La trappola della scelta

Quale cestino preferisce?

Comincia così l’episodio raccontato recentemente da Seth Godin sul suo blog.

In estrema sintesi, un agricoltore al mercato locale proponeva in vendita le sue fragole, esponendone decine e decine di cestini, tutti uguali fra loro. Il cliente prima di Godin ci ha messo un minuto buono a scegliere quale voleva, e così facendo ha sprecato un minuto del suo tempo. Tutti sanno, infatti, che non c’è modo di scegliere il cestino di fragole migliore semplicemente guardandoli tutti, perché le fragole degli strati più bassi (che sono la stragrande maggioranza del cestino) potrebbero essere brutte o cattive, ma da sopra non si riescono a vedere.

Dato che non possiamo esaminare tutte le fragole di ogni cestino una per una, di fatto non esiste una strategia per scegliere il migliore. Lo strato di fragole più in alto non è un indicatore accurato dei reali contenuti che stanno sotto.

Una metafora della vita

Molto spesso nella vita di tutti i giorni compiamo lo stesso errore del cestino di fragole: pensiamo di poter valutare qualcosa in base alle apparenze superficiali. Lo facciamo quando compriamo qualcosa ma anche quando dobbiamo scegliere una persona (per lavoro o per questioni sentimentali poco importa).

La cosa è perfettamente naturale: il solo fatto di poter scegliere, e di mettere in atto una qualche strategia più o meno studiata, ci dà l’illusione di avere il controllo della situazione, e quindi ci procura soddisfazione. Anche se sappiamo che i dati a disposizione sono pochi e non abbiamo prove sostanziali della bontà dei nostri ragionamenti.

Purtroppo è tutta una questione di esperienza e di fiducia. I truffatori patentati sono i più bravi ad acquisire un’aura di credibilità, e un candidato inadatto a un lavoro, ma molto desideroso di farsi assumere, cercherà di sopperire con l’aspetto alle sue carenze.

L’abito non fa il monaco, come si suol dire.

Ma proprio il fatto che la fiducia si conquista con l’esperienza può essere il nostro vantaggio nel medio e lungo termine. Se dimostreremo la sostanza, oltre all’apparenza, avremo guadagnato la fiducia del cliente.

Come l’agricoltore che non nasconde le sue fragole brutte, o meglio ancora mette solo quelle buone nei suoi cestini.