10 risposte all’obiezione “costa troppo”

L’obiezione più comune quando si propone una vendita (anche di servizi di noleggio) è “costa troppo”.

Quando questa frase, o una simile ma che comunica lo stesso messaggio, vengono fuori, è ora di mostrare ancora meglio che il valore della nostra offerta è superiore al prezzo o canone proposto. La mossa successiva è quindi di chiedere una spiegazione, in modo da capire come spiegare meglio uno dei due elementi, se il costo/canone o il valore dell’offerta.

Ecco quindi 10 domande da porre all’interlocutore per portare avanti la conversazione e sapere come modificare la propria linea di ragionamento. E’ importante a questo proposito sottolineare che bisogna introdurle con una o due frasi “di circostanza”, che però chiariscono che si è compresa l’obiezione: ad esempio “Nessun problema: però ho bisogno di sapere una cosa…” oppure “Il costo è sempre un tema rilevante: mi spieghi però meglio…”

Le domande possono poi essere poste anche non singolarmente, ma a più riprese, per chiarire nel modo migliore il quadro della situazione. In tutte userò il termine generico “soluzione” per indicare il noleggio o la vendita di un certo servizio. E in alcune lascerò dei puntini di sospensione per indicare qualche elemento che dipende in modo specifico dall’offerta aziendale e dalle caratteristiche del cliente.

Le domande sono:

  • Che cosa intende nello specifico con “costa troppo”?
  • Costa troppo se paragonata a che cosa?
  • Quale è stata in passato la vostra esperienza con soluzioni come questa?
  • Quale è stata in passato la vostra esperienza con aziende come la nostra?
  • Quali sono le vostre priorità in termini di …
  • E se alla fine, contando ogni elemento di costo, le dimostrassi che costiamo meno di quello che pensa?
  • E se la nostra soluzione potesse porre fine al problema …
  • E se la nostra soluzione vi fornisse un vantaggio sotto forma di …
  • E se le mostrassi quanti soldi la nostra soluzione vi farebbe risparmiare?
  • Come affrontereste il problema … in assenza della nostra soluzione?

Questi logicamente sono solo 10 percorsi di analisi da provare: sono sicuro che molte altre domande verranno in mente ai lettori di rental Blog sulla falsariga di queste.

E’ importante non mettere mai in dubbio il punto di vista dell’interlocutore: si tratta infatti di un’obiezione più che lecita (in cui è facile immedesimarsi se pensiamo a tutte le voste in cui noi siamo stati acquirenti). Deve proprio trasparire che si tratta di una altrettanto lecita necessità di raccogliere altre informazioni, per poter adeguare la propria comunicazione (e, se serve, la propria offerta).

Tag dell'articolo: Rental Academy, Vendite

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