Noleggio italiano, la visione di Haulotte

In attesa di incontrarci tutti nuovamente al GIS 2021, proseguiamo gli incontri virtuali con i protagonisti del mercato del sollevamento aereo. Oggi pubblichiamo l’ampia e interessante chiacchierata, ricca di stimoli, con Nicola Violini, General Manager di Haulotte Italia.

Nicola, dal tuo punto di osservazione come vedi il noleggio nel nostro Paese?

Il noleggio in Italia ha sicuramente un trend positivo. In questi oltre dieci anni di esperienza in Haulotte ho visto un progressivo miglioramento verso la professionalità. Faccio questa considerazione in base a determinati canoni che chi ha una visione un po’ più internazionale del noleggio coglie.

Ci stiamo avvicinando a standard Nord Europei, complice il fatto che qualche anno fa sono entrati i grossi player in Italia, portando dei benefici da questo punto di vista. Vedo anche un progressivo incremento dell’utilizzo del noleggio, prima molto più appannaggio del Nord Italia, ma che ora si è fortemente trasferito anche nel Centro e sta arrivando anche verso il Sud.

Secondo te da cosa è trainato questo momento positivo?

Culturalmente c’è stato un salto in avanti. L’ingresso di nuovi player internazionali e le espansioni di grandi realtà nazionali, hanno portato un know how importante nel settore.

La tendenza verso la professionalità è sulla bocca di molti, non parlo solo dei big player; anche i piccoli e medi iniziano a fare analisi della loro gestione della flotta molto più professionali. Sono molti i noleggiatori che oggi ti sanno dire quanto costa una macchina nella sua vita utile, quando sarà ammortizzata e così via. C’è un approccio imprenditoriale più consapevole.

Su cosa si nota questo miglioramento della professionalità, ad esempio nel rapporto con voi produttori?

Il dialogo nasce da un’analisi dettagliata da parte del noleggiatore circa la flotta e gli asset in generale. Questo apre il confronto su temi che vanno oltre il prezzo della macchina. Mentre una volta la discussione era molto focalizzata sul prezzo di acquisto, oggi ci si sposta verso anche altre argomentazioni.

È un diverso approccio, legato sicuramente alla centralità del TCO, è il servizio che c’è dietro a un prodotto e che un costruttore può dare. Il confronto con i nostri clienti è quindi più articolato: li ascoltiamo molto e cerchiamo di costruire delle offerte di valore rispondenti alle loro esigenze. Quasi per tutti c’è il bisogno di un supporto strutturato. Non si compra più solo la macchina, si discute anche sui tempi di intervento di risoluzione dei guasti.

Noi, fino a qualche anno fa, avevamo un tempo medio tra la richiesta e il primo intervento in cantiere di circa tre giorni e mezzo. Per la media europea era molto buono, ma per l’Italia non era accettabile, serviva una risposta immediata. Ci siamo strutturati in questo senso, abbiamo cambiato diverse procedure interne per poter gestire questo flusso di domanda e oggi siamo arrivati a poco più di un giorno. È ancora un tempo alto per il cliente, che si aspetta la risoluzione sempre più veloce, ma è comunque un miglioramento che nasce da un ascolto delle loro esigenze e dalla nostra volontà di poter offrire qualcosa di migliorativo al mercato.

È un investimento importante, c’è stato un ritorno?

Assolutamente sì. Diciamo che l’italiano è anche un po’ fuori procedura e noi siamo riconosciuti per essere molto eclettici nella risoluzione del problema. E questa nostra caratteristica, anche nel servizio dei noleggiatori ai clienti, spesso porta a risultati migliori.

Con questo approccio abbiamo fidelizzato molto di più i clienti. Detto questo, non è chiaramente mai un matrimonio indissolubile quello con il cliente, quindi bisogna sempre stare sul pezzo.

Noi abbiamo anche molti clienti che vanno a lavorare all’estero e spesso portano con sé le macchine o continuano a noleggiarle in Italia. Quando arrivano all’estero può capitare che la macchina abbia bisogno di un intervento: ci contattano e noi dobbiamo quindi appoggiarci alla struttura locale.

I tempi in questo caso sono completamente diversi da quelli che sono abituati ad avere in Italia. Quando mi confronto con i miei colleghi all’estero, per esempio, loro rimangono stupiti, c’è proprio un approccio diverso. Paradossalmente, quindi, il noleggio italiano, che è meno evoluto, in questi aspetti di risposta al cliente è più esigente.

Su dieci macchine vendute sul territorio italiano, quante entrano nelle flotte a noleggio?

Circa un 80 per cento. Il noleggio è il nostro mercato principale.

Quindi, se il noleggio è la parte preponderante, diventa tale anche l’ascolto che il noleggiatore fa dei suoi utilizzatori in termini di evoluzione del prodotto. Questa cosa come la gestite? Come la facilitate e la stimolate?

Arriva attraverso diverse attività.

In primis, la più importante, è quella della frequentazione e dell’ascolto del cliente. Abbiamo l’abitudine di registrare mentalmente tutto, siamo abituati a raccogliere tutte le informazioni. Quando andiamo dal cliente parliamo poco e immagazziniamo molto. Facciamo un’analisi di tutto ciò che il cliente ci dice e ci fa sapere.

Questo vale per il commerciale, ma anche per il Service. Abbiamo una figura commerciale che si occupa del Service e che gestisce il rapporto con il cliente, in modo da avere voci differenti da parte dello stesso cliente. Poi facciamo anche dei report attraverso il CRM, in cui inseriamo tutte queste informazioni.

In più, il gruppo – in maniera più o meno costante – fa delle interviste con i clienti, soprattutto quelli più caratteristici per la diversa tipologia di prodotti che è nel nostro interesse. Per quanto riguarda direttamente gli utilizzatori delle nostre macchine, è più difficile. Questo per una serie di ragioni, non ultimo il fatto che il noleggiatore tende a non voler disturbare i propri clienti.

Quindi, quando i noleggiatori ti riportano i feedback dei loro utilizzatori hai la percezione che ti stiano dando informazioni di valore e utili? Hai qualche esempio in questo senso?

Certo! Ricordo che diversi anni fa avevamo lanciato un prodotto per uso interno, uno scissor. Lo abbiamo dato al noleggiatore che l’ha utilizzato per compiere diversi lavori. Se non ricordo male erano mansioni per cartongessisti.

Una parte di questa macchina però non era adeguatamente protetta e gli utilizzatori hanno lamentato questo aspetto con i noleggiatori. Ritenevano che la macchina fosse valida, ma questo problema la mandava continuamente in errore nel tipo di lavoro per cui la stavano usando. I noleggiatori ce ne hanno parlato subito: abbiamo riportato queste segnalazioni in Francia e, in tempi molto rapidi, hanno modificato il progetto per rispondere a questa criticità.

Spesso non abbiamo un contatto diretto con i loro clienti, capita quando magari lanciamo un nuovo prodotto che decidiamo di dare in anteprima a dei noleggiatori selezionati. In quel caso riusciamo ad avere un riscontro immediato con il cliente finale, ma nella maggior parte delle volte il noleggiatore ci fa da tramite ed è fondamentale.

Prendendo come segmento il vostro, quant’è la quota complessiva di mercato in Italia?

Come molti altri player, aderiamo a un’associazione (AEM, nda) in cui tutti dichiarano i propri dati che vengono aggregati e di cui poi ci viene restituita la nostra quota percentuale sul totale del mercato. Il mercato italiano delle macchine semoventi (da 6 a 43 metri, per intenderci) si attesta all’incirca sulle 3.500 unità all’anno.

Secondo te, nei prossimi anni uno sviluppo di mercato da parte vostra sarà fatto nel sottrarre quote ai concorrenti o nel contribuire all’incremento del mercato in generale? E da che cosa dipenderà?

Sicuramente la quota complessiva aumenterà. Il nostro mercato, se lo analizziamo anche negli anni precedenti, è ciclico. Quello delle semoventi ha un ciclo di cinque anni, con una linea di tendenza che cresce. All’interno di un piccolo periodo possono capitare purtroppo degli eventi che causano dei cali. Ma è abbastanza normale, perché si tratta di un mercato relativamente giovane se paragonato, ad esempio, con mercati come quello dei carrelli elevatori.

Il vero sviluppo è partito nei primi anni 2mila e ha sempre visto una crescita. Le necessità normative verso un’attenzione sempre maggiore alla sicurezza sul lavoro, e un effettivo beneficio di produttività che si ottiene con le piattaforme aeree, portano a uno sviluppo ulteriore.

Il mercato francese, per esempio, è piuttosto all’avanguardia, è quasi il doppio di quello italiano, ma la popolazione non è il doppio di quella italiana. Un dato che sorprende sempre è quello del fatturato del noleggio sul PIL. In Italia è molto più basso rispetto alla media europea. Questo fa pensare che ci sarà sicuramente uno sviluppo maggiore.

Quindi il mercato delle piattaforme può aumentare e sarà trainato anche dalla penetrazione del noleggio. In questo periodo, come fate ad assecondare questo trend di domanda, in relazione anche alle problematiche che comprimono poi i tempi di consegna?

È indubbio che stiamo vivendo un momento di difficoltà. La mancanza di materia prima e di componentistica sta fortemente allungando i tempi di consegna. Questo anche perché ci sono mercati, soprattutto nell’Est, che stanno esplodendo e assorbendo molto materiale.

Nel 2013/2014, per fare un esempio, il mercato delle piattaforme aeree semoventi cinese era di circa 3mila unità all’anno. Nel 2020 è stato pari a 75mila pezzi, ed è diventato il primo mercato mondiale, sorpassando l’America del Nord, che si è sempre attestata sulle 50mila macchine l’anno. Questa esplosione di richiesta chiaramente sposta i mezzi. In più, molto materiale e molta componentistica arriva proprio da quei mercati, quindi da un lato hanno bisogno di soddisfare le necessità interne, dall’altro soffrono il fatto che loro stessi si sono fermati nel 2020.

Industria 4.0 e altri incentivi fiscali hanno aiutato massicciamente anche i noleggiatori o solo i costruttori?

Hanno sicuramente aiutato molto. Se hanno aiutato troppo ce lo dirà il tempo. Partiamo dal presupposto che se si compra una macchina lo si fa perché se ne ha bisogno. Il 4.0 viene utilizzato da molti noleggiatori, non da tutti però. Sicuramente sta facendo molto sul cliente finale. Ha molta più forza nel Sud Italia, perché è cumulabile con altre agevolazioni che sono già in essere.

Quello che io osservo è che se ne fa un utilizzo abbastanza lontano dall’intento del legislatore. Se mi chiedi se viene effettivamente utilizzato per facilitare una connessione da remoto, ho qualche dubbio: l’utilizzo è legato all’incentivo. In questo momento non c’è un forte legame con la necessità di uno sviluppo tecnologico. Se lo è, lo è in modo piuttosto marginale.

Quali sono i prodotti del vostro roster che hanno una domanda trainante e stabile in questo momento? C’è una vera tendenza verso le nuove motorizzazioni?

Sicuramente la tendenza è l’elettrico. C’è una vera corsa verso il prodotto elettrico: già il mercato italiano era in particolare rivolto al prodotto elettrico, è sempre stato un mercato legato a macchine a trazione elettrica perché molte applicazioni sono per uso interno. Soprattutto negli anni post crisi c’è stata questa tendenza verso il noleggio a breve, per cui la macchina elettrica era più indicata. La macchina da cantiere invece rimaneva fondamentalmente il diesel.

Sulla base di richieste del Nord Europa, c’è stato però un incremento della domanda di macchine anche da cantiere con motorizzazione elettrica. Questo perché molte applicazioni, soprattutto pubbliche, richiedevano le emissioni zero e la silenziosità. C’è anche una grossa evoluzione della tecnologia di trazione elettrica, in alcuni Paesi trainata da una domanda già matura, mentre in altri è stato fatto un lavoro di offerta ben argomentato. Oggi chi sta vendendo questa tipologia di macchine non vuole tornare indietro e l’evoluzione va sicuramente in questa direzione.

Un cantiere silenzioso è un cantiere più vivibile. Il motore elettrico, inoltre, è molto più performante rispetto a quello endotermico: sicuramente è una macchina più costosa, ma porta con sé dei vantaggi per l’utente finale. Sia in termini di manutenzione, ma anche di costi di uso: un elemento importante è il consumo di carburante che su una macchina medio alta da cantiere può arrivare su 500 euro al mese, mentre con la macchina elettrica non sussiste.

È chiaro che le macchine elettriche, al momento, devono essere accompagnate dalla possibilità di caricare le batterie, ma questo amplia a sviluppi futuri su questo tipo di prodotto. Poi si valuterà se il mercato ci porterà verso altre forme di energia pulita, sicuramente c’è un abbandono del motore endotermico.

Come vedi l’imminente edizione del GIS ce he ne pensi del riposizionamento delle fiere fisiche, anche in base a quello che sta succedendo al Bauma?

Sul GIS c’è una certa aspettativa perché tutti abbiamo voglia di farci vedere, c’è mancato il mostrarci e incontrarci. C’è un bisogno di tornare alla socialità e il GIS è l’occasione giusta, una fiera vincente per la sua conformazione. È una manifestazione molto di nicchia, dove si possono fare tre giri in un giorno e dove da giovedì a sabato c’è solo gente del settore. La qualità è altissima: spero che resti questa connotazione di settore anche in futuro.

In quanto ad Haulotte, ancora non è stata definita una partecipazione al Bauma. La nostra idea è quella di fare molti micro-eventi: li abbiamo fatti ogni anno, dedicati ai clienti per coinvolgerli su particolari tematiche. Facciamo piuttosto tante fiere locali: in questo momento c’è una riflessione molto più profonda sulle fiere più grandi, come il Bauma.

Se non avessi vincoli di nessun genere, cosa ti piacerebbe che accadesse nel tuo settore, nella tua azienda, nel tuo ambito di operatività per raggiungere meglio i tuoi obiettivi?

È una domanda molto difficile. Sicuramente, come responsabile Italia, aumenterei la nostra presenza commerciale in maniera più spinta. La concentrerei molto nel Centro e Sud perché in questo momento vedo in quel mercato delle grosse possibilità di sviluppo. Farei un investimento sulle persone, per sviluppare meglio diverse zone con un alto potenziale. Incrementerei le vendite sulla base della relazione commerciale, con una presenza maggiore sul territorio, anche con la presenza di filiali.

Un’altra cosa che farei è creare un grandissimo parco dimostrativo perché ci sono ancora tante zone un po’ reticenti verso nuovi prodotti, verso nuove tecnologie che meriterebbero una vera e massiccia prova sul campo per dimostrare quanto la piattaforma aerea sia un vantaggio e quanto determinate soluzioni ecologiche siano un reale beneficio. Spesso ci troviamo davanti a delle situazioni critiche, a delle incomprensioni che non riusciamo a vincere perché non tutti vedono nella piattaforma aerea la soluzione.

In prospettiva, pensi che nel nostro mercato sarebbe meglio avere un migliore parterre di soluzioni finanziarie o un miglioramento della sicurezza dei prodotti?

Sarebbe auspicabile un miglioramento della sicurezza. Ma sono convinto che la raggiungeremmo molto più velocemente se avessimo delle soluzioni finanziarie per aumentare la disponibilità del prodotto. La piattaforma aerea è sicuramente un mezzo che può migliorare la sicurezza del lavoro.

Purtroppo, le tragedie avvengono quotidianamente e in maniera plurima. Per cui la piattaforma aerea e il suo uso corretto, in molti casi, sarebbero la soluzione migliore. Tornando alla domanda precedente, quell’investimento lo dedicherei anche alla formazione e alla cultura sul mondo della sicurezza. Credo serva poi incrementare il controllo e la qualità del controllore. Siamo deficitari anche da questo punto di vista.