Prepararsi a momenti migliori: altre aree di azione

In uno scorso articolo abbiamo visto alcune prime strategie e tattiche da adottare per affrontare la crisi, con la speranza che passi in fretta, ma anche con la certezza che alcune attività ci ripagano sia nei periodi negativi che in quelli positivi. Abbiamo in particolare parlato di formazione al personale; ora proseguiamo il nostro elenco, assolutamente non esaustivo, affrontando le politiche finanziarie e quelle commerciali.

Rivedere le politiche sul credito

Tutti sanno che nel noleggio “cash is king”, ossia il denaro è re. Anzi, qualcuno ha iniziato a dire che “cash is emperor”, ossia imperatore.

Uno dei primi passi da compiere per assicurarsi i flussi di cassa necessari a prosperare è controllare le proprie politiche sulla concessione di crediti ai clienti. Questo argomento è delicato, perché coinvolge temi come la fiducia reciproca tra venditore e cliente. Tuttavia, in un periodo come questo diventa indispensabile gestire in modo organizzato i propri crediti. Questo vuol dire ricorrere a pratiche come:

• evitare la concessione di nuovo credito prima che siano state pagate tutte le fatture più vecchie di una certa data;
• iniziare a richiedere (se già non lo si fa) il pagamento anticipato di una quota della fattura;
• contattare almeno settimanalmente ogni cliente in ritardo con i pagamenti oltre un certo numero di giorni.

Tutto questo deve essere ovviamente modulato tenendo presente la credibilità e la fiducia che ciascun cliente si è guadagnato nel corso degli anni, gli sforzi che magari quest’ultimo sta mostrando per “rientrare”, e le condizioni competitive del mercato in cui si opera.

Rientrano in quest’area anche i miglioramenti al proprio contratto di noleggio. Miglioramenti nelle formule legali utilizzate possono prevenire cause in futuro, ridurre problemi e  aumentare la chiarezza nei confronti dei clienti.

Gestire i costi

Quando si parla di tagliare i costi, occorre sempre eliminare il grasso inutile, stando ben attenti a non tagliare i muscoli, ossia quelle attività o quelle uscite che in realtà generano ricavi.

La prima area su cui di solito si interviene è quella del personale, attraverso licenziamenti o tagli all’orario: questo tema è troppo complicato per poter essere trattato in poche righe, anche perché ogni struttura ha le sue caratteristiche che la rendono un caso unico.

Parlando di altre tipologie di costi da ridurre, si possono esaminare quelli generali. Per quanto riguarda ad esempio quelli telefonici, una prima strategia è quella di contrattare con il proprio fornitore, o sostituirlo con uno più conveniente: i risparmi possono essere sensibili, soprattutto se il contratto attuale è molto vecchio e non è stato mai modificato. Altre aree su cui investire riguardano i risparmi energetici, ad esempio sistemi di illuminazione a basso consumo.

Un’altra strategia fa riferimento all’orario della struttura: se è possibile identificare momenti nel corso della giornata in cui l’attività e il flusso di clientela sono inesistenti o quasi, è possibile tenere chiuso in quel lasso di tempo, magari per mezz’ora o un’ora al giorno. Ovviamente bisogna che questo non crei scomodità (se non ridottissima) ad alcun cliente.

Gestire la clientela

Qui occorre cercare, da un lato, di trovare nuovi clienti, e dall’altro comunicare costantemente con quelli esistenti.

Il primo obiettivo, oltre che motivando la forza vendita, si può perseguire in molti modi:

• offrendo incentivi ai clienti attuali che ne presentano di nuovi;
• offrendo incentivi all’acquisto (ad esempio concorsi o premi): in questo caso è necessario trovare supporto tecnico ed economico presso alcuni fornitori partner;
• offrendo promozioni, come ad esempio lo sconto per i clienti che vengono a ritirare le macchine in modo autonomo;
• organizzando dimostrazioni di prodotto o giornate speciali dedicate alla clientela: anche in questo caso si può cercare supporto presso i produttori;
• facendosi pubblicità: anche se la tentazione di tagliare i costi della pubblicità è forte, bisogna evitare di cedere; anche perché nei periodi di crisi, dato che molte aziende (erroneamente) riducono la pubblicità, la domanda per questi servizi cala e quindi risulta possibile farsi promozione spendendo meno che in precedenza;
• lanciando iniziative di marketing diretto, come contattare tutti gli operatori di un certo tipo (ad esempio, tutti i lattonieri che usano piattaforme di sollevamento) che lavorano nella propria zona, prima per posta e poi per telefono;
• rivedendo e valorizzando il proprio sito web. Il numero di clienti che cerca informazioni su Internet aumenta in modo costante, anche se magari lento, a mano a mano che entrano sul mercato operatori sempre più giovani. Questo si può collegare alla promozione online, per farsi trovare facilmente dai clienti, e alle comunicazioni tramite posta elettronica.

Il secondo obiettivo si raggiunge contattando i clienti più importanti (quelli che storicamente rappresentano la quota più importante di vendite) e verificando con loro quali iniziative intraprendere per l’anno a venire (ad esempio, sconti progressivi all’aumentare dei noleggi effettuati).