Rental Academy – Formare i venditori?

13 Gennaio 2012

Venditori si nasce o si diventa? Come si fa a sapere se qualcuno sarà un buon venditore? Per molte aziende si tratta di una domanda poco interessante, ma io ritengo che si possa formare una persona perché diventi essere un bravo venditore di servizi di noleggio. La curva di apprendimento sarà però di certo più breve e meno ripida per chi possiede alcuni tratti caratteriali importanti.

Le due caratteristiche più importanti sono la capacità di comprensione e la forza di volontà. I migliori venditori cercano di soddisfare un bisogno del cliente, piuttosto che spingere prodotti o servizi di noleggio a tutti i costi. Hanno una naturale capacità di identificare le necessità di un potenziale cliente, facendo le domande giuste, per affermare le qualità del prodotto o, meglio ancora, per dimostrare come il loro prodotto o servizio sia la soluzione più adatta.

Se un venditore non ascolta bene o fa le domande giuste, non ha ancora sviluppato la sua capacità di comprensione. Un venditore che mostra di capire le esigenze del cliente stabilisce un contatto con quest’ultimo: i bravi venditori possono creare una relazione con un potenziale cliente già al termine di una telefonata.

La forza di volontà è altrettanto importante. I bravi venditori non hanno paura di ricevere un rifiuto, cercano sempre nuove opportunità di business, e sono persistenti nel superare le obiezioni di un potenziale cliente. Sono molto motivati a raggiungere i propri obiettivi di vendita. Ma se non abbinano alla volontà la capacità di comprensione, possono perdere i loro clienti, perché questi ultimi percepiscono una spinta indebita ad acquistare un prodotto o un servizio di noleggio che non gli serve davvero.

Ci vuole disciplina

Ci sono altre caratteristiche a cui prestare attenzione quando si cercano talenti nella vendita o si vogliono valutare le capacità del team di vendita esistente. Un bravo venditore:

deve saper stabilire rapidamente un contatto con gli estranei;
sa organizzarsi sul territorio e mantenere i contatti con la clientela;
deve avere in mente un programma prima di ogni chiamata o visita, familiarizzando con il potenziale cliente, delineare una sorta di “schema di gioco” in anticipo;
ascolta più che parlare;
si concentra su ciò che il cliente dice, individuando importanti spunti di vendita e facendo scoprire al cliente i suoi bisogni magari inconsci;
fa domande di verifica ed è rispettoso delle opinioni altrui, anche quando non collimano con le sue.

I migliori venditori trovano il tempo per ogni cliente, attuale o potenziale, si avvicinano alla vendita con disciplina, impostando un programma che seguono ogni giorno. Nonostante la libertà (di orari, di modi, si stili) che il mestiere di venditore porta con sé, hanno capito come rimanere concentrati e generare risultati.

Dotare la vostra forza vendita di queste capacità produrrà un miglioramento significativo delle prestazioni per l’organizzazione. Verificate spesso il vostro team di vendita, cercate di capire subito se ci sono le lacune o carenze in queste capacità. Se necessario, fate partecipare il vostro team ad attività e corsi di formazione, di gruppo o individuali. Invece di guardare ad esso come a un costo extra, consideratelo un investimento intelligente.

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