Con gli occhi degli altri

Quante volte, nell’approcciare un cliente (o anche un collega), ci basiamo solo sul nostro punto di vista, sul modo in cui vediamo le cose? Innamorati (magari anche giustamente) del nostro prodotto o della nostra idea, tendiamo a pensare che essi siano perfetti, e che tutte le persone che entrano in contatto con loro dovrebbero esserne conquistati immediatamente.

Questo succede tante volte. Oserei dire: troppe.

E invece l’approccio da adottare è diverso, anzi, proprio nell’opposto, e consiste nel comprendere quali sono le convinzioni, le credenze, e magari anche i chiodi fissi di chi ci sta di fronte, e adeguarci a loro, lavorando per creare un vero vantaggio che anche loro possano percepire.

Come dice perfettamente Seth Godin in uno dei suoi recenti post, se vuoi cambiare il punto di vista di uno scienziato, devi essere scientifico. Devi usare un approccio razionale, raccogliere dati e dimostrare le tue idee.

Se vuoi cambiare il punto di vista di un burocrate, devi avere o fargli avere più potere, perché quella è la moneta di scambio su cui fa le sue valutazioni.

Se vuoi cambiare il punto di vista di un nerd, portagli qualcosa di nuovo (e tecnologico o particolarmente ingegnoso, aggiungo io).

Se vuoi cambiare il punto di vista di un teenager, fatti supportare da altri teenager, diventa popolare tra loro.

Se vuoi cambiare il punto di vista di un pubblico, metti nella tua storia delle emozioni e falle emergere.

Se vuoi cambiare il punto di vista di una persona fortemente religiosa, devi ottenere la conferma dalle autorità a cui dà fiducia.

Se vuoi cambiare il punto di vista di un banchiere, devi eliminare il rischio, e fargli percepire quale è il rendimento che può ottenere.

Se vuoi cambiare il punto di vista di un ingegnere, devi costruire un prototipo.

Se vuoi cambiare il punto di vista di un tifoso, devi vincere la gara.

Nella vendita di un servizio di noleggio, quanti possono essere i punti di vista e le opinioni da cambiare per convincere il cliente ad acquistare: l’imprenditore potrebbe aver bisogno di rassicurazioni sulla qualità delle macchine, l’operaio che le utilizzerà sul fatto che sono comode e fanno bene il loro lavoro, mentre ancora il responsabile dell’officina dedicare poco tempo alla loro manutenzione ed essere supportato in questo.

Gli altri non credono in ciò in cui crediamo noi, e non vedono le cose nel modo in cui le vediamo.

Solo quando saremo capaci di adeguarci alla loro visione del mondo potremo convincerli e ottenere ciò che desideriamo.