Gli inneschi cognitivi e come utilizzarli

Gli inneschi cognitivi
Gli inneschi cognitivi

Vi piacerebbe ottenere un maggior numero di iscrizioni alla vostra mailing list? Oppure un aumento dei click sui vostri banner pubblicitari, o di condivisioni dei vostri post sui social?

Vi piacerebbe che le persone aprissero di più le vostre email? O, meglio ancora, vi facessero più richieste di quotazioni e preventivi per servizi di noleggio?

Gli inneschi cognitivi

Uno dei segreti per ottenere risultati migliori nel campo del marketing è fare leva sui vari aspetti della psicologia umana. O meglio, non si tratta proprio di un segreto, dato che sempre più spesso economisti e psicologi si dedicano allo studio delle risposte che tutti diamo agli stimoli a cui siamo sottoposti.

E non è così semplice, in realtà. Perché tutti siamo umani, e anche se esiste un certo grado di prevedibilità nei nostri comportamenti, ognuno di noi può essere molto razionale, o molto irrazionale, a seconda della situazione, del momento e della scelta che deve compiere.

Quindi, chiunque lavori nel marketing deve fare i conti con un elevato livello di variabilità. Tuttavia, ci sono alcuni temi comuni. Alcuni potrebbero chiamarli… inneschi.

La parola “innesco” si riferisce a qualcosa che, quando viene attivato, genera una reazione prevedibile. Tiri il grilletto di un’arma e questa fa fuoco. Premi l’interruttore e si accende la luce. Lo sappiamo tutti.

Nonostante tutta la variabilità e imprevedibilità della psiche umana, ci sono alcuni fattori scatenanti che in genere tendono a spingere più di altri le persone ad agire in un certo modo. Da un certo punto di vista li potremmo considerare connessi agli errori cognitivi, anche se non sempre l’origine è la medesima.

Conoscere gli “inneschi di conversione” vi permetterà di spingere le persone ad agire in un certo modo… sia che si tratti di acquistare qualcosa, di aderire a una mailing list, di aprire una email, di cliccare su un messaggio o una call to action, di postare un commento, di cliccare su un tweet… in tutti questi casi può funzionare un innesco.

Le leve psicologiche da usare

Spingere le persone ad agire è fondamentale quando si parla di content marketing – e questi inneschi di conversione sono un ingrediente molto importante per ottenere risultati.

Ma così non stiamo manipolando le persone?

Intrinsecamente, quando si parla di conversione e di vendite si tende a considerare gli esseri umani come sottoposti a un meccanismo automatico di stimolo-risposta. Troppo spesso sembra che tutti siano alla ricerca di quella combinazione magica di parole e colori che fa sì che questa creatura ipotetica (il cliente), come ipnotizzata da ciò che diciamo, tiri fuori il portafoglio e inserisca online il numero di carta di credito.

Questo non mi piace affatto: questo tipo di mentalità è decisamente manipolatorio.

Ciò premesso, il marketing non è di per sé stesso manipolatorio. E certamente non lo è per sua natura l’utilizzo degli inneschi di conversione di cui discuteremo nei prossimi post.

Tutti gli esseri umani scelgono liberamente che cosa fare. Inoltre, la nostra intera società si basa molto spesso sul convincere i nostri compagni umani a fare certe cose. Discipline come il marketing e meccanismi come la conversione sono parte integrante della nostra vita quotidiana, accettati da tutti. Quello che invece fa la differenza è l’intenzione con cui si usano questi strumenti.

Se cerchiamo di convincere gli altri a fare ciò che, in buona fede, secondo noi è nel loro interesse, non ci sono problemi. Se invece lavoriamo per convincere le persone a fare qualcosa che non è nel loro interesse, allora non va bene. E come molti altri strumenti, gli inneschi di conversione possono essere utilizzati in entrambe le direzioni.

Nel momento in cui utilizziamo le leve psicologiche per convincere qualcuno a fare qualcosa che serve solo a noi e non necessariamente a lui, non siamo molto lontani da una truffa. E come dicevano i nostri nonni, le bugie hanno le gambe corte, e prima o poi verremo di certo scoperti.

Il buon marketing è finalizzato alla conversione, ma è costruito per attrarre chi è pronto per fare una certa scelta e respingere invece coloro a cui ciò non porterebbe beneficio. Fare marketing in modo etico significa essere disposti a dire a una persona che ciò che stiamo vendendo non è adatto a lui. Significa che riconosciamo che ciò che è nel loro interesse è più importante di quello che serve a noi.

Perché questi inneschi funzionano

Questi inneschi psicologici funzionano perché si basano sul modo di ragionare delle persone. Quando li utilizziamo nel nostro marketing, funzionano non perché stiamo manipolando qualcuno, ma perché seguono le nostre naturali tendenze umane.

In realtà si tratta di meccanismi talmente innati negli esseri umani che spesso li utilizziamo senza neppure pensarci. Conoscerli non fa altro che accrescere la conoscenza che abbiamo anche di noi stessi.

Per questo, nei prossimi articoli di questa serie vedremo quali sono 14 diversi tipi di inneschi psicologici, come funzionano e come utilizzarli.

A partire dal prossimo articolo li vedremo insieme uno per uno.

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