5 miti da evitare in tema di vendite

In tutti i settori ci sono molte storie e miti che, pur essendo ormai parte del pensiero comune, non sono veri, o quantomeno non lo sono nella grande maggioranza dei casi. Anche nel campo delle vendite ci sono convinzioni del genere, che non solo non sono vere, ma potrebbero anche creare problemi se si crede a loro, perché portano a gestire in modo non ottimale il processo di vendita e la sua trattativa.

Vediamone insieme cinque molto famosi.

1. Le persone guardano solo al prezzo quando acquistano un bene o un servizio

Questo è uno dei miti più famosi. Anche se è vero che il prezzo (il canone di noleggio) è uno dei fattori in gioco, non è quasi mai l’unico che i compratori considerano. Oltre a questo essi guardano alla qualità del servizio, alla rispondenza di quest’ultimo con le loro esigenze, alla reputazione del fornitore e a moltissime altre cose.

In generale, l’unico caso in cui il compratore si basa esclusivamente sul prezzo è quando il venditore non è riuscito a differenziare correttamente il suo prodotto o il suo servizio da quelli dei concorrenti, con tutte le conseguenze negative del caso.

2. La vostra tecnica di vendita va bene per tutti i clienti

Ogni cliente diverso, e prende in considerazione aspetti differenti del vostro prodotto o servizio. Per questo ogni vendita deve essere gestita così come si trattano le persone in generale: ognuna è diversa da tutte le altre. Il vostro compito è capire quali sono i bisogni di ciascun potenziale cliente. Anche se magari è possibile individuare alcuni gruppi di clienti con caratteristiche simili, un approccio standardizzato non funzionerà mai nel 100% dei casi.

3. Non vale la pena di procedere con la trattativa se ci vuole troppo tempo

Questo è forse uno dei miti più strampalati. Tutti coloro che lavorano a contatto con le persone sanno quanto è importante costruire una relazione, e quanto tempo ci vuole per farlo. Questa quantità di tempo varia in funzione delle persone che si hanno di fronte, ma può portare a nuove vendite e a venir consigliati ad amici e conoscenti. Prendetevi tutto il tempo necessario per servire bene i vostri clienti, e ignorate qualunque mito che dica il contrario.

4. Bisogna fare qualunque cosa per chiudere una vendita

Qui occorre essere diretti e franchi: non tutte le trattative vanno in porto. Credere a un mito come questo può essere controproducente. Usare tattiche più o meno sporche per chiudere una vendita a tutti i costi difficilmente porterà alla soddisfazione del cliente, ma al contrario a essere percepiti come aggressivi e manipolatori. Il successo nel lungo termine si costruisce sulla fedeltà e la fiducia del cliente.

5. Chiunque può essere convinto a comprare qualunque cosa

Questo è un mito che ha radici storiche profonde. I venditori della “vecchia scuola” sostengono di poter vendere anche i frigoriferi agli eschimesi o i caloriferi ai beduini del Sahara. Questo poteva forse essere vero in passato, ma oggi gli eschimesi e i beduini hanno in mano molte più informazioni che in passato e non dipendono più solo da quello che viene detto loro da un venditore.

Gli acquirenti di oggi sanno che cosa vogliono, sanno dove trovarlo e soprattutto dove cercare le informazioni per smascherare un venditore aggressivo che non crea valore per loro. Invece di perdere tempo con un cliente che non ha bisogno del vostro prodotto o servizio, cercate altri prospect a cui potete dare veramente una mano.

Anche perché (e questo vale per tutti e cinque i miti che abbiamo visto) il cliente potenziale sa anche benissimo come parlare di voi a tutti i suoi colleghi, amici e conoscenti, e come farvi un sacco di pubblicità, positiva o negativa. A voi la scelta di quale ricevere…