore deve continuamente offrire qualcosa.

A differenza della visione tradizionale, in cui il venditore offre un servizio e il cliente ne paga il corrispettivo, la quinta legge stabilisce che il venditore deve sforzarsi di trovare sempre qualcosa di utile da offrire a ogni interazione, in più rispetto alla sua offerta standard.

Questo non vuol dire che il cliente si porta a casa un prodotto o un servizio gratis (per quello c’è sempre la legge numero 2), ma che continuando a offrire o donare qualcosa, il venditore si assicurerà una relazione continua, e la fedeltà che si creerà grazie alla fiducia reciproca e al servizio offerto nel tempo.

Tag dell'articolo: Rental Academy, Vendite

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